Андрей Шипилов - Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

У этой финансовой компании нет централизованного отдела управления альянсами, но многие топ-менеджеры чувствуют потребность в создании такого рода отдела, чтобы информация о партнерствах перетекала между разными бизнес-подразделениями. Как выразился один из руководителей, «в США и во всем мире есть возможности на триллионы долларов, и мы можем реализовать эти возможности посредством альянсов». Чтобы не упустить бóльшую их часть, руководители фирмы, отвечающие за подразделения в разных географических регионах, теперь регулярно встречаются и обсуждают, что происходит в разных частях их организации. Эти личные встречи формируют между топ-менеджерами добрые рабочие отношения, помогают им стимулировать свободное распространение информации по всей организации и находить бизнес-возможности путем создания альянсов.

В ходе беседы с представителями крупной интернет-фирмы мы выяснили, что они часто принимают меры, чтобы помочь партнерам развивать свой бизнес за счет создания новых услуг. Это делается либо посредством формирования звездообразного портфеля, в котором они продолжают работать исключительно с партнером, либо играя роль связующего звена между ним и другими партнерами в портфеле компании. Вот как объяснил это менеджер одного из альянсов: «Мы должны всех связывать друг с другом и всем помогать. В нашем бизнесе нет смысла слишком внимательно следить за тем, какую долю вы получаете, потому что вы всегда в деле, пока служите опорой создания ценности для других. Главное – чтобы увеличивался пирог, потому что тогда будет расти и наш бизнес».

Формирование отношений между партнерами – ключевая роль и для Ли-Янга Лау, одного из директоров по развитию бизнеса в компании Razer, производителе персональных компьютеров и периферийных устройств премиум-класса, у которой широкий спектр самых разных альянсов. Одни из них носят долгосрочный характер и очень успешны – например, союз с производителем процессоров NXP (в прошлом – подразделением Philips), призванный снабжать компьютерные мыши Razer сенсорными чипами высокого класса. Другие альянсы формируются в зависимости от того, обладает ли фирма лучшими на данный момент технологиями. В Razer есть отдел, который отслеживает разработки фирм-партнеров, в том числе потенциальных, предлагающих Razer новые технологии. Этот отдел и проектные группы начинают взаимодействовать, когда появляется перспективная технология и ее нужно протестировать.

Эти методы управления очень важны для реализации преимущества сети. Но они не могут автоматически помочь компаниям реализовать преимущество сети второго уровня путем объединения ресурсов и знаний от разных партнеров. Руководители в компаниях вроде Philips, Razer и Floating Power Plant интуитивно присматриваются к альянсам и пытаются создать новые идеи за счет объединения ресурсов и информации, полученных от разных партнеров. Вот пример того, как это работает. Lavazza, итальянский производитель кофе, начала партнерство с Handpresso (фирмой, разработавшей инновационную технологию для портативных кофеварок эспрессо, чтобы готовить высококачественный кофе в любом месте). Компании подписали эксклюзивное партнерское соглашение по разработке и продвижению портативных кофеварок, к которым подходили кофейные капсулы Lavazza. Фирма Handpresso подписала контракт с Lavazza, потому что у той были связи с Fiat, а Handpresso уже разработала отдельную эспрессо-машину для автомобилей. Это вылилось в альянс, в котором Handpresso разработала портативную кофеварку, работавшую от прикуривателя нового Fiat 500 и рекламируемую как аксессуар к этой машине. Естественно, в кофеварке использовались капсулы компании Lavazza, и она заняла видное место в маркетинге этого автомобиля в Италии.

Подобным образом сингапурское Агентство по науке, технологиям и исследованиям предложило Razer решение по использованию углеводородных волокон для пластмасс. Представители компании заинтересовались, но не были уверены, можно ли изготавливать такие пластмассы в нужных масштабах. Поэтому они познакомили представителей агентства с одним из своих партнеров и дали возможность этим отношениям развиваться самостоятельно. С незначительными поправками, касающимися состава сырья и производственного процесса, новая технология с применением углеродных волокон перешла с продукта, производимого в лабораториях в небольших объемах, на новый уровень масштабного массового производства.