Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Tinseltown – шутливое название Голливуда. – Прим. ред.

Главный герой этого фильма бушмен Ки находит в пустыне невиданный предмет – бутылку из-под кока-колы. Бутылка, которой хотели владеть все, вносит смуту в спокойное течение первобытной жизни племени. – Прим. ред.

Офис лорда Чемберлена – департамент королевского двора Великобритании, отвечающий за соблюдение протокола. До 1968 г. выполнял обязанности театрального цензора. – Прим. ред.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М.: Наука, 1992. – Прим. ред.

Кови С. 7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. – М.: Альпина Паблишер, 2014. – Прим. ред.

Гринлиф Р. Слуга в роли лидера. – М.: Рубиновый луч, 2003.

Alfred C. Fuller (as told to Hartzell Spence), A Foot in the Door: The Life Appraisal of the Original Fuller Brush Man (New York: McGraw-Hill, 1960), 2.

John Bainbridge, “May I Just Step Inside?” The New Yorker , November 13, 1948.

“The Ups and Downs of the Fuller Brush Co.,” Fortune , 1938, доступно на http://features.blogs.fortune.cnn.com/2012/02/26/the-fuller-brush-co-fortune-1938/; Gerald Carson, “The Fuller Brush Man,” American Heritage , August – September 1986; Bainbridge, “May I Just Step Inside?”

Carson, “The Fuller Brush Man.”

Fuller, A Foot in the Door , 197–98.

См., напр., James Ledbetter, “Death of a Salesman. Of Lots of Them, Actually,” Slate , September 21, 2010. Доступно на http://www.slate.com/articles/business/moneybox/2010/09/death_of_a_salesman_of_lots_of_them_actually.html

Бюро трудовой статистики США, “Occupational Employment and Wages Summary” («Отчет о занятости по профессиям и зарплатах») за 2011 г., опубликованный 27 марта 2012 г. См. табл. 1, которая доступна на http://www.bls.gov/news.release/ocwage.t01.htm. Данные опроса об уровне занятости (Occupational Employment Statistics survey (OES) показывают, что 13,65 млн человек заняты «продажами и в смежных профессиях» и еще 328 000 являются «менеджерами по продажам». Однако опрос OES не включает «работающих не по найму или владельцев и партнеров неакционерных фирм». Если мы сделаем осторожное допущение, что каждый десятый из этих примерно 14 млн работников занимается продажами, то общее количество продавцов составляет свыше 15 млн, или около 11 % всей рабочей силы. См.: “Occupational Employment and Wages Technical Note” («Техническое примечание к “Отчету о занятости по профессиям и зарплатам”»), которое доступно на http://www.bls.gov/news.release/ocwage.tn.htm. См. также: U. S. Census Bureau, The Statistical Abstract of the United States : 2012, 131st ed., Table 606, где показано, что более 16 % работающих не по найму заняты в «продажах и офисных профессиях». Компания Economic Modeling Specialists Intl., занимающаяся консалтингом в области экономики труда, также доказывает, что одна из причин кажущегося уменьшения количества продавцов заключается в том, что они в огромном числе перешли от традиционной занятости к статусу независимых поставщиков: «Работа в сфере продаж (как и другая работа) не исчезает из экономики настолько, насколько она исчезает в своей традиционной форме “охваченной” занятости и в то же время растет по численности и объему за пределами массива обычных данных о занятости». Анализ EMSI доступен на http://www.economicmodeling.com/2010/09/30/the-premature-death-of-the-salesman/

U. S. Census Bureau, The Statistical Abstract of the United States : 2012, 131st ed. См. с. 300, табл. 461 и 462 и с. 18, табл. 13. Техническое замечание: количество занятых в государственном секторе и производстве, т. е. рабочих мест, сгруппированных по секторам, ежемесячно отражается в Employment Situation («Статистике рынка труда»). Количество рабочих мест в продажах, как отмечалось выше, подсчитывается дважды в год для «Отчета о занятости по профессиям и зарплатах», где рабочие места группируются по профессиям.

C. Brett Lockard and Michael Wolf, “Occupational Employment Projections to 2020,” Monthly Labor Review 135, no. 1 (January 2012): 84–108. См. с. 88 и табл. 1.

Statistics Canada, Monthly Labour Force Survey , “Average Hourly Wages of Employees by Selected Characteristic and Profession,” April 2012, доступно на http://www.statcan.gc.ca/tables-tableaux/sum-som/l01/cst01/labr69a-eng.htm; Australian Bureau of Statistics, 2006 Census Tables, Table 20680, доступно на http://www.censusdata.abs.gov.au/; Office for (UK) National Statistics, “Labour Force Survey Employment Status by Occupation, April – June 2011,” доступно на http://www.ons.gov.uk/ons/publications/re-reference-tables.html?edition=tcm:77–215723

Общее число работающих в ЕС составляет приблизительно 216 млн человек. Общее количество человек, занятых в продажах, составляет приблизительно 29 млн. Monika Wozowczyk and Nicola Massarelli, “European Union Labour Force Survey – Annual Results 2010,” Eurostat Statistics in Focus , June 23, 2011; Vincent Bourgeais, Eurostat Media and Institutional Support, correspondence with author, May 17–22, 2012.