Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

2. занять очередь в специалисту;

3. отметить время начала наблюдения;

4. пересчитать количество пациентов в очереди;

5. оценить внешний вид пациентов (оценка их покупательной способности);

6. оценить видимую патологию по внешним признакам;

7. оценить патологию на основании рассказов в очереди;

8. стимулировать обсуждение по интересующим медпреда вопросам в очереди (если он чувствует в себе способности к этому). Наиболее информативны и наиболее интересны для аудитории два вопроса: «какой он/она врач, плохой или хороший?» и «я такой молодой/молодая, а у меня болит то-то, а что болит у вас»?

9. подсчитать количество пациентов, прошедших прием у врача за 30 минут наблюдений;

10. обращать внимание на то, имеют ли пациенты при выходе от врача направления;

11. посчитать количество «посторонних» людей, которые не сидят в очереди, но тем не менее проходят к доктору под разными предлогами («я из милиции», «я на минуточку», «я медицинский представитель», «у меня только один вопрос», «я коллега» и т.п.).

12. засечь время, которое уходит на приём. Расспросить у людей из очереди, всегда ли ждать в очереди приходится так долго (таким образом можно понять, насколько доктор сбалансировал свой приём, разделив тех, кто из очереди, и тех, кто не из очереди);

13. обратить внимание на соблюдение тайминга, то есть времени приема;

14. внести собранные данные в карту наблюдения.

Для углубленного изучения приемов наблюдения за врачом могу порекомендовать очень хорошую книгу, которая наверняка поможет вам в увеличении навыков наблюдения: Р. Ронин. Своя разведка. — Минск, издательство «Харвест», 1998. — 368 с. Это сборник ряда статей, посвящённых общению с людьми и получению от них (и о них) сведений разведывательного характера. Конечно, многие вещи технического плана, описанные в книге, уже потеряли свою актуальность, но на страницах есть очень много моментов, с которыми стоит познакомиться подробнее.

Существует два вида потенциала доктора: расчётный и реальный. Реальный никогда не совпадает с расчётным. Для практической работы медпреда важен ответ на главный вопрос: «насколько велики различия между планом и реальностью?».

Рассмотрим расчёт потенциала доктора на примере конкретного хирургического отделения, цифры по которому предоставлены одним из медицинских представителей — участников корпоративного вебинара по управлению территорией.

Первое, что нужно выяснить (касается любого отделения) — это количество коек. В примере их 90.

Второе — средний койко-день в отделении (сколько в среднем пациент лежит в отделении). В нашем случае это 15 дней. Количество дней, отпущенных на лечение конкретной патологии, определяет страховая компания, оплачивающая больничные счета.

Теперь легко посчитать, сколько пациентов должно пройти в течение месяца в нашем хирургическом отделении. Одна койка за 30 дней оборачивается 2 раза (30/15). Если эти два оборота койки умножить на их общее количество, то получаем 90 х 2 = 180. Это количество пациентов, которое должно пройти через это отделение в течение месяца.

Третья необходимая цифра — процент профильных пациентов в отделении (какой части пациентов, лежащих в отделении, от их общего числа, необходимы конкретные ортопедические изделия, которые предлагает компания). В примере, по мнению медицинского представителя, примерно 90 процентов пациентов нуждаются в антиэмболических чулках для проведения оперативного вмешательства.

90 процентов от 180 человек—162. Следовательно, доктора, согласно расчётам, только на антиэмболический трикотаж должны выдать своим пациентам 162 направления в месяц.

Четвёртый шаг — выяснить, сколько докторов работает в представленном отделении. Согласно данным нашего информатора, в отделении 5 человек работают в день и еще 5 — «дежуранты». В принципе, «дежуранты» редко назначают компрессионный трикотаж, так что объёмом продаж от них можно практически пренебречь. Для простоты понимания и расчётов мы отнесем на их долю 12 назначений. Таким образом, у нас остается 150 расчётных назначений на пятерых врачей, и, соответственно, каждый доктор из данного отделения за месяц в идеале должен выдать около 30 направлений только на антиэмболический трикотаж (1 направление в день). Это даёт медпреду представление о «горизонте» каждого доктора — о том максимуме, который он может назначить. Это и есть расчётный потенциал врача (и отделения).