Александр Левитас - Экспресс-маркетинг

обратиться к 100 тысячам потенциальных клиентов — 1 раз к каждому;

обратиться к 50 тысячам потенциальных клиентов — по 2 раза к каждому;

обратиться к 20 тысячам потенциальных клиентов — по 5 раз к каждому;

обратиться к 10 тысячам потенциальных клиентов — по 10 раз к каждому;

обратиться к 5 тысячам потенциальных клиентов — по 20 раз к каждому.

Вы можете подставить сюда свои цифры бюджета и стоимости одного контакта, но сам принцип останется прежним: за те же деньги вы можете получить либо больший охват, либо большее число обращений к одному чело­веку.

Как правило, для того чтобы ускорить покупку, продуктивнее идти по второму пути — обратиться к меньшему количеству потенциальных покупателей, но зато сделать это много раз. Бить снова и снова в одну точку.

Один из самых простых способов этого добиться — сосредоточиться на ограниченной территории. Выбрать какой-то район города (или даже несколько кварталов — в одном многоэтажном доме живет от нескольких сотен до тысячи человек и больше) и в течение определенного срока, от двух недель до двух месяцев, интенсивно обрабатывать эту территорию.

>> Более того, для некоторых видов бизнеса это практически единственный рентабельный способ продвижения. Большинство бизнесов, продающих стандартные товары или услуги — будь то продуктовый магазин, кафе, парикмахерская, стоматологическая клиника или салон сотовой связи, — должны ориентироваться в первую очередь на тех, кто живет или работает рядом, так что бизнес находится для них в шаговой доступности.

В зависимости от вашего бюджета и от типа вашего бизнеса вы можете использовать, к примеру:

билборды и растяжки;

промоутеров на перекрестках, у крупных торговых и офисных центров, возле остановок общественного транспорта;

распространение листовок по почтовым ящикам;

расклейку объявлений там, где это законно;

партнерскую рекламу в магазинах и офисах;

рекламные материалы под дворниками автомобилей.

Вам нужно стремиться к тому, чтобы как можно больше жителей этого района (а в идеале — все) увидели вашу рекламу много раз.

Таким образом, вы не распыляете рекламный бюджет, пытаясь достучаться до всех жителей города, а фокусируете свои усилия на многократном обращении к одним и тем же людям. Обычно значимое количество клиентов приходит к вам (или звонит вам) после того, как люди увидят вашу рекламу 7–10 раз.

Для начала имеет смысл выбрать территорию рядом с вами — разумеется, если там есть потенциальные клиенты вашего бизнеса, — и сосредоточиться на ней. Сначала не будет происходить почти ничего. Потом (после тех самых 7–10 контактов) сформируется поток клиентов с этой территории. Скорее всего, после достижения 20–30 контактов клиентский поток вырастет. А затем, рано или поздно, количество новых покупателей пойдет на убыль — это означает, что потенциал территории скоро будет исчерпан.

И тогда наступит время снизить интенсивность рекламы на этой территории — сократить частоту рекламы в несколько раз и уменьшить количество способов рекламы до одного-двух. А затем выбрать новую территорию — и повторить процедуру с самого начала. И так снова и снова.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы сосредоточить свою рекламу на небольшой терри­тории?

Какие способы рекламы вы можете для этого использовать:

билборды?

растяжки?

промоутеры на перекрестках?

промоутеры у крупных торговых и офисных центров?

промоутеры около остановок общественного транспорта?

распространение листовок по почтовым ящикам?

подкладывание листовок под дворники автомобилей?

расклейку объявлений там, где это законно?

партнерскую рекламу в магазинах и офисах?

другие способы: ….

Продвижение чужими руками

Клиенты приводят клиентов

Если ваш бизнес строится не на сотнях тысяч покупателей, как у супермаркета или авиакомпании, а на относительно небольшом количестве клиентов, как у строительной компании, финансового консультанта или спа-салона, каждый новый клиент действительно важен для вас. В этом случае очень эффективным становится такой вид рекламы, как рекомендации . Они же сарафанное радио или реклама из уст в уста.

Сарафанное радио привлекательно не только тем, что это бесплатный способ рекламы. Клиенты, пришедшие по рекомендации, обычно совершают покупку быстрее (это особенно важно в B2B-продажах с длинным циклом сделки), они обычно покупают на б о льшую сумму, чем просто «клиенты с улицы», а также они более склонны рекомендовать вас другим возможным клиентам.