Александр Левитас: Экспресс-маркетинг

«Купите три шоколадки по цене трёх»

Указание цены за несколько единиц товара — в стиле «Шоколадка — 48 рублей, 3 шоколадки — всего 144 рубля» — не только создает имитацию скидки, но и стимулирует покупку нескольких штук просто по принципу: «О, а это мысль!»

Прием работает эффективнее, если использовать прямой призыв к действию: «Шоколадка — 48 р. Купи три шоколадки всего за 144 р.!»

«Волшебные цифры» маркетинга

Разница в цене всего в 1 рубль может порой означать рост или спад продаж на десятки процентов. Разумеется, я имею в виду цены с девятками на конце — вроде «49 р.» или «29 999 р.»

Дело в том, что существуют психологические барьеры — для мелких покупок это 50, 100, 200 и 500 рублей, для более крупных — 1000, 5000, 10 000 и т. д. Любая цена до барьера воспринимается как существенно более низкая, чем цена за барьером.

>> Например, «499 р.» — это «четыреста с чем-то», а «500 р.» — уже «полтысячи». Или, скажем, «9990 р.» — это скорее «несколько тысяч», а «10 000 р.» — уже «десять тысяч».

Поэтому там, где клиент ищет выгодную покупку, вы часто встретите цены «на девятки». В магазинах MediaMarkt и «Эльдорадо» вы гораздо чаще увидите цены вроде «1999 р.» или «17 499 р.», нежели твердую цену «23 000 р.» А каталог IKEA просто пестрит ценами «149 р.», «59 р.», «199 р.» и т. п.

Стали бы они это делать год за годом, если бы прием не работал?

Чего не надо писать на ценнике

Исследования Сибил Янг из Корнелльского университета (США) и ряд последующих изысканий показали, что одна и та же цена может вести к большим или меньшим продажам — в зависимости от того, как она написана :

надпись «20,50» продает хуже , чем «20 50»;

надпись «20» продает лучше , чем «20,00» или «20 00»;

надпись «$20» продает хуже , чем «20»;

надпись «20» продает лучше , чем «двадцать»;

надпись «27,99» продает хуже , чем «28».

Опыт моих клиентов из России, как правило, подтверждает эти результаты. Записав ту же самую цену иначе, без лишних нулей и без знака валюты («20» вместо «20 р.», или «20,00», или «20 00»), компании часто обнаруживали рост продаж на 3–5% или даже больше.

Попробуйте и вы, не меняя самих цен, иначе оформить ценники — и проверьте, как это скажется на ваших продажах.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы использовать на ценниках или в прайс-листе:

зачеркнутую цену?

«особую» цену?

имитацию скидки?

цену за несколько единиц?

цену «на девятки»?

цену без нулей и знака валюты?

Резюме

Вот вы и узнали 27 способов увеличения прибыли за счет работы с ценой. Практически все эти способы не требуют для внедрения ничего, кроме расчета новой цены в Excel и переписывания ценника, так что любой из них может быть внедрен даже не за день, а за полчаса-час.

Важно только помнить, что при манипуляциях с ценами необходимо первое время после внедрения держать руку на пульсе и отслеживать результаты, чтобы понимать, что внедрение идет нормально, — или чтобы немедленно вернуться к прежним ценам, если будет допущена ошибка (в этом случае вам потребуется всего несколько минут на исправление ситуации).

Обдумали ли вы уже, какие из этих способов работы с ценами будете использовать в своем бизнесе? Тогда приступайте к внедрению — а потом пишите мне на alex@levitas.ruи рассказывайте о результатах.

Ну а если вы хотите узнать больше о том, как поднять свою прибыль с помощью грамотной работы с ценами, — заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast

Самый главный секрет успеха в бизнесе

Вот мы с вами и добрались до конца книги, уважаемый читатель. Вы изучили 120 способов быстро поднять продажи, не вкладывая денег в рекламу, — и увидели множество примеров того, как эти способы работают в российском и зарубежном бизнесе.

Однако я не прощаюсь с вами. Эту книгу стоит перечитывать раз в три-четыре месяца, и я обещаю, что вы всякий раз будете обнаруживать в ней что-то важное, чего не замечали раньше, — и что принесет вам дополнительные деньги.

Ну а сейчас я открою вам самый главный секрет успеха в бизнесе.

Секрет этот прост — наверняка вы уже знаете его, — и его можно сформулировать всего двумя словами:

Изучил — сделай!

Чтение книги — даже самой лучшей, самой полезной — не поднимет вашу прибыль, если не использовать эти знания. Начните применять маркетинговые и управленческие приемы, которые вы узнали из этой книги, — и тогда вы получите результат.