При этом среди услуг lifestyle есть страхование и инвестиции в недвижимость, которые неплохо дополняют финансовые продукты. «Всегда хорошим спросом пользуется инвестиционная зарубежная недвижимость, которая приносит не только эстетическое удовольствие, но и практическую финансовую выгоду. Хороший пример — покупка номерного фонда в престижном отеле в одной из деловых столиц мира. Клиенту гарантирован инвестиционный доход, немного превышающий ставки по валютным депозитам в российских банках на три-пять лет, плюс у него остаются апартаменты, цена которых, скорее всего, вырастет», — рассказывает Алина Бисембаева, старший вице-президент Номос-банка.
Рисковать пока не хочется
Конкуренция на рынке private banking все больше ведется не на продуктовом уровне, а на уровне банковского бренда и конкретных специалистов. «В большинстве случаев клиентские менеджеры этого сегмента умеют располагать к себе, выстраивают доверительные отношения, и клиенту зачастую просто приятно и удобно работать с таким сотрудником. К тому же проникновение банковских и партнерских услуг в сферы жизни клиента тем выше, чем выше уровень обслуживания. Соответственно, с ростом благосостояния поменять провайдера услуг все сложнее», — поясняет Алина Бисембаева.
Уже два года Номос-банк работает по модели открытой продуктовой платформы — VIP-клиентам регулярно предлагаются самые интересные финансовые инструменты, отобранные на рынке, в том числе созданные другими банками. Это, пожалуй, именно то направление, в котором стоит двигаться всему сегменту, но сейчас для этого есть два ограничения: во-первых, отрасль еще слишком молода — доверительные отношения между состоятельными людьми и их клиентскими менеджерами не успели сформироваться. Во-вторых, состоятельные клиенты пока не демонстрируют повышенного интереса к инвестициям на финансовых рынках. Наибольшей популярностью среди них пользуются банальные банковские вклады. «До 2008 года инструменты, связанные с инвестициями на фондовом рынке, использовались достаточно активно. Мы предлагали клиентам индивидуальное доверительное управление, ОФБУ, совершали с ними сделки репо. Но после 2009 года мы ощущаем неприятие клиентами дополнительного риска. К тому же сказывается достаточно высокий уровень ставок по вкладам. Клиенты получают доход выше инфляции и практически без риска. Заставить их отказаться от такого инструмента ради возможной незначительной прибавки к доходности в условиях нестабильного фондового рынка непросто», — рассказывает Илья Федукин. По оценкам банкиров, сейчас только 20% их клиентов инвестируют в фондовый рынок.
В результате вклады VIP-клиентов составляют сегодня значительную часть банковских пассивов. По словам финансистов из подразделений private banking крупных банков — от 30 до 60%. В целом по рынку ситуация несколько скромнее (см. график), но все же можно утверждать, что состоятельные клиенты становятся для банков основными поставщиками денег. Кстати, считается, что крупные капиталы отличаются повышенной волатильностью: мол, богатому клиенту внезапно может потребоваться совершить сделку, и тогда он выведет из банка свой вклад. Тем не менее, как показывает практика, VIP-клиенты — одни из самых стабильных вкладчиков. «Все кризисы мы пережили без потери денег и клиентов. Розничные клиенты могли вывести какие-то средства, но база VIP-клиентов не терялась. Нужно учитывать, что состоятельные клиенты более взвешенно подходят к оценке банка еще в момент размещения средств. Они внимательнее следят за финансовым состоянием банка и понимают, что в нем происходит. А вот розничные клиенты более подвержены ажиотажу», — говорит Илья Федукин.
В дальнейшем развитии сегмента private banking никто не сомневается. Темпы роста оцениваются в 15–20%. Скорее всего, в ближайшее время банки начнут увеличивать активность на региональных рынках. Сейчас с клиентами из регионов они работают в основном дистанционно.
Еще одна интересная задача на перспективу для отечественного private banking — переманить к себе капиталы состоятельных клиентов из-за границы. Для этого наши банки стараются заявить о себе на мировом рынке услуг для VIP-клиентов — хотя это сложно просто в силу небольшого пока объема денег у них под управлением (см. «Наш рынок дорос до глобального уровня»). Несмотря на низкие ставки в Европе, отечественные хайнеты по привычке предпочитают хранить капиталы в швейцарских или немецких банках. По самым скромным оценкам, туда переведено уже не меньше 400 млрд долларов (то есть сумма как минимум равна нынешнему объему депозитов физлиц в нашей банковской системе), и если российским банкам удастся заполучить хотя бы часть, их депозитная база станет гораздо прочнее.
Читать дальше
