Станислав Горобченко - Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль «Системный подход к анализу рынков»

Системный анализ относится к современным инструментам анализа рынка и широко применяется в маркетинге и бизнесе. Его использование становится важным особенно сейчас, когда обостряется турбулентность на рынках, возрастает взаимовлияние различных факторов, таких как социальные, экономические, технологические и политические проблемы. В свою очередь, спутанность "работы" каждого из этих факторов вызывает необходимость поиска и обоснования новых решений в работе менеджера по продажам арматуры.

Решения в продажах должны приниматься быстро с минимальным риском ошибок. Этому способствует системный подход при решении конкретных деловых задач.

Наука и практика по системному анализу бурно развиваются. Появились статьи, учебники, пособия, монографии по системному анализу в экономике, в управлении и менеджменте, в других

направлениях деятельности, в т.ч. и в продажах. Однако, задачи, которые решаются в учебниках, носят зачастую общетеоретический, а не практический характер, без показа "живых" инструментов, которым должен пользоваться менеджер по продажам и маркетолог при анализе рынков.

Представленный курс по системному подходу в продажах арматуры раскрывает особенности анализа, который должны проводить менеджеры по продажам и маркетологи, и позволяет овладеть такими современными инструментами как системный анализ и системная динамика, а также научиться использованию системных макроэкономических моделей, характерных для рынка арматуры в РФ. Это позволит менеджерам по продажам и маркетологам лучше понимать особенности изменения в рыночных системах, лучше прогнозировать развитие рынков и оптимизировать управленческие решения в условиях неопределенности. Чем дальше видит менеджер по продажам, тем лучше он обслуживает потребителей и лучше продает.

1.

Основные положения системного подхода

Использование элементов системного рассмотрения явлений может быть прослежено на протяжении всей истории развития науки. Понятие «система» применялось еще философами Древней Греции. Высказывания и примеры исследований в духе системного анализа можно найти у ряда выдающихся ученых разных времен.

Если рассматривать современную науку в целом, то вряд ли в ней найдется понятие, способное соперничать по широте употребления со словом "Система". Системность является одной из важнейших черт диалектического метода, а системный подход к исследованию бизнес явлений – наиболее эффективный инструмент анализа сложных и неопределенных процессов. Проведем быстрый ввод в тему, см. блок-вставку.

Системой является совокупность компонентов, объединенных упорядоченным образом

Рис.1.1. Представление системы

Компоненты находятся под влиянием объединяющей их системы, а поведение самой системы изменяется при исключении любого из её компонентов

Рис.1.2. Объединение элементов в систему

Упорядоченная совокупность компонентов осуществляет некоторую деятельность

Рис.1.3. Деятельность системы

Совокупность элементов определена с позиции некоторого заинтересованного субъекта

Рис.1.4. Полагание системы с позиции заинтересованного субъекта

Понятие системы связано с нашими представлениями о реальном объекте.

Рис.1.5. Реальность и системные представления о ней.

Идущие сигналы от реальности создают так или иначе соответствующие или несоответствующие представления о происходящих в реальности событиях, процессах и пр. Их корректировка приводит к тому, что изменяются представления. Уже представления совместно с некоторыми инструментами создают условия для изменений в реальном объекте. Такой цикл постоянно повторяется и представления, и реальный объект находятся в динамичной связи.