Личный контакт — это и самое эффективное, и самое страшное (для многих) действие в продажах. И в то же время это самый быстрый способ оторваться от конкурентов. Когда у людей падает спрос на товары во время экономических сокращений, необходимо чем-то восстановить равновесие, поэтому нужно быть готовым действовать совершенно неординарно и «ненормально» — это на самом деле применимо всегда, но особенно сейчас. Зачастую такие действия только кажутся ненормальными — просто потому, что людей приучают ждать каких-то событий и надеяться, а не «творить события» своими же руками. Я не встречал пока ни одного человека, который не согласился бы, что навестить клиента лично — это самое эффективное из действий, если цель — продать свои товары или услуги либо «продать» себя. Целые сферы деятельности настолько пристрастились к массовому маркетингу и масштабным рекламным кампаниям, что теперь у работников этих сфер есть зависимость от поступающих заказов и они не умеют сами создавать себе возможности. Но в периоды спадов реклама непрактична и плохо работает, потому что стоит она дорого и при этом входит клиенту в одно ухо, а из другого выходит. Публика и клиенты не стремятся ни к чему, кроме экономии, и никто не хочет давать обязательств и вкладывать в будущее! Рекламу аж на целую страницу, не прочитав, выбрасывают в мусор. Миллиарды электронных писем так никем и не открываются, потому что попадают в спам. Но лично навестить клиента — недорого и выгодно, нацелено на конкретного человека и сразу же отделяет вас от всех на рынке. После вашего посещения потенциальные клиенты не забудут ни вас, ни вашу компанию.
Хочу попросить вас вот о чём: на протяжении следующих трёх недель навещайте по одному человеку (или компании) в день, и вы увидите, как вашу жизнь и ваше дело будто бы освежили живой водой. А если вы хотите быть совсем храбрецом и молодцом, то навещайте двух человек в день — утром и вечером. Мы уже обсуждали группу поддержки и бывших клиентов — выбирайте по одному человеку в день из тех, кому вы звонили или писали, и навещайте его. Не звоните заранее, чтобы сообщить, что придёте, и не просите разрешения — просто приходите. Чаще всего вас встретит секретарь приёмной или помощник («страж», который следит за тем, кого пускать, а кого нет). Скажите ему: «А Пётр Васильевич на месте? Я его друг». (Или: «Он мой клиент».) «Я был рядом и решил зайти поздороваться». Если вашего клиента или знакомого нет на месте, то оставьте визитку и обязательно будьте обходительны с тем, кто вас принял, — пообщайтесь с человеком. Этот секретарь или помощник должен стать новейшим членом вашей группы поддержки, потому что в будущем он вам понадобится для того, чтобы связываться с самим клиентом.
Если же вам удастся встретиться с самим человеком лично, то скажите ему: «Пётр Васильевич, я был рядом и хотел зайти с Вами поздороваться. У Вас есть пара минут? Как Ваши дела? Вас устраивает Ваша покупка?» А если это потенциальный клиент, которому вы пока что ещё ничего не продали, то: «Я был тут неподалёку и хотел зайти узнать, как у вас дела и пообщаться. Как дела в компании? Дома?»
В такой ситуации естественно, что ваш знакомый тоже спросит о ваших занятиях. Расскажите ему (он же рассказал вам), и если человек заинтересуется вашим товаром и если будет возможность, то порасспрашивайте его и соберите информацию, чтобы понять, чем вы можете ему помочь. Если ваше ремесло никак его не касается, то попросите порекомендовать вам человека, которому ваши услуги могли бы быть полезны. Можно спросить, например: «Вы знаете, я не для этого к вам зашёл, но, может быть, Вы знаете, кому из Ваших знакомых были бы интересны мои товары (или услуги)?» А затем ничего не говорите, и пусть клиент подумает и ответит.
Проиграть при посещении невозможно. Никто не выставит вас за дверь, никто не станет насмехаться над вами, и никто не позвонит в полицию. Здесь невозможно получить отказ и невозможно даже потерпеть неудачу, потому что вы зашли к человеку просто поздороваться, а не продавать. Зато выиграть можно — если вам повезёт, то вашему знакомому окажется на самом деле нужно то, что вы продаёте, и тогда вы сможете провести презентацию, сделать предложение и продавать. А если вы будете просто сидеть и ждать у моря погоды, то ждать придётся много и долго, а в конце месяца вы будете очень сильно расстроены.
Если вы начнёте выходить на люди и запускать что-нибудь в действие, то что-нибудь действительно да запустится — и будет результат. Есть несколько великолепных (но редко используемых) способов пережить спад, и «холодные визиты» — один из них. Возьмём такой пример: человек потерял работу и ищет новую. Большинство людей сидят и редактируют своё резюме, а затем рассылают его и ждут, пока кто-то не обратит на них внимание. Когда экономика притормаживает, многие теряют работу, и поэтому больше соискателей. Это означает, что компаниям присылают теперь больше резюме и вероятность того, что прочтут ваше, меньше. Вы не устроитесь на работу при помощи одного только резюме — вас возьмут лишь в том случае, если вы лично встретитесь с руководителем компании, познакомитесь и внушите человеку уверенность, что вас стоит взять на работу. Я просто потрясён тем, что люди тратят гораздо больше времени и денег на то, чтобы придумать, как правильно написать резюме, чем на то, как «продать» себя во время интервью.
Читать дальше