А Деревицкий - Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)

* Говорите об интересах.

* Объясня свои интересы, покажите их жизненную важность.

* Признайте их интересы частью проблемы.

* Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение.

* Смотрите вперед, а не назад.

Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы просить партнера объяснить, что он сделал вчера, спросите: "Кто, что должен сделать завтра?"

* Будьте конкретны, но гибки.

Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открыты для новых идей.

* Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

Если ОНИ будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на НИХ лично, вас перестанут слушать. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже дальше и поддерживайте их: слушайте с уважением, оказывайте им любезность, подчеркивайте ваше стремление понять их нужды и так далее. Продемонстрируйте, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры.

ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ.

** Диагноз.

В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов: 1) преждевременное суждение; 2) поиск единственного ответа; 3) убеждение в невозможности "увеличить пирог"; 4) мнение, что "решение ИХ проблем - Их проблема".

* Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению.

* В стремлении с самого начала найти единственный лучший ответ вы делаете нечто вроде кроткого замыкания в разумном процессе принятия решений, который позволяет выбирать из большого числа возможных ответов.

* Близорукая озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из своих интересов.

* Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.

* В интересах существуют альтернативны варианты, которых могут придерживаться партнеры.

Одну сторону больше привлекает: Другую сторону больше привлекает:

форма существо

экономические соображения политические соображения

соображения внутреннего характера соображения внешнего характера

символические соображения практические соображения

ближайшее будущее отдаленное будущее

сиюминутные результаты отношения

материальные вещи идеология

прогресс уважение к традиции

прецедент данный случай

престиж, репутация результаты

политические моменты благосостояние группы

* Различная уверенность.

Если я считаю, что я прав, а вы считаете, что вы правы, есть смысл воспользоваться этой разницей в нашей уверенности. Мы можем привлечь постороннего арбитра.

* (различное отношении ко времени можно урегулировать перераспределением средств и действий во времени).

* (различные прогнозы могут быть примирены компенсационными условиями).

* В различии неприятия риска заложен потенциал для совершения сделки, выгодной обеим сторонам. Риск можно продать за прибыль.

* Пусть решение будет легким для другой стороны.

Другая сторона скорее примет решение, которое выглядит безукоризненным с точки зрения справедливости, законности, достоинства и т.д.

Помогает облегчить принятие решения и отыскание прецедента.

НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.

* В зависимости от проблемы вы можете предложить, чтобы соглашение основывалось на:

рыночной цене;

прецеденте;

научных оценках;

профессиональных нормах;

эффективности;

затратах;

решении суда;

моральных принципах;

одинаковом отношении;

традиции;

взаимности и т.д.

Как минимум объективный критерий должен быть независимым от желаний сторон. Как максимум - быть законным и практичным.

* Для того, чтобы получить результат, независимый от устремлений сторон, вы можете применять либо справедливые критерии, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Вспомним древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Есть и другие основные средства улаживания разногласий: по очереди, с помощью жребия, предоставив право решать кому-то третьему и т.д.