Никола Димитри - Руководство по закупкам

Во многих средах поставщики могут непосредственно наблюдать или делать выводы о текущих навыках покупателя в использовании их продукта. Покупатель часто демонстрирует состояние своих навыков и знания о работе с продуктом во время установления материальных технических требований для закупки. Более того, в работе [Appleyard, 2002] указывается, что поставщики часто работают с покупателями, чтобы помочь им использовать свой продукт. Учитывая, что мы имеем в виду покупателей с широкими полномочиями, такие тесные отношения представляются разумными.

См.: [Lewis, Yildirim, 2002, 2005]. Авторы рассматривают этот вопрос в формальной модели.

В своем исследовании закупок правительством США мэйнфреймовых компьютеров Гринстейн [Greenstein, 1995] обнаружил, что 73 % закупок были присуждены действующим поставщикам.

Эта чрезмерность переключений контрастирует с другими мотивами для переключения. Например, Тейлор [Taylor, 2002] указывает, что потребители с частными затратами на переключение могут совершать чрезмерные переключения, чтобы сигнализировать, что у них низкая стоимость переключения. Это позволяет им получить благоприятную позицию на последующих переговорах с целью переключения. Авторы работы [Cabral, Greenstein, 1990] находят, что покупатель может придерживаться частого переключения, полностью игнорируя затраты на переключение.

Помните, что интегрированных покупателей и покупателей из единственного источника не беспокоит конкуренция. Кроме того, внешний поставщик со многими альтернативными поставщиками уже должен быть в состоянии получить разумно низкую цену благодаря конкуренции.

См., например: [Klemperer, 1995; Farrell, Klemperer, 2004], где представлены отличные обзоры.

Стандартная теория олигополии с пассивными, не оказывающими влияния на цену потребителями предполагает, что потребители могут извлечь выгоду из совместимости и стандартизации продуктов, чтобы избежать затрат на переключение. Однако эта теория также предполагает, что поставщикам предпочтительно дифференцировать свои продукты, чтобы предотвратить прямую конкуренцию, пока стандартизация и совместимость не улучшат рыночный спрос.

Более общую версию этого примера можно найти в работе [Lewis, Yildirim, 2005].

«Действующий» поставщик, который просит 1200 долл., выиграет тендерную процедуру, если новый участник предложит высокую стоимость. В противном случае покупатель сочтет оптимальным переключение.

См., например, продуктивные исследования: [Williamson, 1975; Klein et al., 1978].

Например, при арбитражном соглашении стороны обязаны платить за арбитра, таким образом, уровень судебных издержек может быть непомерно высок, особенно в небольших потребительских спорах.

Обсуждение свойств и преимуществ поощрительных контрактов см. в Главе 4.

Интерес к этой теме среди экономистов, программистов и специалистов-практиков рос настолько быстро, что это привело к созданию сети по исследованию репутации ( http://web.si.umich.edu/reputations/index.html) – сети онлайн-обсуждений для исследователей и экспертов, которые «изучают, как системы репутации должны работать в теории, как они фактически работают на практике и как они могли бы работать лучше».

В Соединенном Королевстве портал «Закупочные решения» Министерства государственной торговли (OGC) предоставляет услуги электронных закупок государственным учреждениям. В США Управление служб общего назначения (GSA) предоставляет широкий спектр товаров и услуг для федерального правительства. Несколько правительств стран Латинской Америки, например Бразилии (Comprasnet), Чили (Chilecompra) и Мексики (Compranet), в недавнем времени создали системы электронных закупок. Consip, Итальянское агентство государственных закупок, позволяет государственным учреждениям закупать несколько типов товаров на особом рынке для госучреждений.

См. оригинальный вклад [Akerlof, 1970].

Как мы видели во второй части Главы 4, репутация и индикаторы производительности играют ключевую роль в любых отношениях закупок на этапе выбора и во время выполнения договоров на поставку.

Отрицательный темп роста, как правило, выражается в отрицательных процентах.