Харви Маккей - Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо

В один прекрасный день этот специалист пришел в кабинет моего друга и попросил принять его в число совладельцев контракта. Речь шла не об особенно большой доле. Можно сказать, что даже 1% было бы достаточно, чтобы удовлетворить его стремление обеспечить свою будущность и повысить общественный престиж, а главное — почувствовать себя собственником, а не наемным работником.

Но у моего друга, овладевшего премудростями маркетинга космического века, воззрения в этом вопросе были на уровне каменного века. Он отказал. Менеджер уволился.

Мой друг не понял, что любые деловые отношения, в которых одна сторона может диктовать другой, не пойдут на пользу ни той, ни другой стороне, поскольку такие отношения не будут длительными. И хотя после ухода менеджера данный контракт не потерпел фиаско, — почти невозможно потерять деньги, участвуя в игре подобного рода, — однако мой друг совершенно явно ощутил, что ему куда труднее теперь ориентироваться в ситуации.

Новый менеджер, которого он нанял, оказался гораздо более требовательным, чем его предшественник, и более искушенным в административных интригах. Сейчас моему другу-предпринимателю приходится бороться за то, чтобы его вообще не выкинули из собственного дела.

Хотел бы я знать, возвращается ли он когда-либо в мыслях к разговору, который произошел много лет назад. Ведь если бы он согласился в то время уступить всего 1% своей собственности, он никогда не столкнулся бы с угрозой потерять все.

В наши дни если вы хотите сохранить свое предприятие, вам придется прибегнуть к профессиональной помощи специалистов, а люди, обладающие, такой квалификацией, вполне вероятно, так же хорошо знают ей цену, как и вы.

Они рассчитывают получить свою долю акций. И вам придется пойти на это, чтобы не лишиться этих людей, а возможно, и чего-то гораздо более важного.

Когда я увидел, как эффективно Билл Джейкобе управляет фирмой "Маккей Энвилоуп", я не стал ждать, пока он войдет в мой кабинет с просьбой. Я сам предложил ему долю в предприятии, причем значительно большую, чем 1%. С того времени многие из моих крупных конкурентов пытались его переманить, но он не уходит. Ведь он теперь совладелец.

Следовало ли мне ждать до тех пор, пока я был бы вынужден сделать такой шаг?

Ни в коем случае, если только вы не считаете, что выгоднее покупать тогда, когда этого захотят все, а не тогда, когда вы один поняли, что этот товар дорогого стоит.

Классическая тактика, которую применяет торговый агент, желая узнать как можно больше о своем клиенте, заключается в том, что сначала торговый агент запоминает его имя, а затем переходит к применению других средств, как, например, 66-пунктный вопросник Маккея. Давайте теперь посмотрим, может ли воспользоваться этим подходом и предприниматель. Опять-таки я приведу в качестве примера одну историю.

Любой политический деятель является в высшей степени предпринимателем. Он действует сам по себе, он не может отождествить себя ни с какой знаменитой фирмой, престижная марка которой служила бы для него прикрытием. Политика, во всяком случае в доуотергейтскую эру [32] Имеется в виду скандальное "уотергейтское дело", когда в 1972 г. агенты республиканской партии США взломали помещение демократической партии в отеле "Уотергейг" и похитили ряд документов. — Прим. перев , была последним отчаянным, пиратским, допускающим все средства промыслом в духе XIX века, когда конкуренты сражались в ближнем бою, следуя принципу "победитель получает все".

Профессиональный политик — это человек, который в совершенстве овладел как методами вкрадчивого убеждения, так и бесчестными приемами, применяемыми на рынке. Всякий, кто сумел пробиться наверх в политике, может преуспеть в любом деле.

Я впервые встретился с Хьюбертом Хамфри, когда только что окончил колледж. Там я в течение четырех лет очень усердно занимался науками, но не меньше времени тратил и на гольф, благодаря чему стал одним из лучших игроков в колледже. Я даже пытался убедить отца, что мне на роду написано пополнить ряды профессионалов.

В ответ на это отец устроил мне ряд встреч с различными крупными деятелями из числа своих знакомых. Как мне представляется, отец рассчитывал, что им удастся уговорить меня отказаться от мысли стать профессиональным игроком в гольф и заняться вместо этого каким-либо более стоящим делом. Он полагал, что это удастся, поскольку я всегда был склонен преклоняться перед героями, а все эти люди были хорошо известными личностями, теми, о ком отец каждый день писал в газетах.