После разрушительного цунами в Японии пришлось искать производителей в других странах — товар мог надолго зависнуть на таможне, где импорт из Японии дотошно проверялся на радиоактивность.
Сейчас партнеры размещают заказы в Китае, Южной Корее, на Тайване, в Польше и Болгарии. При этом у каждого региона-поставщика своя специфика. «Японцы консервативны и в дизайне, и в запахах. Могут десять лет выпускать один и тот же товар, не пытаясь сделать что-то новое. Китайцам плохо дается творческая составляющая, но они готовы воплотить любую твою идею. Или скопировать. Хорошо выполняют механическую работу. А творческая составляющая — в Европе, европейские дизайнеры есть на каждом китайском производстве», — объясняет устройство отрасли Владимир.
Идея открыть собственное производство в России у партнеров была. Она еще не совсем исчезла, но если сравнивать цены и условия ведения бизнеса, то наша страна, по словам Дмитрия, проигрывает: «Хотели открыть фабрику в Подмосковье. Начали подсчитывать. Нужно, например, подготовить помещение. Но даже если мы арендуем его на пять лет, это не даст никаких железных гарантий, что нас оттуда не выгонят. Захотят выгнать — выгонят. Или закупим импортное оборудование, а в случае поломки придется дожидаться запчастей из-за границы. Есть некая незащищенность. Хотя, конечно, это не повод ставить крест на планах».
Ароматы все компании, производящие автомобильные ароматизаторы, закупают в Швейцарии и Франции. Китайцы при этом на своей продукции пишут «Грас» и, эксплуатируя название парфюмерной столицы мира, придают себе вес в глазах покупателей, когда тем приходится делать выбор у магазинной полки.
Наблюдения
«В дешевой машине, как правило, дорогой освежитель», — делятся своими наблюдениями Павлов и Порчхидзе. И многие, конечно, покупают освежитель, чтобы перебить какой-то неприятный запах. Это как раз аудитория Aurami — в дешевом сегменте ее ароматизаторы не представлены. Ценник на продукцию — от 100 до 500 рублей за единицу.
Владимир Павлов, 33; образование - МГГУ
Можно поставить и больше, но, как объясняет Дмитрий, это уже сопоставимо по цене с парфюмерией — «проще взять ее и брызгать». При этом сам запах для покупателей — дело третьестепенное. «Когда выбирают освежитель, первое — это внешний вид, дизайн. И качество», — объясняет Дмитрий. Однако, по словам партнеров, «стоимость бренда здесь нельзя сильно раскрутить». Однако маржу в 20–50%, которую они закладывают в отпускную стоимость, плохой никак не назовешь. Срок действия ароматизатора — около месяца. Во второй раз покупатель может вернуться за «запахом» или уже за конкретной формой и, соответственно, брендом. Однако основатели Aurami грезят законами ценообразования в мире элитной парфюмерии, где в розничной цене «накрутка за бренд» может достигать 90%.
С запахами тоже интересная история. «Чем сложнее название, тем лучше берут. И лучше, если название вообще не будет связано с запахом. Все хотят, к примеру, какой-нибудь “Эгоист”, видимо из-за каких-то нереализованных желаний. При этом простые ароматы — земляника, яблоко, хвоя — никому не нужны. Берут ваниль, персик, кофе. Цветочные какие-то могут продаваться. Очень сладкие тоже не берут», — перечисляет Владимир. И постоянно нужно выводить на рынок что-то новое и новое — формы, запахи.
Сбыт
Сама Aurami на розничную торговлю не разменивается, но полностью обеспечивает сбытовиков рекламными буклетами, сервисом, отслеживает пожелания покупателей и реагирует на них. Оптом товар уходит к региональным российским дистрибуторам, к закупщикам из Казахстана, Украины, Белоруссии и даже Кореи. В начале 2009 года крупных покупателей было примерно полсотни — клиенты менеджеров с предыдущего места работы, а сейчас их около двухсот. Динамика роста клиентской базы — около 20% в год. Продукцию Aurami выкладывают на АЗС, в крупных супермаркетах, размещают на витринах интернет-магазинов.
В планах Дмитрия и Владимира — выход в дальнее зарубежье. Например, в США и Европу.
Калькулятор
Первый год стартаперы работали вдвоем и для выполнения разовых заказов привлекали фрилансеров. Сейчас в штате компании 15 человек, в основном это дизайнеры и менеджеры по продажам. Большая часть зарплаты последних формируется из процента с продаж. Основные траты — это, конечно, ФОТ, производственные издержки, таможенные пошлины, расходы на доставку и аренду офиса. Около 15% расходов — рекламный бюджет: тематические выставки, продвижение в интернете.
Читать дальше
