Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

Кроме того, очень распространена ситуация, когда доктор- «Ребёнок» отправляет медпреда в палаты и предлагает ему самому провести презентацию. Можно быть уверенным, что за этим таится не конструктивная позиция, а банальное неумение делать то же самое самостоятельно. В этом легко убедиться, если по совету врача прийти к больным: очень часто доктор стоит рядом и внимательно наблюдает за всем, что делает мед- пред (например, как он одевает ортез). Заодно доктор «пробивает» репа: а умеет ли этот специалист надевать продаваемое изделие, такой ли он эксперт в своей продукции, как об этом рассказывает.

Всё сказанное здесь о способах работы с докторами имеет прямое отношение и к характеристике психологической позиции медицинского представителя. Если репу удаётся осуществить все те меры, о которых говорилось в этой главе книги, то никакой врач не сможет разговаривать с медпредом ни с позиции «Родителя», ни с позиции «Ребёнка». Ведь вряд ли психически здоровый человек станет отталкивать от себя то, что ему выгодно, то, что ему легко. Вряд ли нормальный доктор решит не пускать медпреда на порог и таким образом убивать курицу, которая приносит ему золотые яйца.

Многие медицинские представители вообще не понимают или понимают слишком приблизительно, что происходит в процессе сотрудничества с врачом, как он работает и как определить, когда в разговоре с медпредставителем доктор подтасовывает факты для собственного физического или психологического комфорта.

По сути дела, в большинстве случаев медицинский представитель «слеп в отношении врача». Один из методов оценки того, как работает врач, — это анализ базы продаж, что, к сожалению, доступно не каждому медпредставителю: не всегда партнёры (аптеки ил салоны) имеют возможность предоставлять такие сведения. Поэтому для контроля территории и оценки направлений её развития рэпу часто не остается ничего другого, кроме применения такого метода оценки работы врача, как метод личных наблюдений.

Любая информация, полученная медпредом лично, напрямую, а не через кого-то (и не с чьих-то слов), является самым ценным инструментом в работе. Умение оперировать такой информацией — это «золотое дно» медицинского представителя. Порядок получения нужной информации очень прост. Сначала необходимо провести специальный визит с целью наблюдения или в рамках обычного визита понаблюдать за тем, что происходит у врача. После этого нужно заполнить «карту наблюдения за врачом». Не следует этот документ заполнять в присутствии доктора или рядом с кабинетом, но лучше всего занести полученную информацию в карту наблюдения сразу по окончании визита, по «горячим следам».

Каким же именно образом наблюдение за врачом, за тем, что происходит в его работе, помогает медпредставителю? Как улучшает показатели деятельности репа?

Во-первых,на основе данных можно понять соотношение расчётных цифр и того, что происходит реально, как по- настоящему работает врач. Достаточно распространена ситуация, когда в салон с направлениями от доктора люди приходят очень редко, но специалист уверяет при этом, что выдает большое количество направлений. Медпредставителю крайне важно знать причину такой неэффективности (хотя нужно помнить о возможности обмана со стороны самого доктора). Практика показывает, что верить тому, что говорит при общении с медицинским представителем большинство врачей, нельзя. Сам врач — это едва ли не самый ненадежный источник информации о самом себе.

Во-вторых,наблюдения помогают понять «структуру заболеваемости» у врача. Определить, с какой патологией чаще встречается доктор, чем болеют приходящие к нему люди. Ясно, что таким способом невозможно получить объективную картину в разгар эпидемии гриппа. Поэтому наблюдение должно вестись постоянно, на протяжении длительного времени. Со временем представление о «структуре заболеваемости», сложившееся в голове у наблюдателя, будет отражать действительную картину дел у конкретного доктора.

В-третьих,наблюдение за врачом важно для понимания покупательной способности его пациентов. Это необходимо хотя потому, что многие врачи занимают в диалоге с медпредстави- телем позицию ребёнка и заявляют: «мои пациенты бедные, поэтому я ваши дорогие изделия им рекомендовать не буду». На самом деле, эти слова никак не характеризуют действительную покупательную способность пациентов. Они лишь свидетельствуют о том, что доктор играет роль ребёнка, только и всего. Он «считает деньги в чужих карманах». А медпреду лучше самому посмотреть, на каких машинах к поликлинике подъезжают пациенты, в каких шубах они заходят, какие дома эту поликлинику окружают (а в них как раз и живет большинство пациентов). Это будет гораздо более достоверная информация о финансовых возможностях пациентов.