Станислав Горобченко - Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 8. Планирование хороших отношений

11. Контактные лица

Возможность занесения информации по контактным лицам в той или иной форме присутствует практически во всех известных автору корпоративных информационных системах, не говоря уже о CRM или ERP. Поэтому для того, чтобы эта информация была в досье, обычно бывает достаточно организовать контроль за внесением данной информации.

12. Референц – листы

Одним из показателей качества и надежности работы организации являются примеры выполненных работ. Они могут называться портфолио, референц – листами, листом заказчиков и так далее. Анализ этих данных позволяет получить следующие важнейшие данные:

• Клиентская база конкурента. Разумеется, это будет не полный список клиентов конкурента, но особо значимые для него клиенты в нем чаще всего будут находиться.

Где искать эту информацию?

• Информация, предоставленная самой компанией. Спросить о примерах выполненных работ – это вполне обычная практика, и отказ предоставить референции может навести на подозрения об отсутствии у компании декларируемого опыта или положительных примеров выполненных работ.

• Они часто публикуются на сайте компании. Названия разделов сайта могут выглядеть как «Отзывы», «Портфолио», «Примеры выполненных работ» и т.п. Ограничиваться только этим источником информации не стоит, так как, во-первых, в таких разделах публикуются часто далеко не все примеры выполненных работ, а лишь самые удачные или известные; во- вторых, далеко не все компании вообще размещают эту информацию на сайте; в – третьих, эти разделы сайта часто не обновляются.

• Новости компании. Это могут быть как интернет – новости (специальный раздел на сайте; рассылка по электронной почте), так и новости в СМИ. Некоторые компании также имеют корпоративные газеты, в которых эта информация может размещаться.

• Упоминания в СМИ и Интернете, не связанные с компанией. Спектр широк: от телевизионного репортажа, видео на Youtube, и до высказываний в блогах и на форумах. Этими источниками также не следует пренебрегать, так как в них может встретиться не только позитивная, но и негативная информация о качестве работы изучаемой компании.

• Новости партнеров. Партнеры изучаемой компании могут разместить информацию о совместных проектах с ней.

13. Прайс-листы

Анализируя прайс-листы организаций, можно получить массу информации по ценовой политике конкурентов, клиентов или поставщиков.

Где можно найти прайс-листы?

• Интернет. Прайс – листы часто располагаются в открытом доступе на сайте компании. Если так их найти не удалось, то можно воспользоваться поиском по сайту файлов определенных типов. Обычно прайс – листы выкладываются в формате xls, doc или pdf, часто они также бывают заархивированы, и нужно произвести поиск также по форматам rar и zip. Не забывайте использовать функцию «расширенный поиск» в поисковых системах.

• Попросить у изучаемой компании. В некоторых случаях эта информация предоставляется без каких-то дополнительных условий, в других же случаях нужно предоставить информацию о своей компании. В том случае, если и этого недостаточно, прайс – лист можно получить, посетив офис компании и представиться крупным заказчиком. Последним способом увлекаться не рекомендуем, ибо достаточно быстро можно примелькаться.

• Получить от других фирм, работающих с изучаемой организацией. Как правило, это не вызывает проблем, особенно в тех случаях, когда в процессе переговоров с существующим или потенциальным клиентом возникает возражение «а вот у Ваших конкурентов дешевле». После этого можно попросить прайс-лист конкурента в качестве доказательства этих утверждений.

Можно привести еще несколько способов, от простых до экзотичных, но ни один из этих методов не гарантирует стопроцентного получения искомого прайс-листа хотя бы по той причине, что не все компании составляют их.

Как хранить прайс-листы в досье? Ответ на этот вопрос зависит от того, с какой целью компания собирает прайс-листы.

• Просто хранилище. В этом случае в досье файлы просто хранятся, а анализ производится в другой программе. Такой вариант обычно крайне прост в реализации; в досье можно помещать файлы различных форматов, в том числе и отсканированные страницы бумажных прайс- листов.

• Хранилище и система анализа цен внутри файла – архива. Автору встречались удачные случаи реализации систем сравнения цен как на базе 1С: Предприятия, так и в некоторых версиях CRM разных производителей.