Лондон
График
Лишь 6 из 25 крупнейших финансовых центров мира находятся в Евросоюзе и Швейцарии
Подружиться с миллионерами
Яковенко Дмитрий
Состоятельные клиенты российского private banking уже стали заметным источником депозитов. Следующий этап для наших банков — переманить деньги отечественных капиталистов из европейских кредитных учреждений
Состоятельные клиенты российского private banking уже стали заметным источником депозитов
Фото: picvario.com
Ноги утопают в пушистом ковре, бордовые обои перемежаются с дубовыми лакированными панелями. В центре комнаты — огромная плазменная панель, напротив нее и по углам — мягкие кожаные диваны. Из динамиков льется «Болеро» Равеля. Кажется, еще секунда, и в комнату войдут серьезные молчаливые мужчины в дорогих костюмах. Но это не декорации для шпионского боевика. Так выглядит офис по обслуживанию VIP-клиентов крупного московского банка. Российский рынок управления крупными частными капиталами — так называемый private banking — возник по европейским меркам недавно, но подобными «люксами» уже обзавелись почти все крупные кредитные учреждения.
Доверие хайнетов
На самом деле главное в private banking вовсе не дорогие интерьеры и комфортное обслуживание. Классическая модель работы с состоятельными людьми, или хайнетами (High Net Worth Individuals — высокообеспеченные частные лица), — швейцарская. Она существует уже не первое столетие и основана на доверительных отношениях между банком и клиентом и персональной продуктовой линейке. Изначальная цель клиента — сохранить свое состояние, и с таким клиентом работают не простые операционисты, а персональный клиентский менеджер. Вместе они подбирают оптимальную инвестиционную стратегию исходя из пожеланий хайнета. «Исторически вся индустрия private banking выросла из финансового, а по сути инвестиционного консультирования. Крупные клиенты стали требовать индивидуального подхода к размещению своих капиталов в самых разных активах, поскольку только такая диверсификация могла обеспечить сохранность больших состояний», — рассказывает Светлана Григорян, начальник управления по работе с состоятельными клиентами Райффайзенбанка. Но сохранностью средств private banking не ограничивается. «Мы считаем, что у клиентов с активами порядка 10 миллионов долларов возникает интерес к несколько большему набору услуг. Это уже не только банковские услуги, но и связанные с инвестициями, получением юридических или налоговых консультаций, вопросами передачи наследства», — говорит Илья Федукин, заместитель директора департамента по работе с VIP-клиентами банка «Петрокоммерц». Кроме того, подразделения private banking стараются работать не только с самим клиентом, но и со всеми членами его семьи, выполняя функции комплексного финансового планирования.
Ключевая фигура при этом — тот самый клиентский менеджер, который совмещает обязанности инвестиционного и налогового консультанта. «Наши клиентские менеджеры сами решают большую часть вопросов, которые возникают у клиентов. Они глубоко и детально знают все банковские операции, имеют подготовку для консультирования по инвестиционным и налоговым вопросам. Если компетенции менеджера не хватает, мы всегда можем привлечь профильных специалистов других подразделений», — рассказывает Андрей Лиховид, генеральный директор дирекции частных инвестиций банка «Зенит». Разумеется, такой подход стоит клиенту денег: как правило, банки берут с хайнетов регулярную плату за VIP-обслуживание, а также комиссионные с их инвестиционного дохода. При этом работа с состоятельными клиентами позволяет кредитному учреждению еще и зарабатывать на высокомаржинальных комиссионных и карточных продуктах.
Понимая, сколько могут принести клиенты private banking, многие российские банки еще в начале 2000-х выходили в VIP-сегмент, но работали с ним по-разному. «Когда наш банк восемнадцать лет назад начинал развивать направление private banking, многим клиентам было достаточно формата “VIP-окно в розничном банке”. Сейчас обстоятельства изменились, и владельцы состояний справедливо ожидают, что им не просто предложат разместить деньги на выгодных условиях, а помогут сохранить и приумножить капитал с учетом потребностей семьи и инвестиционных предпочтений», — говорит Ольга Дегтярева, главный исполнительный директор «Уралсиб Банк 121».
Читать дальше
