Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

Консерваторы до сих пор используют древние методики, живут в «каменном веке», носят пейджеры, верят в лучшую сладость сахара и мокрость воды («а вот в наше время...», — говорят они)

КЛАССИФИКАЦИЯ ДОКТОРОВ ПО ПРИВЕРЖЕННОСТИ К ПРОДУКТУ

и ничего нового не приемлют.

С какой категорией покупателей у медицинского представителя будет работать подход «на короткую»? Чаще всего — с новаторами. Но новаторов, которые с ходу возьмутся за ваш товар и быстро начнут продавать его, всего 10—15%. Это не так много, поэтому делать упор на них и, соответственно, на короткую продажу, — расточительно. К тому же новаторы являются самой нестабильной группой: их легко может завлечь следующий мед- пред, предложивший «прорывный метод лечения», «новый нанопрепарато или «супер-современную разработку».

В остальных категориях, включающих раннее и позднее большинство, а тем более консерваторов, эффективно работает только длинная, растянутая во времени, продажа. Человек не станет моментально встраивать в свою систему ценностей вещи, которые хотя бы теоретически могут навредить ему или даже просто доставят ему какой-то дискомфорт.

Возьмем отвлеченный пример: вы решили купить себе мобильный телефон. Вы не поставлены в безвыходную ситуацию, когда у вас украли старый телефон и вы вынуждены срочно покупать первый попавшийся, на который у вас хватит денег. Вы просто решили себе выбрать новый подходящий телефон. Станете ли вы покупать в салоне сотовой связи первый попавшийся там аппарат? Скорее всего, нет.

Вы посмотрите несколько моделей, сравните их, может быть вы даже обойдете несколько салонов связи. Вполне возможно, что и этого вам покажется недостаточно. Вы выйдете в Интернет и переберете пять—десять сайтов, где сравните характеристики наиболее удачных вариантов, прочитаете отзывы покупателей, наконец, поищете магазин с наименьшей ценой на уже выбранную модель телефона. И это в случае приобретения обиходной вещи, которая мало влияет на здоровье. Чего уж говорить о выборе такой важной для здоровья вещи, как изделия медицинского назначения. Тем более, что доктор не берёт эту вещь для себя. Он рекомендует её другим, а значит внутренняя ответственность врача при этом возрастает в разы.

На фоне четырёх внутренних страхов (они будут рассмотрены чуть позже), которые есть у доктора, короткая продажа сработать не может: у него нет доверия к медицинскому представителю, точнее к его однократному посещению. Выписка ортопедических изделий или препаратов начнет расти только тогда, когда доктор начнёт доверять медицинскому представителю.

Для правильного подхода к врачам следует знать, чего именно доктор может бояться, решаясь (или не решаясь) сотрудничать с фармацевтической или ортопедической компанией:

1. применение препарата или изделия не даст результата, это отрицательно повлияет на авторитет врача, на его репутацию:

2. применение препарата или изделия нанесет вред пациенту, это грозит врачу ответственностью, в том числе административной и уголовной:

3. за сотрудничество с фармкомпанией или ортопедическим салоном его уволят из медицинского учреждения (ох, уж этот «Закон об охране здоровья»!):

4. результатами использования препарата или изделия его пациент останется недоволен и будет жаловаться руководству медицинского учреждения или еще выше. А тогда для врача возникает страх номер 3...

В отношении к конкретному ортопедическому изделию, к конкретному препарату у врачей не бывает личных скрытых потребностей и выгод (например, таких: «хорошо бы упаковка таблеток была бы немного другой).

Но у врачей есть собственные потребности, которые проявляются в их работе, прорываются в общении с коллегами и посетителями-медпредами. Чаще всего эти потребности (выгоды) не высказываются напрямую или тщательно скрываются, но они очень сильно влияют на поведение доктора и его деятельность. По существу, эти потребности являются общечеловеческими. Вот основные из них:

1. меньше работать:

2. больше зарабатывать:

3. чтобы начальство не дергало и не мешало спокойно работать (выполнение стандартов лечение и соблюдение его сроков):

4. чтобы вся документация была в порядке (выполнение плана отделения, выполнение плана койко-дней, удобное ОМС):