Бенджи Рэбхэн - От кликов к продажам

ГЛАВА 3 Сбор информации и определение идеального момента конверсии

Информация — валюта интернета. Если у вас есть личные данные посетителя сайта, ваши возможности конвертирования посетителя бесконечно больше, чем возможности конвертирования анонима. Точно так же чем больше вы знаете о своих посетителях, тем больше ваш шанс конвертировать каждый клик.

Итак, как вы получаете информацию о посетителях? В какой момент вы получаете эту информацию, и как провоцируете их дать больше информации о себе? Что вы делаете с этими данными, чтобы продвинуться к конвертированию каждого клика? Эта глава призвана ответить на все вопросы. Давайте начнем с самого начала.

Что такое сбор информации

Сбор информации — звучит как кибершпионаж или шпионский сценарий, но фактически это один из самых важных моментов работы вашего сайта. Информация действительно валюта интернета. Чем большей информацией вы обладаете, тем больше у вас возможностей обратить ее в доход в конце рабочего дня. В общих чертах сбор информации — это когда посетители отдают вам свои персональные данные, позволяя поддерживать с ними контакт даже после того, как они покинут сайт. Давайте определим несколько терминов до того, как углубимся в тему.

Посетитель — это любой человек, заходящий на любую страницу вашего сайта. Существует четыре типа посетителей: допустимые, перспективные, потенциальные и покупатели. Значения их могут меняться, но мы будем придерживаться следующих определений.

Допустимый — анонимный посетитель: вы никогда не узна­ете, будет он покупать или нет.

Перспективный — клиент, который поддерживает с вами какой-то контакт, даже если это выражается всего лишь в просмотре странички. В контексте посетителей сайта перспективный все еще считается анонимным, но он в конце концов может что-нибудь купить.

Потенциальный — перспективный клиент, который дал вам информацию о себе.

Покупатель — тот, кто совершил покупку у вас. Он может сделать это снова.

Здесь ключевой момент в том, что допустимые и перспективные клиенты — анонимы, а потенциальные клиенты и покупатели — идентифицированные посетители. Другими словами, вы знаете что-то личное о них. Это может быть просто их имя или адрес электронной почты. Чтобы привлечь как можно больше людей из группы анонимов в группу идентифицированных, сделайте своей целью сбор информации (рис. 3.1).

Рис. 3.1.Чем больше посетителей вы сможете идентифицировать, тем больше сможете конвертировать в потенциальных клиентов и покупателей. Идентификация — важный шаг в конверсии

Насколько важно идентифицировать посетителей? Скажем, 1000 человек посещают ваш сайт и 10 покупают что-нибудь при первом же посещении. Насколько хорош процесс привлечения потенциальных клиентов, если незадействованными остаются 990 посетителей, которые ничего не покупают?

Скольким людям может понадобиться больше времени или информации до того момента, как они решат купить у вас что-нибудь? 100? 300? 800?

Вот что: если вы не идентифицируете их сразу после того, как они оказались на сайте, хотя бы заполучив адрес электронной почты, то все потенциальные клиенты пропадут. Если они уйдут с сайта, возможно, никогда на него не вернутся. Даже если им понравилось увиденное и они уже начали искать свою кредитную карточку, внезапно мог зазвонить телефон и отвлечь их от покупки. (Исключение составляют определенные технологии — например, ремаркетинг файлов cookie. Их мы обсудим в главе, посвященной маркетингу.)

У вас практически нет шансов выяснить, почему люди уходят с сайта. Это может произойти, потому что они не интересуются тем, что вы предлагаете. Но чаще всего они просто сбиты с толку, не могут найти ответ на вопрос или у них нет времени, чтобы сразу разместить заказ. Если вы не тратите время на сбор информации, то теряете всех перспективных клиентов, оставляя деньги на столе — много денег. Помните о проблеме Plinko® в прошлой главе? Люди, которые пропадают на середине пути, или те, что выпадают из игры, могли бы стать вашими потенциальными клиентами. Но вы никогда не узнаете хотя бы их адрес электронной почты. Собрать всех в корзине «Заполучи их!» благодаря получению личных данных — это означает, что вы конвертировали их из анонимных посетителей в идентифицированных потенциальных клиентов. Вам необходимо идентифицировать их настолько быстро, насколько возможно, и предпочтительно до того , как они начнут свой путь через вашу воронку.