Элиот Аронсон - Эпоха пропаганды - Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление

Какое захватывающее положение дел! Когда в науке имеется существенное количество данных в пользу одной гипотезы и примерно столько же данных, подтверждающих другую гипотезу, это не обязательно означает, что кто-то должен быть неправ; скорее, такая ситуация наводит на мысль, что имеется важный фактор, оказавшийся неучтенным, — и это действительно увлекательно, поскольку дает ученому возможность сыграть роль детектива.

Здесь мы просим читателя о снисхождении, поскольку хотели бы остановиться на этой проблеме подробнее — не только из-за ее реальной ценности, но также и потому, что она дает возможность продемонстрировать один из наиболее увлекательных аспектов социальной психологии как науки. По существу, есть два пути выполнения детективной работы, необходимой для поисков потерявшегося фактора. Можно начать с подбора всех экспериментов, показывающих один результат, и всех экспериментов, показывающих другой результат, а затем (с воображаемой лупой в руках) старательно и внимательно исследовать их, разыскивая фактор, присутствующий во всех экспериментах группы А и отсутствующий в группе Б; потом можно попробовать умозрительно определить, почему этот фактор должен иметь значение. Или, наоборот, можно начать с умозрительных размышлений о том, какой фактор или факторы могли бы иметь значение, затем просмотреть существующую литературу с этим концептуальным фонарем в руках, чтобы выяснить, будут ли эксперименты группы А отличаться от экспериментов группы Б по данному фактору.

Давайте пойдем по второму пути и поразмышляем, какой фактор или факторы могли бы в данном случае иметь значение. Начнем, исходя из обсуждавшейся выше точки зрения: чем сильнее несоответствие, тем большее неудобство испытывает аудитория. Но ведь это не обязательно означает, что люди изменят свои взгляды.

Есть по крайней мере четыре способа, с помощью которых в данной ситуации можно снизить дискомфорт:

— люди могут изменить свое мнение;

— могут побудить коммуникатора изменить его мнение;

— они могут искать поддержку своих первоначальных взглядов, отыскивая других людей, разделяющих их точку зрения, несмотря на то, что говорит коммуникатор;

— они могут опорочить коммуникатора — убедить себя, что коммуникатор глуп или аморален — и по этой причине посчитать его позицию неубедительной.

В очень многих ситуациях, включая и описанные нами эксперименты, информация дается либо в форме письменного изложения (например, как газетная или журнальная статья), либо высказывается коммуникатором, недоступным для аудитории (как это бывает с выступлениями по телевидению, на лекторской трибуне, на месте для дачи свидетельских показаний и т. д.). Субъект нередко оказывается в одиночестве либо является частью аудитории, члены которой не имеют возможности взаимодействовать друг с другом. При подобных обстоятельствах для получателей сообщения практически невозможно непосредственно воздействовать на мнение коммуникатора или искать немедленную социальную поддержку. У них остается два главных пути снижения дискомфорта — изменить свои взгляды или опорочить коммуникатора.

При каких обстоятельствах человеку было бы легко или трудно опорочить коммуникатора? Очень трудно порочить любимого и уважаемого личного друга; нелегко также опорочить в высшей степени заслуживающего доверия специалиста по обсуждаемой проблеме. Но если надежность коммуникатора сомнительна, трудно было бы не соблазниться умалить его достоинство. Следуя этому логическому ходу мысли, мы предположили, что если надежность коммуникатора высока, то чем сильнее несоответствие между взглядами коммуникатора и аудитории, тем большим будет влияние, оказанное на взгляды этой аудитории. Однако если способность внушать доверие у коммуникатора не очень высока, он, по определению, должен подвергнуться унижению.

Это не означает, что мы утверждаем, будто коммуникатор с меньшим набором дипломов и званий не может повлиять на убеждения аудитории. Такой коммуникатор, вероятно, мог бы заставить людей изменить их мнение, если его взгляды не слишком отличаются от их точки зрения. Но чем меньше позиция такого коммуникатора соответствует позиции аудитории, тем сильнее аудитория будет подвергать сомнению его мудрость, умственные способности и здравомыслие. Чем больше они сомневаются, тем меньше вероятность того, что они поддадутся влиянию.

Давайте вернемся к нашему примеру о физических упражнениях: вообразите семидесятитрехлетнего мужчину, выглядящего в два раза моложе, который только что выиграл Бостонский марафон. Если бы он сказал нам, что хороший способ прекрасно сохраниться и жить долгой, здоровой жизнью заключается в энергичных занятиях физкультурой в течение, по крайней мере, двух часов ежедневно, мы бы ему поверили. Еще бы мы ему не поверили! Он заставил бы нас заниматься физкультурой куда усерднее, чем если бы предложил заниматься ею всего лишь по десять минут в день.