Янина Стрелковская - Двадцать три грабли

Регулярный бизнес – это когда клиенты, которые уже являются нашими постоянными покупателями, приобретают товары и услуги на регулярной основе. К регулярному бизнесу, например, относятся договор ежемесячного сервисного сопровождения, продажа дополнительных расходных материалов, различные виды абонентского обслуживания.

В период экономического кризиса, который начался задолго до написания этой книги и до сих пор не заканчивается, стала доминировать следующая тенденция.

Компания стабильно и уверенно себя чувствует только в том случае, когда она не сильно зависит от проектного направления и основной ее доход обеспечивается регулярным бизнесом в виде получения платежей от текущих клиентов.

К сожалению, у нас до сих пор в группе компаний есть бизнес, в котором эта задача еще не решена. Каждый месяц, как будто в апокалиптическом сне сурка, нажимается большая кнопка RESET и вся работа начинается заново, а результаты предыдущего месяца уже мало что значат, так как нужны новые и новые проекты, иначе мы просто не выживем.

Уход ведущих продавцов, изменение конъюнктуры рынка могут поставить под вопрос дальнейшее существование вашей компании.

Поэтому большинство предприятий сейчас стараются уменьшать свою зависимость от новых клиентов и проектных направлений. Процесс поиска новых клиентов мало того что очень дорогой, его еще и невозможно полностью контролировать. Даже если ваш бизнес в основном проектный, критически важно создать регулярные направления, обеспечивающие постоянный поток платежей.

Что может быть регулярным направлением?

Самая простая идея для создания регулярного бизнеса – это заняться обслуживанием того, что вы уже клиенту продали либо что у клиента уже есть. Также можно взять на аутсорсинг то, ради чего вы клиенту продали свой продукт.

Например, мы продаем систему, которая автоматизирует учет в ресторане. Что мы можем предложить?

1. Сервисное обслуживание самой учетной системы и оборудования, на котором установлена программа.

2. Аутсорсинг ведения учета для клиента в той системе, которую он приобрел: ведение товарного и складского учета, предоставление необходимых отчетов.

3. Можно ваши услуги и товары продавать по модели аренды. Это тоже хороший способ усилить регулярный бизнес.

Например, мы занимаемся разработкой web-сайтов. Первый вариант: мы сделали web-сайт за сто тысяч рублей и навсегда забыли о клиенте. Второй вариант: мы берем ежемесячную плату в десять тысяч рублей и оказываем услуги по сопровождению сайта: модерирование, его продвижение, размещение на сайте новостей и полезного контента. В ежемесячную плату, например, включается сам сайт, размещение трех статей в месяц, создание резервных копий. Пока вы платите за услуги, у вас есть этот сайт, перестаете платить – и сайт закончился. Такой способ позволит плотно работать с клиентами и даст все преимущества долгосрочного сотрудничества.

Многие ведущие компании, такие как «Фирма 1С», «Microsoft», все больше заинтересованы в усилении направлений регулярного бизнеса и развивают модель распространения программных продуктов, которая носит название SaaS: эти четыре буквы расшифровываются как «Software as a Service» или «программное обеспечение как услуга». Заключая договор SaaS, человек не приобретает программу в вечное пользование, а платит небольшой арендный платеж каждый месяц, получая доступ к программному продукту на время. А у названных выше компаний, безусловно, есть чему поучиться.

Что интересно заметить, создание регулярного бизнеса – это вклад в будущее компании.

Когда мы прониклись этой идеей, то стали получать больше удовольствия от сервисного контракта на пять тысяч рублей в месяц, чем от проекта с единоразовой прибылью в пятьдесят тысяч рублей. Потому что большое количество постоянных контрактов ведет к получению постоянных платежей и финансовой стабильности.

Но тут нас ждет новая головоломка, как найти баланс между сегодня и завтра: ведь компании нужно выживать сегодня и заботиться о процветании завтра. У владельца компании нацеленность на обе эти перспективы есть, но, к сожалению, у сотрудников дела обстоят не так хорошо. Наемный сотрудник относится к своей работе как к временному пристанищу, и ему не так интересно, что будет здесь через три года или пять лет. И пусть это не будет для вас самым большим разочарованием, потому что есть механизм, который поможет нам привлечь и этих бездушных продавцов. Перспективы сегодняшнего и будущего дня можно соединить с помощью системы мотивации.