Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Толковый словарь Ефремовой говорит нам, что слово «первый» означает «самый ранний» или же «самый значительный, первенствующий или главный». Быть на рынке раньше всех не так важно, как первенствовать в своей категории; для того, чтобы покупатели думали в первую очередь именно о вас, не обязательно, чтобы именно вы познакомили людей с неким товаром. Ваше место и значимость гораздо важнее в данном случае, чем то, когда вы появились на рынке. Также есть огромная разница между тем, чтобы быть на первом месте в поиске на Гугле или на третьем. Возьмём пример двух компаний по производству электроники: Intel, которая на первом месте в поисковике, и Advanced Micro, которая на втором. За время своего существования к декабрю 2009 года компания Intel заработала в общей сумме 32,7 миллиарда долларов, и в обороте у неё на тот момент было 13 миллиардов, а компания Advanced Micro заработала 4,92 миллиарда, и у неё в обороте было 2,5 миллиарда. А теперь сравните кандидатов в президенты США 2008 года: Барака Обаму и Джона Маккейна. Их разделяли лишь несколько очков, но только один из них попал в историю. Смотрите, Барак был не первым на политическом «рынке» — вообще-то он появился на тридцать лет позже своего соперника, и опыта у него было гораздо меньше. И тем не менее он не просто занял первое место на выборах, но заодно занял должность, которой нет в мире равных по власти и могуществу.

Так хватит уже идти на уступки, хватит быть «рассудительным». Пора в бой — сражайтесь каждый день и каждую секунду за первое место в своей сфере. Когда на рынке всё прекрасно, стоит быть на самом верху, а когда не всё так удачно, нужно отхватить у соперников их рыночную долю.

Бизнесмены, продавцы, руководители, предприниматели и директора боятся экономических спадов, что и понятно. Они считают (и верно), что, когда экономика сильно сокращается, клиенты и покупатели придерживают и ограничивают проекты, снижают затраты и, что хуже всего, поступаются качеством в поисках самых недорогих поставщиков и продавцов. Становится труднее находить финансирование, заключать сделки и верно прогнозировать будущее, в то время как эти прогнозы влияют на планирование во всей компании. Людей наводняют сомнения и неуверенность, и это мешает им принимать решения. Бывает, что при таких важных переменах и в такие переломные времена требуется перекроить и свои навыки — особенно после длительного подъёма экономики. Часто случается, что звено руководителей компании, команда продавцов или сами сотрудники не готовы к новым экономическим поворотам и не «оснащены» как следует для перемен.

Довольно легко заметить, когда у людей из-за длительного подъёма экономики страдает мотивация и некоторые навыки «ржавеют». Это очень напоминает ситуацию, в которой профессиональный боксёр или борец легко выигрывает вереницу матчей и теряет свою искру, своё преимущество, свою силу — и даже иногда утрачивает азы боя в придачу. Зачастую люди начинают зависеть от изобилия возможностей, от легкодоступных и «дешёвых» кредитов (с низким процентом), да и вообще у них вырабатывается непрактичный настрой, если дела идут хорошо и дует попутный ветер. Но затем ход дел на рынке меняется и приходится затянуть ремни — вот тогда ветер уже не попутный, а дует вам прямо в лицо. В трудное время каждое слабое место в компании очень сильно раздувается и становится заметнее. Ошибки начинают обходиться дороже, важна каждая сделка и каждая операция, и неудача становится более вероятной для тех людей и тех компаний, которым не удаётся перестроиться вместе с экономикой.

Когда я начал писать эту книгу, мир близился к самому серьёзному экономическому спаду со времён Великой депрессии. В подобные времена экономических перипетий людей тотчас же охватывают страх, замешательство, обескураженность, чувство подавленности, злость и безнадёжность, потому что они не знают, что делать, и не уверены в том, можно ли ещё что-нибудь сделать. Именно в такие времена человек вдруг понимает, что его компания, доход и будущее в опасности. Кажется, будто мир бьёт в набат и кричит нам: «Проснись! Ты в опасности! Ты вообще можешь исчезнуть!»

По правде говоря, если вы не первый в своей сфере, то вы рискуете и находитесь под угрозой. Не так уж и важно, на каком вы месте в «забеге», — если вы не первый, то вам придётся туго. Именно в такую пору мы понимаем, насколько же небезопасно быть привязанным к экономике и зависеть от неё. На самом же деле стоит быть на такой высоте и таким сильным в своей области, что вы сможете воспользоваться какой бы то ни было ситуацией себе на пользу.