Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Не забывайте о том, что настроение влияет на человеческие взгляды. Какие гормоны поступают в мозг – кортизол, окситоцин, дофамин или серотонин? Если вы застанете человека, который только что хорошо позанимался спортом, вы обнаружите, что он чувствует себя сильным, энергичным, уверенным и спокойным. Представляете, на что его можно подвигнуть в таком состоянии? И напротив – если вы приглашаете человека на роскошный ланч – «покормить и покорить», – не лучшей идеей в это время будет давать ему новые ответственные поручения. Человек скорее будет думать о том, как бы после ланча полчасика подремать.

На перспективы сильно влияет и правильно выбранное время. Люди с большей готовностью станут думать о будущем в конце недели, нежели в начале – вот почему большинство рекламных электронных писем приходит по пятницам. Конечно, на этом фоне несколько странно, что большинство собраний коллектива устраивается по понедельникам, притом что половина сотрудников в этот день опаздывают на работу, а затем в среднем 12 минут жалуются коллегам на жизнь. Можно быть уверенным, что они негативно отреагируют на новые предложения, не так ли? Кстати, 97 % статистических данных собираются очень быстро. И 74 % из них преувеличены. Кстати, о статистике… {104} 104 Это шутка.

Питер Мандельсон однажды заметил, что люди не понимают статистики, а если и понимают, то считают, что от нее мало толку. У него были основания так полагать: половина взрослых британцев не обладают математическими навыками, которых ожидают от 11-летнего ребенка {105} 105 http://www.telegraph.co.uk/education/maths-reform/9115665/Numeracy-Campaign-17m-adults-struggle-with-primary-school-maths.html . Доступ 13.02.2015. . Для многих людей цифры вообще ничего не значат. Я работал с выдающимися людьми, которые регулярно путали миллионы и миллиарды – даже на пресс-конференциях. Как правило, журналисты этого тоже не замечали. Исследования показали, что мозг в состоянии обработать семь битов информации за один раз {106} 106 T. D. Wilson . Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Instinctive. Cambridge, MA: Belknap Press of Harvard University Press, 2002. P. 24. . Тем не менее многие современные лидеры считают, что человек действует неэффективно, если у него в рукаве не запрятана бесконечная лента статистических данных.

В языке лидерства цифры используются не сами по себе – они используются, чтобы произвести впечатление и создать яркий образ. Только таким образом цифры обретают силу {107} 107 Stanislas Dehaene. The Number Sense: How the Mind Creates Mathematics, N. Y.: Oxford University Press, 2011. . Впечатления и образы – единственное, что запоминается.

Вот несколько способов этого добиться.

Задать ритм

Можно задать ритм: «Инвестиции увеличиваются. Темпы роста ускоряются. Занятость повышается. Цены на жилье растут. Торговля расширяется». Если построить довольно длинную цепочку, воспользовавшись риторическим приемом повторения одинаковых конструкций, то вы и не заметите, как толпа придет в такое возбуждение от притока дофамина, что начнет спонтанно аплодировать. В такой момент полезно оседлать волну и продолжать перечень повышений и улучшений. Конкретика не имеет значения, главное – произвести впечатление.

Найти убедительные точки сопоставления

Перспективу можно настроить. Статистика и цифры сами по себе ни о чем не говорят. Они приобретают значение только в сопоставлении с другими данными. Можно сопоставить цифры так, что они покажутся вам либо невероятно малыми, либо невероятно большими.

В языке лидерства мы тщательно выбираем точки сопоставления, чтобы они укрепили нашу позицию. Примерно так поступают ретейлеры, вывешивая плакаты о 70 %-х скидках.

В таблице 17 показано, как с помощью сопоставления создается совершенно различное восприятие масштаба проблемы, резко изменяя отношение к ней.

Таблица 17 . Искажение статистики {108} 108 107 http://www.cipd.co.uk/pm/peoplemanagement/b/weblog/archive/2013/09/23/median-pay-for-ftse-100-chief-execs-at-163-4-4-million.aspx . Доступ 27 января 2015. 108 http://www.haygroup.com/downloads/uk/Exec_pay_in_persective_press_release.pdf . Доступ 27 января 2015. 109 https://www.gov.uk/government/publications/household-interim-projections-2011-to-2021-inengland . Доступ 27 января 2015 г. 110 Facts are Sacred, Guardian guidebook.

Возьмем конкретный пример – размер абонентской платы за ТВ в Британии. Справедливая цена или нет? В таблице 18 приведены два вида аргументации, каждый из которых искажает факты в нужную сторону, чтобы укрепить исходную позицию.