Владислав Вавилов: Основы менеджмента в фитнес-индустрии

В-третьих, клиент будет чувствовать себя нужным. У него будет складываться ощущение, что все вокруг него бегают. А клиенты любят власть – помните об этом.

В-четвертых, как я уже упоминал, фитнес-консультирование – сильный инструмент продаж. При условии, что сотрудник, который будет проводить фитнес-консультацию, будет грамотным продавцом и будет владеть техникой постановки вопросов СПИН. О ней вы уже читали в предыдущей главе. Так вот, эту технику с легкостью может использовать и фитнес-консультант.

По моему опыту, это должен быть человек с большим багажом знаний и практического опыта в фитнес-индустрии. Чаще всего это тренеры или менеджеры тренажерного зала, иногда с этой задачей неплохо справляются тренеры по функциональному тренингу, реже – менеджеры групповых программ, по причине своей занятости.

Важно. Я иногда рекомендую фитнес-директорам проводить подобные фитнес-консультации, если им позволяет рабочий график. У фитнес-директора есть неоспоримый авторитет, который он может использовать при беседе с клиентом. А также использовать фразу: «Я как фитнес-директор, рекомендую вот это фитнес-направление и вот этого тренера, как опытного специалиста. Попробуйте».

Услугу фитнес-консультирования можно продавать. Бывают клиенты, которые не очень хотят тренироваться с тренером, и эти же клиенты не особенно любят посещать больницы. Если у вас в клубе есть место, кабинет и есть специалист со средним медицинским образованием, вы можете приобрести электрокардиограф и делать не только фитнес-замеры, но и кардиограмму.

Важно. Есть одно «но»: лично я – против услуги «написать комплекс упражнений за деньги». Поэтому вся консультация должна быть прямо и косвенно направлена на продажу услуг тренера.

Я бы сказал, что это второй шанс грамотнее предложить тренера клиенту. Также важным элементом является определение оптимального направления тренировок, отталкиваясь не только от пожеланий клиента, но и от его физического состояния.

Стоимость одной фитнес-консультации можно установить на уровне с одной персональной тренировкой, но обязательно расписать, что будет входить в консультацию, сколько она будет длиться и что клиент получит в результате.

Вы можете дарить эту услугу постоянным клиентам, и это будет сильным инструментом, увеличивающим лояльность и направляющим к персональным тренировкам. Ведь любой клиент будет рад «халяве».

Я бы рекомендовал периодичность фитнес-консультирования один раз в полгода, не реже, чтобы клиент чувствовал внимание со стороны клуба. Возможно, при покупке месячных абонементов можно сделать консультации раз в три месяца. Предоставлять эту услугу за деньги, или делать подарок клиенту от клуба – решать вам.

Если вы начинающий менеджер, я рекомендую вам выставить всю систему работы фитнес-клуба следующим образом: вы должны стать частью большого механизма, без которого фитнес-клуб работать не может. Это будет странно звучать, но в фитнес-индустрии у собственников есть одна болезнь – болезнь присутствия директора в клубе.

В понимании недалеких собственников директор должен сидеть, как охранник на проходной, и руководить клубом. Я не хочу никого обижать, но, к сожалению, с этим приходится считаться. Поэтому, если вы начинаете работать в фитнес-клубе, на раннем этапе я не рекомендую ничего делегировать. Во-первых, это поможет вам быстрее вникнуть во все процессы работы клуба, во-вторых, поможет установить общий контроль над всем предприятием и расставить своих людей.

Как бы ни прискорбно это звучало, но, кроме профессионалов, которые должны работать у вас в клубе, там должны быть люди, преданные только вам. Рано или поздно вас попробуют подвинуть. Несмотря на вашу должность и заслуги перед клубом. Понятно, что наличие своих людей в департаменте не отсрочит ваше увольнение, но в то же время это может стать предметном торгов с собственником. И если уже дело дойдет до ухода, то вы сможете перейти в другое место вместе со своей командой. Запомните, только команда поможет вам победить.

Спустя шесть месяцев работы вы можете не спеша начинать заниматься делегированием полномочий, но только проверенным за это время людям. Вам ничего уже не мешает поставить на ключевые должности доверенных людей. При условии, что они являются профессионалами в своей сфере. Просто доверенные и тупые – это не выход. Они же вас на дно и потянут.