Александр Левитас - Экспресс-маркетинг

>> Подробный список рекомендаций по расстановке промоутеров есть на странице www.levitas.ru/fast

Во-вторых, имеет смысл грамотно отобрать промоутеров — или как минимум отфильтровать кандидатов и нанять лишь тех, кто выглядит опрятно и не отталкивающе. И затем обучить их правильной работе на улице. Стандартная технология включает в себя:

понимание, к кому стоит обращаться;

правильный зрительный контакт с людьми;

улыбку;

движение навстречу;

соблюдение комфортной для собеседника дистанции;

стандартную короткую реплику для входа в разговор;

правильную передачу листовки (если она исполь­зуется).

Использование этой технологии в несколько раз повышает результативность промоутера. Кроме того, надо наладить контроль работы промоутеров — кто-то из ваших сотрудников должен время от времени удостоверяться, что они делают то, что нужно.

Вторая задача, которую могут решать промоутеры, — раздача рекламы в местах, где собирается много потенциальных клиентов. Если вам нужны родители — можно поставить промоутеров около школ и детских садов. Если нужны офисные работники — рядом с бизнес-центрами. Если ищете тех, кто делает ремонт, — возле рынков стройматериалов и рядом с крупными магазинами. Если же вы предлагаете свой продукт широким кругам — годится практически любое людное место.

В месте с хорошей проходимостью промоутер раздает за час около 180–200 листовок, а при грамотной работе и больше. Иначе говоря, количество листовок, которые один промоутер раздаст за неделю на людной улице или рядом с торговым центром, сопоставимо с тиражом небольшой газеты.

>> Стоит учесть, что в газете ваше объявление будет одним из десятков (а то и сотен) рекламных модулей, и большинство читателей его даже не заметят — а на листовке рекламируетесь только вы.

Если вы используете промоутеров для раздачи листовок или визитных карточек — вы можете задействовать десятки промоутеров в разных местах города. Для того чтобы контролировать их работу, нужно будет нанять отдельного человека. Он будет постоянно перемещаться между местами, где стоят промоутеры, и проверять, находятся ли они на месте и правильно ли выполняют свою работу. Чтобы исключить возможность сговора, имеет смысл потребовать от проверяющего фотографировать промоутеров за работой — и отправлять вам эти фотографии каждый день.

Если же вы сомневаетесь, будет ли использование промоутеров полезно для вас, проще будет не гадать, а проверить. Наймите одного-двух промоутеров на несколько часов, и уже назавтра вы будете знать, работает ли в вашем случае этот способ рекламы.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы использовать для привлечения дополнительных клиентов:

промоутеров-зазывал, работающих рядом с вашей дверью?

промоутеров, раздающих листовки там, где собираются клиенты?

Бейте снова и снова — в одну точку

Сосредоточьтесь на ограниченной территории

Маркетологи давно доказали, что реклама практически никогда не побуждает клиентов к покупке с первого раза. Конечно, если вам повезло и вашу рекламу увидел человек, которому прямо сейчас нужен этот продукт, он может совершить покупку сразу же.

>> Существует разработанная мною технология того, как выходить напрямую на таких клиентов и делать много продаж с небольшим рекламным бюджетом. Например, Сбербанк в Перми использовал эту методику, чтобы продвигать кредиты для малого бизнеса: рекламная акция с бюджетом в 30 тысяч рублей привлекла заявок на кредиты на полтора миллиарда рублей.

Но абсолютное большинство клиентов обращаются к вам лишь после того, как увидели вашу рекламу несколько раз . Существуют «теория 7 касаний», «теория 9 касаний» и даже «теория 27 касаний» — но все они сходятся в том, что к потенциальному клиенту надо обратиться много раз, прежде чем последует реакция на вашу рекламу.

Более того, если перерыв между обращениями к клиенту был длительным, прошлые обращения забываются и отсчет начинается сначала.

Вывод очевиден — если мы хотим, чтобы клиенты совершили покупку быстрее, нам надо увеличить частоту обращений , чтобы скорее набрать необходимые 10–20–30 «касаний». Однако это будет, по сути, означать увеличение рекламного бюджета как минимум на десятки процентов, а скорее в несколько раз.

Однако есть и другой выход, не требующий увеличения расходов.

Допустим, что ваш рекламный бюджет составляет 100 тысяч рублей — и что 1 контакт с потенциальным клиентом стоит 1 рубль. Это означает, что в рамках бюджета вы можете, например: