Денис Нежданов - Безотказные продажи - 10 способов заключения сделок

А сейчас сформулируйте вашу личную цель в продажах: на день, месяц, год – и проверьте, в чем она отличается от ваших прошлых целей (табл. 2).

Таблица 2.Ваша цель в соответствии с правилами SMART

Из данной главы вы узнаете, почему некоторые сделки обречены на провал еще до того, как начался разговор с клиентами, и как избежать такого неблагоприятного поворота сюжета на встречах с ними.

В рамках курса «Безотказные продажи» мы должны научиться делать продажи успешными, а главное, безотказными. Для этого нам необходимо освоить несколько ключевых этапов продажи, понять, как получать удовольствие от продаж и от умения делать самые тупиковые формы общения с клиентами продуктивными и высокоэффективными.

Любопытно, что многие из нас часто сами уступают пальму первенства клиенту в желании нам отказать. И здесь даже не вопрос качества продукта, который мы продаем, или услуги, которую мы предлагаем. Все дело в решимости и умении достигать поставленных целей. А какова ваша цель в продажах? Хотите вы заработать на дом, стать состоятельным человеком или просто хотите, чтобы в любое время вам отвечали «да» благодаря вашему обаянию коммуникатора? Все эти цели лежат в границах возможного, если вы приняли решение стать лучшим в продажах.

Какое-то время назад я принял решение заключать сделки в девяти случаях из десяти и могу честно сказать, что только лень и непоследовательность в этой ситуации являются нашими врагами; не конкуренты, не начальники, не сложные клиенты, а мы сами, когда не утруждаемся превратить каждую сделку в выгодную для клиента и полезную для компании.

Важное правило любого специалиста по продажам заключается в следующем: необходимо помнить, что у каждого товара есть свой покупатель. Именно поэтому умение продавать – это не свойство продукта или услуги, это свойство человека, его профессиональное качество.

Кроме того, каждый продавец – это всегда немного актер, именно поэтому даже в сложных сделках большим людям периодически приходится нанимать актеров, которые должны сыграть свою роль в их важных переговорах. Вопрос: зачем нужно кого-то нанимать, чтобы устроить свои дела? Не проще ли научиться делать большие продажи самому? Но через некоторое время приходит понимание, что истинно большие продажи на разных территориях, в разных странах, городах и регионах невозможно делать своими руками. И тогда приходит время формирования профессиональной команды продаж.

В свою очередь, специалистам по продажам тоже нужны свои козыри перед конкурентами, чтобы они поверили в продукт, полюбили его и стали заражать своей верой своих клиентов.

Важно также помнить, что профессиональная продажа в условиях современного рынка не совершается в одиночестве.

На своих тренингах мне часто приходится говорить, что многие сделки проваливают сами менеджеры, не доводя дело до ума.

По статистике, более 40 % менеджеров никогда не звонят клиенту повторно после первого отказа, более 20 % не делают этого более 2 раз, около 15 % – более 3 раз, еще около 15 % не звонят 4 раза и лишь 10 % менеджеров общаются с клиентом 5 и более раз. Именно они и являются наиболее результативными.

Однажды на одном из тренингов менеджер, молодая девушка, сказала, что ее задача – увеличить продажи в 2 раза. Я спросил, сколько сделок она заключает в месяц. Она ответила, что около двух и ее клиентская база насчитывает около 1000 потенциальных клиентов.

«Как ты планируешь увеличить продажи в 2 раза?» – поинтересовался я и услышал в ответ: «Думаю, мне нужно в 2 раза увеличить клиентскую базу».

Коллеги, если бы от величины клиентской базы зависели наши продажи, то нам пришлось бы учиться быстро набирать телефонные номера, а не учиться общаться с клиентами. Разве нет?

Помню, однажды я принимал участие в наборе тренинга по управлению. У нас была база, состоящая из мобильных телефонов около 200 абонентов, из них на тренинг пришли 70 человек. Как вам такой результат? Каждый третий. Кто не смог в этот раз, записались на другое число и т. д. Это один из примеров личной эффективности специалиста по продажам.

Другой пример может быть связан со стоимостью заключенного контракта и проведенной сделки, третий – с увеличением среднего чека сделок, например в 2, 3, 5, 10 раз. Это все реально.