Майкл Микалко - Рисовый штурм и еще 21 способ мыслить нестандартно

– Не только куй железо, пока оно горячо, но и не давай ему остывать, пока куешь. (Оливер Кромвель)

– Чтобы найти нужные слова, следует перебрать все возможные. (Томас Стернз Элиот)

– Когда вы исключите невозможное, останется правда, какой бы невероятной она ни казалась. (Артур Конан Дойл)

– Форма всегда соответствует содержанию. (Луис Генри Салливан)

1. Создайте собственный «Чертог славы». Выберите личностей, живых или умерших, реальных или вымышленных, симпатичных вам по той или иной причине.

При возникновении потребности обращайтесь к этому «Чертогу славы». Выберите себе советчика и подыщите соответствующую цитату.

2. Осмыслите цитату. Запишите возникшие мысли независимо от соответствия вашему запросу и, пользуясь ими, попытайтесь направить их в более подходящее обстановке русло.

Основные правила следующие:

• стремитесь к качеству;

• считайтесь с чужим мнением;

• раскрепоститесь;

• старайтесь комбинировать и развивать свои мысли.

3. Выберите самую многообещающую мысль или их комбинацию. Затем сформулируйте ее или их заново.

4. Дайте себе возможность «погоняться» за новыми идеями в течение пяти-десяти минут. Если ничего существенного не придумаете, выберите другую цитату или обратитесь к другому советчику. Поддерживайте связь с вашим «Чертогом славы», пока цитата или какой-либо другой отрывок текста не породят сонм полезных идей.

5. Предположим, что проблема, которую я хочу решить, такова: «Как я могу увеличить повторные продажи?»

Я залез в мой «Чертог славы» и выбрал Роберта Фроста на роль консультанта в решении этой проблемы. Произведения этого поэта были в цитатнике Джона Бартлетта, и я прочел некоторые отрывки, выбрав в конце такие строки:

Вы можете прочесть все стихотворения Фроста и выбрать один отрывок или просто взять что-то наугад. Я выбрал именно эти строки, поскольку мне показалось, что между ними и задачей увеличения повторных продаж есть некоторая связь.

Я записал мысли и идеи, на которые меня натолкнула конкретная цитата, ничего не цензурируя. Нет неправильных ответов. Писал все, что приходило в голову, и в итоге сделал такой список:

• Что кажется важным покупателю? Как я могу доставлять товар?

• Стоит ли мне оказывать дополнительные услуги покупателю? Изменит ли это что-либо? Станут ли они от этого постоянными? Что мы можем сделать?

• В лесах полно деревьев. Деревья – это клиенты. Как ухаживать за деревьями? Заботиться о них? Собирать с них урожай? Какие есть сходства между деревьями и покупателями? Могу ли я ухаживать за своими покупателями ежедневно? А еженедельно?

• Есть ли у клиента какие-то тайные желания? Как мне их обнаружить?

• Стоит ли мне работать усерднее? Дольше?

• Нужно ли написать какие-то обещания от лица компании?

• Стоит ли придумать новую систему гарантий?

• Что мне нужно сделать, чтобы покупатель относился ко мне как к честному и трудолюбивому человеку?

• Древесина появляется из деревьев. Из древесины можно что-то построить. Каким образом я могу построить взаимоотношения с клиентом? Больше заведений? Улучшенный сервис? Помощь в решении проблем? Консультации?

• Роберт Фрост появлялся на публике. Должны ли наши сотрудники лично звонить клиентам? Устраивать семинары?

• Деревьев не хватает. Может, у меня слишком много клиентов? Стоит ли сократить неприбыльные дела и посвятить больше времени тому, что приносит доход?

Теперь становится понятно, как решать мою проблему, и это обнадеживает. Вопрос будет сформулирован иначе: «Как я могу наилучшим образом выстроить отношения с клиентами?»

В результате появились следующие идеи:

• Изучить проблемы клиентов, чтобы для их решения предоставить самую полную и актуальную информацию о продукте.

• Определить, что наиболее приоритетно для клиентов, а что не так важно.

• Предложить ключевым клиентам, пользующимся моей продукцией, быть для меня консультантами.

• Помогать клиентам развивать бизнес, поддерживая их инициативы. Разрабатывать и предлагать маркетинговые программы для ключевых клиентов.

• Информировать клиентов о том, что происходит у их конкурентов.

• Удостовериться, что продавцы соответствуют своим местам; если нет, провести ротацию кадров, чтобы добиться лучшей совместимости с клиентами.