Когда спрашиваешь банкиров о том, кто именно является их VIP-клиентами, они пускаются в долгие перечисления: владельцы бизнесов, топ-менеджеры, деятели искусства, спортсмены, медиаперсонажи — проще заглянуть в очередной список Forbes, чем пытаться составить коллективный портрет. «Нельзя сказать, что мы формируем определенный портрет, — уверяет Петр Терехин, вице-президент, руководитель блока “Частный капитал и управление инвестициями” Промсвязьбанка. — Среди наших партнеров — люди разных возрастов, религиозных взглядов, у каждого своя история жизни. Пространство private banking весьма тонкая материя, и мерить среднюю температуру по больнице здесь не совсем корректно. Именно в этом сегменте бизнеса индивидуальный подход и отказ от усредненности особенно важен».
В общем, рассчитывать на особое отношение со стороны банкиров может любой. Были бы деньги, которые можно принести и разместить на счету. Здесь, собственно, и начинается сегментация. Порог входа в private banking размыт. Например, в банке «Зенит» входной билет оценивают не менее чем в 9 млн рублей, а в Райффайзенбанке частное банковское обслуживание предоставляется клиентам, готовым инвестировать не меньше 500 тыс. евро. В банке «Уралсиб» рады тем, у кого есть не меньше миллиона долларов. Разнятся суммы и по регионам: Промсвязьбанк установил входной билет для private banking в 20 млн рублей для Москвы и Санкт-Петербурга и в 10 млн — для регионов. Но, конечно, только деньги не являются решающим критерием для включения в золотой список. «Если мы видим, что наш потенциальный партнер является VIP-клиентом другого банка или это понятный для нас человек, то мы готовы к диалогу, — рассказывает Петр Терехин. — Мы стараемся найти компромисс и предложить интересные варианты сотрудничества, но, безусловно, любая банковская услуга стоит денег и для доступа ко всем возможностям private banking необходимо иметь на счету определенную сумму».
Требования к российским хайнетам на постсоветском пространстве, например в Латвии, на порядок мягче, чем в Старом Свете. «Минимальная сумма активов, размещаемых в банке, очень разнится от страны к стране. В классических финансовых центрах, таких как, например, Швейцария или Люксембург, входной билет может составлять один миллион евро, однако в последнее время мы наблюдаем тенденцию повышения этого порога до трех—пяти миллионов», — отмечает Илона Гульчак. В самом же Baltic International Bank придерживаются суммы 100 тыс. евро.
Как сохранить и приумножить
В швейцарском понимании private banking в России все-таки не получился. «На Западе работают в основном со “старыми” деньгами, в России — с деньгами в первом поколении. Если клиент швейцарского банка — это человек, получивший капитал в наследство, то мы работаем, как правило, с людьми, которые сами заработали свое состояние, — объясняет Андрей Лиховид. — Владелец капитала в России часто моложе, активнее, имеет большую склонность к риску, требователен к эффективности доверительного управления, очень мобилен. Он с большей щепетильностью относится к своим активам, старается вникать во все детали, неплохо разбирается в предлагаемых инструментах и продуктах. И в принципе с его стороны больше контроля. Для таких предпринимателей private banking — это помощь в проведении каждодневных финансовых операций». Петр Терехин подтверждает: «Европейские практики private banking не прижились в России. В силу особенностей российской ментальности VIP-клиенты доверяют не только финансовому институту, как принято в Европе, но в первую очередь конкретному менеджеру. Крайне важно, чтобы банковские модели были сформированы внутри страны и именно российский проводник услуги нес максимальную ответственность».
Конкуренция на уровне продуктов в private banking почти не ведется: банкиры все равно в один голос утверждают, что клиент может получить у них практически любую услугу, существующую на мировом рынке. «В первую очередь private banking для нас — это, конечно, управление капиталом, — рассказывает Светлана Григорян, управляющий директор Friedrich Wilhelm Raiffeisen, (подразделение по работе с состоятельными клиентами ЗАО “Райффайзенбанк” — “ Эксперт”). — Особый акцент здесь стоит сделать на структурных продуктах, которые мы создаем в партнерстве с инвестиционным блоком Группы “Райффайзен” в Австрии, а также с рядом других ведущих международных банков. Нашим клиентам доступен весь спектр инвестиционных продуктов и услуг. Другим важным направлением нашего бизнеса является консалтинг. Также мы обладаем обширной экспертизой в страховых решениях и предлагаем страховые программы в иностранной валюте с большими перестраховочными лимитами. И наконец, нужно упомянуть кредитование: мы можем структурировать сложные залоги, будь то жилая недвижимость, коммерческая, решения с векселями, поручительствами или гарантиями в рамках финансирования частных заемщиков».
Читать дальше
