Андрей Шипилов - Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Точный момент, когда нужно сообщить об альянсе, будет зависеть от того, как скоро вы получите первые положительные результаты, также известные как «блицкриг». Такие быстрые успехи важны в любом союзе как средство укрепления доверия между партнерами. Блицкригом может быть создание прототипа продукта, завершение небольшой части передачи технологии, окончание совместного исследования рынка или получение первого общего контракта. Даже если это совсем незначительное достижение по сравнению с первоначальной целью альянса, тот факт, что вы добились его вместе со своим партнером, – очень важный момент, который поможет вашему альянсу в будущем.

Как только вы получите быстрый результат, доведите эту информацию до сведения общественности. Лучше, если сообщение сделают оба партнера – в статьях, на презентациях для прессы или даже в блоге с комментариями представителей обеих фирм, чтобы мир узнал, какой вы замечательный партнер.

Нет лучшего способа повысить статус вашей компании, чем убедить написать о ней кого-нибудь очень уважаемого и авторитетного человека. Хотя фирмы всегда считают, что такие люди – непременно бизнес-обозреватели, ведущие бизнес-школы тоже вполне могут помочь вам разработать кампанию по повышению вашей популярности.

Профессиональные преподаватели бизнес-дисциплин вроде нас всегда ищут интересные примеры для использования на занятиях. Попробуйте связаться с бизнес-теоретиками и преподавателями. Например, последних вы могли бы пригласить для того, чтобы они прочитали некоторым вашим руководителям курс лекций на тему, связанную с их зоной ответственности. Посещение научных конференций – например, тех, что устраивает «Общество стратегического управления» (Strategic Management Society) [70] http://strategicmanagement.net/conf/index.php – прекрасное место для знакомства с преподавателями бизнес-школ. Если вы сумеете выстроить отношения с нами (и учеными вообще) и убедить нас, что у вас есть интересная история об успешном ведении бизнеса, мы напишем о вас тематическое исследование, и ваша история будет часто упоминаться на занятиях. А еще лучше, чтобы вы получили приглашение сделать презентацию на мероприятиях по налаживанию связей, которые бизнес-школы организуют для топ-менеджеров, студентов или выпускников программ МВА.

Возьмем, к примеру, Стива Штайнхильбера, вице-президента Cisco Systems и главного героя как минимум одного исследования Гарвардской школы бизнеса о стратегических альянсах. Он представил свои соображения о стратегическом управлении альянсами на Стэнфордских брифингах для руководителей и написал книгу об опыте Cisco в этой сфере совместно с издательством Harvard Business School Press. Штайнхильбер считается одним из самых влиятельных специалистов-практиков в этой области. Компании из других отраслей даже начали приглашать руководителей Cisco выступить на их мероприятиях и поделиться своими знаниями в сфере управления альянсами [71] http://www.amanet.org/training/articles/Ciscos-Perspective-on-Strategic-Alliances.aspx .

В Европе на конференциях Strategic Management Society регулярно выступает с докладами Джон Белл, директор по стратегии и партнерствам компании Philips Electronics. Кроме того, он читает короткие курсы в рамках программ бизнес-школы INSEAD на тему управления партнерствами и стратегическими альянсами. Это дает ему возможность встречаться с широкой аудиторией руководителей, в том числе таких читателей, как вы (опыт Белла подробно описывается в главе 10).

Все это примеры людей, которые делятся опытом своих компаний в управлении альянсами, но вам необязательно концентрироваться только на этой области. За что, как вам кажется, должны уважать вашу фирму в отраслевом сообществе? Возможно, за знания о рынках, на которых вы работаете, или о технологиях, которые вы разрабатываете. Каким интересным открытиям, сделанным вами на собственном опыте, вы готовы поделиться с другими? Могли бы вы написать доклад и распространить его среди ваших реальных и потенциальных партнеров? Как можно наладить сотрудничество с университетом или бизнес-школой ради распространения своих знаний? Конечно, не стоит раскрывать конфиденциальную информацию. Но если ваша компания обладает опытом в той или иной области, то вам есть чем поделиться с несведущими в ней людьми, не раскрывая своих коммерческих тайн.

Создавая свой статус, знайте, что это источник не только возможностей, но и риска. Одно из исследований в автомобилестроении показало, что, чем выше престиж автомобильной компании, тем больше ее репутация страдает вследствие отзыва продукции [72] Rhee M., P.R. Haunschild. 2006. The liability of good reputation: A study of product recalls in the U.S. automobile industry. Organizational Science 17 (1): 101–117. . Люди ожидают от обладателей высокого статуса здравомыслия, и истории о «грехопадении» таких фирм всегда привлекают внимание СМИ. В некоторых случаях обладатель высокого статуса может стать объектом нежелательного внимания из-за действий его партнеров. Например, когда компания L’Oreal приобрела The Body Shop, в ее адрес стали поступать угрозы от групп по защите прав животных и призывы бойкотировать товары купленной ею фирмы. Это произошло потому, что практикуемое L’Oréal тестирование продуктов на животных прямо противоречит прочной репутации The Body Shop как сторонника этичного потребления и защитника прав животных [73] http://www.guardian.co.uk/business/2006/mar/17/retail.animalrights .