Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

В каждом более или менее солидном фитнес-клубе или спортзале целая полка отведена разнообразным БАДам, энергетическим напиткам, специальному спортивному питанию, анаболикам и прочим вещам.

Руководство этих заведений, скорее всего, весьма охотно рассмотрит предложения медпреда в той части ассортимента медицинских изделий, которые могут оказаться полезны посещающим фитнес-центр или спортзал людям(компрессионный трикотаж, изделия лёгкой степени фиксации, усиленные ограничители суставов, корсетные пояса). В смежных компаниях можно размещать плакаты с изделиями в качестве рекламы, можно предлагать «спортивные» изделия на реализацию.

Ещё одна важная составляющая территории, которая очень часто упускается — салоны-парикмахерские. Сейчас практически в любой парикмахерской есть дополнительные услуги в виде массажа, педикюра, ухода за телом, похудания. Иногда специалистов, предлагающих подобные услуги, несколько. За день в раскрученном месте у каждого них проходит по 10-15 человек. Понятно, что здесь есть хороший потенциал для реализации ортопедической продукции. Например, для специалиста по педикюру ноги и, соответственно, все стельки, весь силикон и компрессионный трикотаж— это его хлеб, это возможности заработать больше, просто направляя людей в ортопедический салон.

Следующая составляющая территории — клубы, связанные с хобби. Это самые разные места, которые посещают люди, любящие активный отдых, особенно экстремальные виды спорта (парапланеристы, велосипедисты, скейтбордисты, лыжники, водные лыжники, поклонники паркура, страйк-болла и т.п.). Эти люди чаще всего закупаются в каких-то определённых, специальных, магазинах. Чаще всего приобретаемые там товары, во-первых, не имеют медицинского сертификата и, во-вторых, в 90-95% случаев изготовлены из неопрена, который не является самым лучшим с точки зрения полезности для кожи материалом. Поэтому в хоббийных клубах всегда есть, о чем разговаривать, если говорить о продажах и продвижении ортопедических изделий. Можно для профилактики травм предлагать изделия из самых современных материалов, изделия медицинского назначения.

В крупных городах в числе «хоббийных» клубов существуют ещё и различные клубы будущих мам, организации, которые занимаются развитием супердетей (и супер-родителей). На эти клубы медицинскому представителю тоже следует обратить своё внимание, потому что в них состоят люди со своеобразными психологическими установками. Большинство членов этих клубов воспринимают всякие полезности и новшества на «ура», поэтому детские стельки, дородовые бандажи, бюстгальтеры для кормящих мам будут в этой среде очень востребованы.

Важно склонить к сотрудничеству лидеров этих клубов, «подписать» их как партнёров. Тогда эти лидеры мнений будут сами продвигать вашу продукцию, в добавок разработают какую- нибудь гимнастику для беременных на лечебных мячах, расскажут, как правильно носить компрессионный трикотаж для дородового развития детей. Высокая отдача от этих групп обусловлена тем, что большинство людей в них — энтузиасты и заинтересованы в новаторских решениях, в укреплении своего авторитета (пусть и с помощью медицинского представителя).

Таким образом, существует достаточно много смежных компаний, аудитория которых — по определению аудитория потенциальных потребителей ортопедической продукции: спортсмены, люди, которые часто травмируются, люди, заботящиеся о своём здоровье и своём внешнем виде, будущие и молодые мамы...

Сходите в места скопления таких людей. Заинтересуйте тех из них, которые занимаются обучением и развитием остальных, платите им бонус с каждой продажи, как врачу-партнёру. Помогите им продвигаться в их деятельности, и они с удовольствием помогут вам в продажах.

Трудно представить себе территорию медпреда ортопедической компании без ещё одной составляющей территории — конкурентных компаний. Подробный разговор о работе с конкурентными компаниями будет ниже, в главе 10, а здесь будут представлены только общие данные о «противных противниках».

Самая распространённая разновидность конкурентных компаний в ортопедическом секторе — коммерческие компании: розничные продавцы, производители медицинских изделий. Именно на них обращают наибольшее внимание и медицинские представители, и партнёры. Именно коммерческие фирмы, ООО, ЗАО и прочие юридические лица «мешают жить» рядовому рэпу, рассылая своих миссионеров, предлагая схожий или даже аналогичный ассортимент, обещая докторам больший бонус и вообще, путаясь под ногами.