Волосян - Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

Прихожу на собеседование.

Еще немного исходных данных. Товар – скоропорт. Тортики. Город – 300 тыщ чел. Область – под 800 тыщ.

Я сейчас с диким ржачем вспоминаю свой визит. И хотел бы сейчас заглянуть в прошлое, поржать. Одел костюмчик с галстуком. Приехал себе такой, улыбаюсь. Как мне часто советовал один кадровик мощный: «Главное, чтобы е*ливый задор был!».

Так вот.

Если вы меня не знаете и я не улыбаюсь, то встречу со мной можете расценить как открытую агрессию. Лысый, небольшого роста. Могу ввернуть парочку ненормативных слов.

А если мы с Вами начинаем разговаривать, то анекдот у меня наворачивается на втором слове. И вы можете быть госпитализированы от колик в животе. От ржача.

Жизнь научила без мыла в ухо залазить.

Короче: шило в моей ноге достает до тараканов в голове.

РОП резюме посмотрел и спрашивает, мол, опыт в двух словах.

Я ему в двух и отвечаю: «Пылесосы и армия».

Он: «А посерьезней должностей не рассматривал?».

Говорю, мол, я, того, задорный очень.

Ладно, говорит, вот каталог, продай мне торт.

Я ему в три строчки полноценную презентацию (от входа до выхода): «Здравствуйте, меня зовут Ванька Пряников! Вашему вниманию сегодня предлагаю наивкуснейший-наипиз… й, короче, торт. Который состоит из:… … Вы возьмете один или два?»

Он, глазами повращал от неожиданности, и говорит: «Я тебя беру!»

«А – говорит – чего про зарплату не спрашиваешь?»

«А че – говорю – не платите что ли?»

Короче, поржали и начали работу.

За три дня я усвоил все порядки и задачи.

Поляну вручили, ска, на разных концах города. Клиентов, порядка 26. Машина прожорливая. Ребенок родится должен завтра утром.

Настает первый понедельник.

Планерка подольше, с разбором субботнего короткого тренинга на котором был я и еще 1,5 агента. А тут агентов – 8 со мной. Еще удаленных около 3—4 в области. В основном – девушки.

ВСЕ – работают года по два-три здесь же.

После тренинга каждый агент докладывает по текучке коротко.

Слушаю их и понимаю, что старая гвардия работает по накатанному сценарию. Отсиживают планерку, потом пару ключевых Клиентов объезжают, потом – по своим делам, и вечером по телефону прием заявок и передача в офис.

Я понял это не только потому, что умный такой.

Потому что давно и долго слушал местного бывшего агента, по чьей наводке и пришел в эту организацию.

И тут до меня очередь доходит. В голове, ясен пень, каша.

Но в воскресенье я все разложил по полочкам и бумажкам. Догадываюсь, что сейчас старая гвардия меня если и не отпи***т, то возненавидит порядочно.

Достаю талмут на 5 листах.

На первом – задачи:

а) подключение новых торговых точек;

б) наращивание продаж и расширение ассортимента на полке действующих точек;

в) возврат дебиторской задолженности.

На втором-третьем-четвертом – список точек с контактами и всякой лабудой про заходящее солнце.

Пятый разлинован под неделю.

РОП не стал всех унижать, просто спросил, мол, как допер?

Я говорю, мол, бензин экономлю, чтобы не возвращаться, с моим-то задором.

Тайм-менеджмент, *бать!

Ну, а вообще, коллеги, скажу на этом месте. Все быстро расставить на места и системно начать управлять продажами на своей поляне помогла выучка. Кто служил по контракту тот сразу поймет: я 5 основных организационных документов на год объединил в один. Типовая неделя (а с ней и день, и месяц), регламент служебного времени, распорядок дня организации. Это я перефразировал на гражданский лад. Можно даже говорить, что, в некотором смысле, это и была моя должностная инструкция.

Еще один предварительный вывод.

«Продажник» мало-мальски должен жить системно. А это ему насаждает РОП.

Но вопрос был о книгах. Книги я очень люблю. Уже третью библиотеку собираю. Две уже проэфирил по разным причинам. Теперь – не только собираю, а уже и пишу сам…)).

Так вот. Здесь я – противник книг. О каких книгах речь, если «агентов-представителей-продажников» в массе своей в малом бизнесе толком не учат системно работать?

Это «ужаленные сангвиники» типа меня, после вечернего обзвона магазинов, пока жена укачивает ребенка, читают еще что-то, чтобы развиваться-образвиваться.

Посему – жесткое насаждение регламента в первый год работы.

И да! 99% на предложенную книгу скажут, мол, мне за это не платят.

А в рабочее время Вы ему разрешите книжицы почитывать?

В ходе первого полугода работы мой РОП удивлялся всяким моим познаниям и спрашивал – откуда?