Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

Хорошо просчитанный потенциал — это «толчок в реальность». Практика показывает: то, что нельзя посчитать, нельзя контролировать. Если медицинский представитель не знает возможных результатов при работе с врачом, то ему не известно, к чему он должен стремиться. Именно для понимания правильной работы с доктором и его возможностей по продвижению продукции в первую очередь необходимы расчёты потенциала.

Понятно, что расчётные потенциалы никогда не будут соответствовать действительности и реальности. Но расчётный потенциал при его наличии будет той точкой, от которой можно оттолкнуться для определения нужных действий медпреда.

Представьте, что вы в тумане, где видимость не превышает 10 метров перед вами. Вы не видите, куда идти дальше, не понимаете, для чего вам идти, насколько вы близки к цели или далеки от неё. В таком тумане легко полностью потерять ориентиры и заблудиться.

Расчётный потенциал отделения с этой точки зрения — хоть и далекий, но «свет в конце тоннеля», к которому необходимо стремиться, на который необходимо работать.

Это первая причина для расчёта потенциала врача и лечебного учреждения.

Вторая причина, по которой медпреду нужен расчёт потенциала — это разработка мер по работе с лечебнопрофилактическим учреждением. Если не известно, куда и как далеко идти, то невозможно правильно определить, как достичь цели. Именно из расчётного потенциала можно установить, каких результатов собирается достичь медпредставитель и какие ресурсы могут ему понадобятся для достижения целей.

Третья причина для определения расчётного потенциала — подсчёт «недоработки» врачей и самого медпреда. Конечно, реальный потенциал врачей по самым разным причинам никогда не достигнет расчётного «потолка». Исключения слишком редки и лишь подтверждают общее правило.

30-35% реальных продаж от расчётного потенциала — это уже очень хороший результат деятельности врача и медпреда. В работе любого медпреда может возникнуть необходимость подтолкнуть врача или руководство компании к каким-то активным действиям (скажем, к выделению дополнительных средств или к получению разрешения проработать какую-то новую идею). В этом случае расчёт недоработки, демонстрирующей, сколько не добирает компания и лично медицинский представитель от конкретного врача, иногда становится очень весомым аргументом в пользу того, что именно сейчас необходимо предпринять определённые действия.

Четвертая причина для проведения расчёта потенциала — открыть врачам глаза на их возможности. Демонстрация расчётного потенциала является одной из форм мотивации докторов к более активной работе по продвижению продукции. Такой приём показательного расчёта потенциала очень хорошо работает с теми врачами, которые с первую очередь настроены на повышение своего благосостояния.

По уже знакомой по предыдущей главе схеме потенциал АПУ можно также разделить на расчётный и реальный. Расчёт потенциала врача проводится через потенциал отделения. Расчёт потенциала ЛПУ складывается из потенциалов отдельных его подразделений.

Если же медпреду нужно узнать потенциал всего лечебного учреждения, то можно просто просуммировать расчётные потенциалы всех отделений. Но, к сожалению (или к счастью) простое умножение расчётного потенциала «эталонного» отделения на их количество в учреждении далеко не всегда даёт точную картину возможностей больницы или поликлиники.

В разных отделениях доктора работают над лечением разных патологических состояний и поэтому в каких-то отделениях доля профильных пациентов составляет 70%, а в каких-то отделениях «профильников» гораздо меньше. В связи с таким положением дел по профильной для ортопедической компании патологии часто расчётный потенциал всего ЛПУ значительно уменьшается по отношению к сумме расчётных потенциалов отделений. Не следует забывать об этом.

Кроме расчётного, медпреду обязательно нужно ещё выяснять реальный потенциал АПУ. Методы его определения абсолютно такие же, как и в случае с отдельным врачом. Прежде всего реальный потенциал — сумма выписок из конкретного отделения или лечебного учреждения по базе продаж.