Владислав Вавилов: Основы менеджмента в фитнес-индустрии

Кроме того, я всегда запрещаю приносить и, не дай Бог, продавать всю эту фармакологическую поддержку в клубе. Это незаконно, я не мама или папа, чтобы запрещать человеку что-то принимать, но в клубе этого быть не должно, и точка.

Приходит на работу тренер, который до этого проводил 50-70 тренировок, он учится, посещает семинары и начинает проводить 150-180 тренировок. И тут начинается «звезда»: «Я тут самый продаваемый тренер, и вообще я тут за всех работу делаю. И меня девочки и мальчики любят». Пошла жара. Как быть с такими товарищами? Я бы постарался провести беседу и немного остудить пар. Первые большие деньги кружат голову, мне в том числе они ее вскружили, благо мой отец и любимая супруга смогли меня вовремя «вернуть на землю». Это нормальная реакция. А менеджеры и коллеги от этого страдают. Звездных тренеров надо хитро уговаривать, как больших бычков. Обычно им чешут за ушком и ведут, как дворовую собачку. Сам наблюдал, как большого быка вела девочка, просто она ему чесала за ушком, и он покорно шел за ней. Так же надо себя вести и с тренерами, но делать это надо в личной беседе. Плюс обычно я звездным тренерам повышаю прайс на их услуги, часть клиентов от них переходит к более дешевым тренерам. Они обижаются и грозятся уйти. Но как с этим бороться, опишу позже. Не бойтесь таких угроз. Это – как собака: лает, но никогда не укусит.

Звездный тренер может быть один, при условии что его звездность соответствует действительности. Странно звучит. Но, предположим, тренер, у которого много клиентов и много тренировок, общителен и приносит много прибыли. Я против того, чтобы золотая корова была неприкосновенна. Даже звездных тренеров иногда надо возвращать на землю. Но не допускайте, чтобы звездных тренеров было несколько. А то тогда уже будет сложно противостоять группе фитнес-гуру и звездных товарищей.

Фитнес-бизнес – это продажа услуг фитнес-клуба и сопутствующих товаров.

Кроме самой услуги клиенту важно получать качественное обслуживание. Но, кроме качественного обслуживания, клиенты любят простое внимание. Да, простое внимание.

И вот с этим, казалось бы, простым вопросом у фитнес-клубов существуют большие проблемы. Собственники думают, что достаточно просто открыть красивый и дорогой фитнес-клуб, и клиенты сами, как мотыльки, полетят на свет.

Опыт показывает, что одного красивого фитнес-клуба мало для привлечения клиентов. Важно его наполнить хорошими сотрудниками, которые, в свою очередь, будут оказывать внимание клиентам и удовлетворять их потребности. У потенциальных клиентов есть деньги, нужно просто помочь им эти деньги потратить.

Одним из вариантов внимания, на мой взгляд, как примера сильного инструмента продаж, является фитнес-консультирование.

Бытует много мнений и определений, что этакое фитнес-консультирование, я выскажу свое: это – услуга, помогающая клиенту определить оптимальную нагрузку и направления тренировок в фитнес-клубе.

Многие путают с фитнес-консультирование с фитнес-тестированием – услугой, которая помогает определить уровень физической подготовки клиента. В некоторых клубах фитнес-тестирование проводят медсестры, и эту услугу иногда называют фитнес-экспертизой – некий микс фитнес-тестирования и фитнес-консультации.

Объясню, зачем в клубе необходимо фитнес-консультирование:

Во-первых, эта услуга поможет клиенту определить для себя оптимальный график тренировок и направлений для достижения поставленных целей на основе его уровня подготовки. Очень часто замечаю клиентов, которые покупают клубную карту, отказываются от инструктажей и помощи инструкторов, и тупо начинают бегать на дорожке, как ужаленные, аргументируя свои забеги тем, что им нужно похудеть и выглядеть красивыми и подтянутыми через десять дней. Персонал клуба предупреждает клиента, что не стоит делать таких резких движений, и такие тренировки не приведут к глобальном результату, скорее наоборот – вызовут перетренированность. Но клиент, не слушая консультаций компетентного персонала, «ломится» на дорожку.

Иногда фитнес-консультирование помогает клиентам изменить свое мнение и грамотно подойти к решению своих физических задач. А вы должны знать, что клиенты, которым не удается достичь своих целей в фитнес-клубе, обычно из него уходят. Даже если их цели в принципе недостижимы.

Во-вторых, благодаря грамотной консультации авторитетного или опытного специалиста, клиент сможет заниматься сразу в нескольких направлениях, и заниматься персонально. Ведь рекомендации нескольких экспертов быстрее склонят клиента к покупке персональных тренировок.