Виктор Козлов - Индустрия спорта и экстрима. Как увеличить продажи и привлечь больше клиентов

А после того, как я принял решение сконцентрироваться именно на этой нише, всё начало вставать на свои места. Я начал чётко видеть, кто мои клиенты, какие у них проблемы, желания, и как я могу помочь в решении возникающих вопросов.

Еще одна фишка на заметку: когда Вы чётко очерчиваете свою нишу, эти люди начинают видеть Вас и сами выходить на Вас. К примеру, если Вы развиваете батут зал, то можете позиционировать его:

• «батут зал для спортсменов»

• «батут зал для всех»

• «батут зал для детей»

• «батут зал для экстремалов»

Подкрепление этого позиционирования соответствующим названием будет притягивать соответствующую целевую аудиторию.

И хочу ещё раз напомнить, это не случайность. Это то, что выбираете Вы. Причём не на этапе работы Вашего бизнеса, а на этапе его проектирования. Вам нужно чётко понимать, кто Ваши клиенты. Если Вы уже ведёте бизнес, но у Вас нет чёткого описания категорий клиентов, которые Вы можете дать почитать своему новому сотруднику, нужно менять ситуацию.

Когда мы помогаем заказчикам описывать их идеальных клиентов, то задаём более 30 вопросов, которые требуют ответа. Иначе Вы просто не попадёте в тот «Золотой процент».

Эта одна из моих любимых тем с практической точки зрения, поэтому поделюсь с Вами ещё более продвинутыми фишками. Я пошёл дальше и начал отмечать ещё более тонкие составляющие портрета клиентов.

К примеру, заметил, что люди, которые регулярно занимаются физическими и духовными практиками, получают результаты более легко. Они умеют брать на себя ответственность (по крайней мере те, с которыми мне доводилось работать). Они понимают тоньше суть Вашей миссии, верят в неё и ценят.

Одна из тем, которым также стоит уделить внимание – это архетип клиента. При проработке консалтинговых проектов мы также акцентируем на этом внимание.

А ещё одна из ключевых фишек – изучайте себя. И Вы будете понимать, с кем именно Вам интересней всего работать и по каким причинам!

Ещё раз подчёркиваю, это очень важная тема при старте любого бизнеса. Если Вы не знаете «Золотой процент» своих клиентов, огромная часть Ваших маркетинговых бюджетов будет уходить мимо! Причём, в течение всего периода существования Вашей организации. Поэтому осознайте, куда ведёт вектор, которого Вы придерживаетесь сейчас. И если нужно, вовремя подкорректируйте его.

Если Вы не знаете, кто Ваш идеальный клиент, то превращаете свой маркетинг в русскую рулетку.

Зачастую бывают случаи, когда беседуя с руководителем, задаешь вопрос: «Кто Ваш клиент?», а в ответ слышишь: «Ну, наши клиенты… все наши клиенты. Мы продаем и всем». Или «Наши клиенты молодые люди и девушки от 20 до 35». Это очень слабая позиция, особенно для интернет-продаж. Она ведёт к потерям серьёзного процента Ваших сделок. Точное знание целевой аудитории позволяет делать снайперские маркетинговые выстрелы.

Если Вы концентрируетесь на желаниях и потребностях своих идеальных клиентов – Вы бьете в цель. Это позволит пробудить самые заветные эмоции, ощущения и сделать продажу. Но если Вы пытаетесь охватить весь рынок, то Ваше сообщение не дойдет до сердец людей.

К примеру, открывая магазин скалолазной одежды и снаряжения, очень важно знание проблем скалолазов на повседневных тренировках и соревнованиях. Что им доставляет неудобство, какой вид обуви может мозолить, а в каком будет неудобно лазать на естественном рельефе.

Зная нюансы поведения своего идеального клиента, Вы будете продавать больше. Это факт. Что же Вам нужно знать о своем клиенте? Пол, возраст – это все стандартное, и разумеется, обязательное.

Следующее, что Вам нужно знать о клиенте – это его проблемы и желания. Ведь человек покупает прежде всего из-за своей эмоциональной заряженности (особенно в экстрим тематике). Не из-за того, что появилась логическая причина прыгнуть с парашютом, а потому что очень хочется новых эмоций или кому-то что-то доказать.

Клиент покупает из-за положительной или отрицательной эмоциональной заряженности, и Вы должны четко знать обе. Задайте себе такой вопрос: «Почему Ваш клиент не спит по ночам? Что его заставляет беспокоиться?»

К примеру, в его жизни нет близких людей, которые понимают; однообразная жизнь и скучная работа с понедельника по пятницу. Он не ощущает радость жизни и это его беспокоит.

Или человек может не спать по ночам из-за того, что он чего-то сильно хочет. Например, мечтает о поездке к океану, где он будет серфить, отдыхать, купаться, загорать и это позволит ему вновь ощутить вкус жизни.