Сергей Гончарук - Не секреты успешных продаж

Как нам говорит Толковый словарь живого великорусского языка Владимира Даля, «ЦА!» – погонный окрик на свиней. Старик знал толк в маркетинге.»

([битая ссылка] http://lurkmore.to )

А если серьезно – то самый правильный способ найти свою аудиторию – это узнать ее на практике. Ориентируясь на маркетинговые описания, изучая рынок, мы можем и должны предложить свой товар на рынок и внимательно смотреть, слушать, запоминать особенности своих покупателей, интересоваться их мнением, спрашивать, почему они выбрали наш товар, после чего – делать выводы …

Ценовая политика – это один из главных критериев, на который обращают внимание покупатели при выборе товара. Как ни крути, в наше время основная часть населения не может позволить себе выбирать продукт только по его внешним и качественным характеристикам.

Формирование цены включает затраты на продукт и доход продавца, поэтому если снизить затраты не удается, регулировать цену приходится за счет второй части – своего дохода. Возникает вопрос: что лучше – поставить высокие цены и сразу «откусить большой кусок пирога» или пользоваться правилом «кусай понемножку – на дольше хватит»?

Рекомендуется руководствоваться разумным подходом, устанавливать цену, которую примет рынок и которая покроет все затраты, а вот вопрос дохода можно на первом этапе отложить. Когда продукт получит своих постоянных покупателей, можно думать о повышении цены.

В случае с эксклюзивным товаром – монополистом, ноу-хау, который очень востребован, незаменим и неповторим, цена не имеет значения. Поэтому продавец может смело ставить крупные цифры в ценнике, жаль (или к счастью), что таких товаров не так много, да и ниши уже прочно заняты.

Цена и стоимость

В условиях инфляции, когда денежная единица постоянно обесценивается, цена и стоимость отдаляются все больше с течением времени. Если товар был изготовлен полгода назад, затраты на него составили определенную сумму, а уже через 6 месяцев он был продан по той же цене, – разница в доходе присутствует, так как реальная стоимость денежной единицы уменьшилась, и какой-то период времени деньги не работали, а лежали в товаре.

Это справедливо не только для товаров, которые были изготовлены внутри страны. То же касается импорта. Если курс валюты нестабилен, продавец должен постоянно пересчитывать цену по текущему курсу. Даже если товар, купленный по выгодному курсу раньше, вернет свои затраты, уже для закупки новой партии, по актуальному курсу придется потратить больше национальной валюты. Хорошей новостью всегда является рост национальной валюты, но в последнее время эта новость радует все реже.

Реальная и виртуальная цена

Сегодня актуальны две формы торговли – продажи в реальном секторе и через интернет. Первый вариант предполагает более значительные затраты на организацию места продажи, персонал, демонстрацию и запас товара, и т.д.

Торговля в интернете исключает все это и может предлагать более выгодную цену даже без наличия товара у продавца в момент продажи. Однако, в реальном магазине клиент видит товар лицом и склонен больше доверять продавцу, а в интернете есть опаска, недоверие, повышенная тревожность заказчика и выше вероятность срыва сделки. Для того, чтобы уменьшить этот фактор рекомендуется всегда выставлять в интернет-магазине реальную цену на страницах товаров, не писать фразы типа «цена по запросу» или «цены уточняйте по телефону», практика показывает, что основная масса покупателей сразу уходит с таких страниц, используя их только, как информацию о товаре.

Видя конкретную цену, покупатель для себя определяет вероятность покупки в данный момент, а если ему нужно еще что-то уточнить или куда-то позвонить, где его, возможно, станут уговаривать и давить – он спрыгнет. Да и работать продавцу в интернете легче с уже готовыми клиентами, а не подбирать всех зевак, рассказывать по телефону преимущества покупки и выгоду цены.

Вывод – реальность виртуальной цены – залог доверия и активности покупателей.

Критерии верхней границы цены:

Выбранный ценовой сегмент

Например, если вы решили продавать хот-доги, продукт уже подразумевает определенную стоимость, и вы не сможете продавать его по цене блюд из ресторана, но никто не заставляет вас привязываться к рыночной цене, добавьте в хот-дог сыр и продавайте порцию на 10-20% дороже.