Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

22. Подарок – особая форма коммуникации. В ней ты можешь позволить себе быть несерьезным и раскованным.

23. В наше время задачу подробного информирования реципиента решает Интернет. А вызвать интерес к вашей компании поможет идеальный инструмент – маркетинг подарков.

Количество подобного набора зависит от стоимости самого продукта и объема обычной единовременной покупки. Поэтому лучше на этапе расчета акции предварительно провести фокус-группы с потребителями вашего продукта по следующей теме: «При какой цене за упаковку покупатель действительно почувствует для себя выгоду?» Владея этой информацией, вы можете оптимально подобрать количество SKU (товарных позиций) в одной упаковке.

Упаковочное решение

1. Метро-юниты – мелкооптовая упаковка из полимерных или картонных материалов для одинаковых SKU. Такое упаковочное решение весьма интенсивно и успешно использует торговая сеть Metro C&C – производители напитков, консервов, йогуртов. Мы можем видеть в магазинах метро-юниты соков «Добрый», «Любимый сад», газированные напитки Coca-Cola и PepsiCo, пиво Miller и многие другие.

2. Мультиупаковка – упаковка нескольких SKU более мелкого формата. Чаще используется упаковочное решение флоу-пак, позволяющее за счет нескольких товарных единиц увеличить и количество товара в одной покупке. Причем использование отверстия «еврослот» позволяет эффективно представить товар на кронштейнах дополнительного оборудования в прикассовой зоне. Мультиупаковку активно используют производители жевательных резинок, драже и леденцов: Wrigley и Dirol.

Смысл данного решения заключается в моментальной доставке подарка до покупателя, минуя промоперсонал, к которому нужно подойти после совершения покупки, предоставить чек и только тогда получить подарок. А этот приз комплектуется вместе с товаром, поэтому покупатель сразу получает предлагаемый подарок. Обычно используются прозрачные полимерные материалы, для того чтобы продукт и подарок были хорошо видны покупателю и он также мог сразу оценить выгодность покупки. При формировании такого набора подарок может быть различным: от простого магнита и брелока до сопутствующего товара. Важно, чтобы его невозможно было получить без покупки или без разрыва и порчи первичной упаковки. Поэтому необходимо использовать прочные материалы.

Упаковочное решение

1. Продукт и подарок упаковываются в прозрачную пленку с информацией о промоакции. Такое упаковочное решение использует компания Nestle, формируя банку кофе и фирменную кружку в один набор.

2. Вкладывание приза (если возможно) в коробку с продуктом и информирование покупателя о промоакции с помощью стикера. Например, в пачку чая Ahmad Tea вкладывается фирменная чайная ложка, и, приобретая этот чай, покупатель может со временем собрать весь набор.

3. Прикрепление подарка к товару стикером со специальным покрытием или суперклеем, чтобы уберечь призы от порчи.

4. Топперы – полимерные прозрачные крышки, надеваемые на различную форму упаковки, со съедобным наполнителем внутри, который добавляется и употребляется вместе с продуктом.

Решения с прикреплением магнита или трубочки к нескольким упаковкам йогурта и топперы на пластиковых стаканчиках, наполненные мелким печеньем или колечками, активно использует компания Danone для бренда «Растишка». Это превращает продукт в игрушку и становится очень привлекательным для детей.

Условия проведения лотереи могут быть различными. Выбор варианта зависит от маркетинговых целей компании и фантазии ее менеджеров. Например:

1. «Покупай продукт – собери определенное количество упаковок – пришли почтой – получи приз».

Компания Sun Interbrew в продвижении пива «Клинское» использовала специальные пробки на бутылке с призовым знаком. Danone, в условиях акции для бренда Actimel, применяет не только крышки от бутылочек, но и специальные фишки в упаковке.

В таком случае промоупаковка объединяет несколько продуктов. Это особенно актуально, если она информирует покупателя об условиях конкурса и вовлекает в участие при продвижении продукта мелкого формата.

2. «Купи упаковку – найди индивидуальный код – вышли SMS с номером кода – получи приз».