Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

Территория как совокупность розничных точек и лечебнопрофилактических учреждений состоит из государственных стационарных (клиники, больницы районные, городские, ведомственные и т.д.) и амбулаторных лечебно-профилакгичес- ких учреждений (поликлиники, амбулатории, которые могут быть ведомственными, городскими, областными, консультативными, консультативно-диагностическими центрами). Кроме лечебных учреждений для любого медпреда актуальны и аптечные учреждения, отдельные или сетевые, мелкие или крупные. И несмотря на то, что с крупными контрагентами в компаниях работают специальные люди (менеджеры по ключевым клиентам) первичная информация об этих точках тоже поступает от медпредставителя.

Количество этих «государств в государстве» на территории, подчинённой медпреду, может быть очень большим. Но среди них можно выделить два ключевых вида АПУ, работать с которыми приходится с учётом особенностей их подчинения.

Первая составляющая территории — самые обычные АПУ, с их врачами, отделениями, заведующими, главврачами и другими «широко известными прелестями». Независимо от того, является ли лечебное учреждение стационарным или амбулаторным, работать с таким «государством» необходимо по определённой схеме. Описанию схемы работы с врачами можно посветить не одну книгу, поэтому— не здесь. Надейтесь на себя и свои знания. Надо заметить только одно: и фармацевтическая компания, и ортопедическая розница будут работать с этой составляющей территории примерно одинаково (чаще всего разница заключается всего лишь в количестве продвигаемых предложений).

Второй вид «государства в государстве» — больничная аптека. Фармацевтическим компаниям хорошо известны эти подразделения. Есть даже специальные должности и специальные люди, работающие в этом секторе. В ортопедических компаниях КАМов практически нет и, соответственно, отдельного направления работы с больничными поставками на территории практически не осуществляется. А зря — этот кусок ортопедического рынка имеет высокий потенциал развития и широкие возможности.

Третьим видом «государства в государстве» являются аптеки и аптечные сети. Здесь не идет речь об аптеках типа «36,6» или «Ригла», основные поставки в которые идут централизованно через Москву или крупные управляющие центры в регионах. Разговор идёт, в первую очередь, об аптеках, которые затовариваются на месте, поставки в которые идут именно через территорию медпреда, через местное управление. Они интересны тем, что это — один из возможных каналов сбыта ортопедической продукции (хотя и относительно небольшим ассортиментом).

Но и на этом возможные партнёры и точки сбыта на территории не заканчиваются.

Четвертая составляющая территории, которую медицинские представители далеко не всегда учитывают в своей работе, — это коммерческие структуры. Сюда относятся различные амбулаторные и стационарные медицинские центры, медицинские центры семейного типа, семейные врачи, система обслуживания по добровольному медицинскому страхованию.

Отдельно надо упомянуть про различные, так сказать, «чудо- клиники»— клиники восточных методов лечения: аюрведические, с иглоукалыванием, спа-терапия и прочие учреждения с оздоровительными функциями, которые имеют медицинские лицензии, но в круг привычных медицинских центров зачастую не входят. С помощью перечисленных коммерческих структур вполне реально без особых дополнительных усилий увеличить объем выписки, расширить список контактов в вашей базе данных.

Вопрос из чата: «Нужно ли им сотрудничество с нами? Ведь чаще всего они используют изделия собственного изготовления, это часть их бизнеса».

Да, это так, но зачастую эти «чудо-клиники» ортопедической продукцией пользуются крайне редко. У них есть разнообразные тренажеры, кто-то из руководителей этих учреждений относится к ортезированию плохо, кто-то хорошо. Но отношения врачей коммерческого центра к ортезам медпредставитель не узнает до того момента, пока не «прощупает» врачей.

Нужно учитывать, что любая коммерческая структура работает на прибыль и поэтому готова использовать самые разные дополнительные источники дохода. Здесь сознательно делают упор на зарабатывание денег — в отличие от обычных врачей, сидящих в государственных медицинских учреждениях, которые к таким источникам тоже относятся хорошо, но при этом стараются это скрывать (хотя в таком отношении нет ничего плохого).