Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Помните, что цель ваших первых звонков – не обязательно встретиться любым путем с каждым из списка, но и использовать эти разговоры, чтобы добавить звенья в вашу «цепочку экспертов». Всегда задавайте людям вопрос: «Можете посоветовать, с кем еще умным мне пообщаться?» Не забывайте, что главная задача на этапе выявления потребителей – убедиться в том, что вы понимаете проблемы потребителей и что ваш продукт, представленный пока образцом, эти проблемы решает.

Самым сложным является первый шаг – позвонить незнакомым людям (потенциальным потребителям) и убедить их потратить на вас некоторое время. Вы можете облегчить свою задачу, если подготовите две вещи: 1) озаботитесь рекомендателем и 2) подготовите, так сказать, историю с рекомендацией , которая откроет перед вами дверь.

В крупной компании сидит секретарь, который просто так не пропустит ваш звонок боссу. В этом случае полезно будет иметь возможность сослаться на кого-то: «Боб из BigBank сказал, что я могу поговорить с вами». Помните, вы ведь составили свой список, спрашивая, кого знают те люди, которых знаете вы. Вы можете, обращаясь к одному человеку из списка, сослаться на того, кто порекомендовал его. Лучший способ знакомства с потенциальным потребителем, если удастся – через коллегу. Если вы тестируете продукт для конечного потребителя, это может оказаться проблематичным: как «поймать» незнакомого человека? Можно воспользоваться тем же методом – рекомендацией кого-то, кого он знает.

Сначала составьте ознакомительный e-mail. Включите туда один абзац о своей компании: чем она занимается и что в ней такого, что заставит человека уделить вам время. Лучше если электронное письмо будет перенаправлено тем, кто поделился с вами контактом. Отправьте письмо сначала ему и попросите переслать его тому человеку, которого он рекомендовал.

Затем, вслед за отправкой письма, позвоните. До того, как вы снимете трубку и наберете номер, неплохо было бы сформулировать, что вы будете говорить. То, что вам определенно не стоит говорить, так это: «Здравствуйте! Меня зовут Боб, я представляю компанию NewBankingProduct Inc. Я бы хотел рассказать вам о нашем новом продукте». (Вообще-то если вы увлеченный основатель компании, то это как раз именно то, что вам хотелось бы произнести. Но сдержитесь.) Лучше придумайте «историю с рекомендацией», которая объяснит причину вашего звонка. В своем рассказе вам надо подчеркнуть проблемы, которые вы пытаетесь решить, причины, по которым это важно, и решение, которое вы создаете.

Начните с такого вступления: «Здравствуйте! Меня зовут Боб, я представляю компанию NewBankingProduct Inc. Обратиться к вам мне порекомендовал (вставьте имя рекомендателя)». Далее изложите потенциальному потребителю причину, по которой он захочет встретиться с вами: «Мы открываем компанию с целью решить проблему очередей к операционистам и в настоящий момент занимаемся разработкой программного обеспечения Instanteller. Я не собираюсь вам ничего продавать, я просто прошу уделить мне двадцать минут вашего времени, чтобы понять, существует ли у вас проблема очередей к операционистам и узнать, как вы и ваша компания решаете ее». Почему это должно заинтересовать вашего собеседника? «Я подумал, что вы могли бы поделиться своими мыслями по поводу этой проблемы, а я в свою очередь буду рад рассказать, в каком направлении развиваются технологии в этой области». Выдохните.

Очевидно, что вам придется менять и подстраивать рассказ к конкретному собеседнику, но цель остается той же: добиться, чтобы вам назначили встречу. На бумаге все может казаться просто, но если вы не профессиональный продавец, вам может быть нелегко. Я, например, терпеть не могу звонить незнакомым людям. Я обычно долго смотрю на телефон, беру трубку и кладу обратно, не набрав номер. Но в конце концов я делаю необходимый звонок. И знаете что? Нет ничего приятнее, чем услышать от потенциального потребителя: «Хм, это именно наша проблема. Я могу уделить вам двадцать минут, скажем, во вторник». Ура! Получилось!

Вам и вашим соратникам-основателям придется проводить не менее десяти (да, десяти!) бесед в день, пока не наберется достаточно встреч. Продолжайте делать звонки, пока в вашем расписании не будет по три визита в день. Привыкните к отказам, но всегда спрашивайте: «Если вы сейчас заняты, с кем еще я могу поговорить?» Полезно вести статистику успешных попаданий (оказались ли какие-то «истории с рекомендацией» или источники контактов лучше других? Какие звонки были более успешными: менеджерам, директорам или вице-президентам?). Тот же подход работает и для потребительских товаров.