А Деревицкий - Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)

* После того, как выработано твердое соглашение, вам объявляют, что надо заручиться еще чьим-то одобрением. Эта техника предназначается для того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".Выясняйте полномочия, оставляйте за собой право пересмотреть соглашение, если шеф противника завтра предложит изменения.

* Для нейтрализации тактики сомнительных намерений часто вполне возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение обязательств.

* Но помните, что неполное раскрытие фактов не является обманом. Информацию можно обезопасить, предложив ее надежной третьей стороне, с тем чтобы она оценила принципиальную возможность достижения соглашения.

* Тактика психологической войны состоит в создании стрессовых ситуаций, применении личных нападок, угроз, уловок типа "хороший парень плохой парень".

* Тактика позиционного давления выражается в отказах от продолжения переговоров, выражении экстремальных и растущих требований, приема "сожженных мостов", "неуступчивого партнера", "рассчитанных задержек", "берите или не берите".

* Полезно в начале переговоров сказать: "Послушайте, может быть, это не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит более упрямый парень?"Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже. Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой"(4).

***

КАРТА КОНФРОНТАЦИИ.

Работа агента - это более-менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также, как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон. Она представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою последнюю сделку по следующим пунктам.

НАБЛЮДЕНИЕ.

Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:

- Была ли неожиданной "проблема" или причина конфронтации?

- Когда она началась?

- Как началась?

- Кто ее начал?

- Она преднамеренна или случайна?

- Может быть, это лишь недоразумение?

- Очень ли существенна разница во взглядах?

- Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?

- Кто участники игры?

- Кто ваш противник?

- Что вы о нем знаете?

положение в учреждении?

возможности?

статус?

влияние?

- Что за человек ваш противник?

властный?

отзывчивый?

восприимчивый к чужому мнению?

несговорчивый?

чуткий?

стремящийся помочь?

буквоед?

Примечания:...

РАЗМЫШЛЕНИЕ.

Ваша цель?

- Что вам нужно, чтобы выиграть?

срочные меры?

долгосрочное изменение поведения?

изменение образа действий?

небольшой изменение в тактике?

единичное действие или противодействие?

- Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?

сломить ваше сопротивление?

срочные меры?

долгосрочное изменение поведения?

небольшое изменение вашей точки зрения?

единичный компромисс?

- Вы в состоянии обеспечить условия для победы?

- Как скоро вам необходимо начать действовать?

- В чем выразится ваша победа?

- Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?

- Какие предложения вы готовы принять?

- Что для вас главное?

- Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?

- Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?

- Будете ли вы - следует ли вам - требовать встречи с более высокопоставленным лицом?

- С кем? Его должность?

- Чем вы обоснуете это требование?

- Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая встреча с ним?

- Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?

- Почему вы так думаете?

Примечания:...

ПЛАНИРОВАНИЕ.

Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и обстоятельствами?

- Что вам необходимо подготовить к конфронтации?

изучить?

оценить "среду обитания" противника?

- Встреча должна состояться в офисе?

в чьем?

почему?

- Что вы знаете о "среде обитания" противника?

- Встреча должна быть на нейтральной территории?

что это за место?

ресторан?