Николай Рысёв: Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

вас и вашу компанию такое, что нужно будет срочно без лишних слов

собираться и уходить.)

• Немного испугать, чтобы потом расслабить.

Этим методом пользуются продавцы театральных билетов, которые

ходят по офисам. Встречались? Заходит к вам такой продавец и говорит:

«На вас стали поступать жалобы. .». Вы слегка обеcпокоенно

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

202

думаете или даже говорите: «От кого?» Он держит паузу, а затем про-

должает: «Вас давно не видели в театре!» Разумеется, после этого боль-

шинство людей говорит ему: «Да пошли бы вы!. » Но кто-то все-таки билеты

покупает.

Мы постарались найти способ, чтобы осуществлять к вам доставку за 24 часа, как

вы и просили при нашем прошлом разговоре. У нас не получается за 24 часа. .

(Многозначительная пауза.) Мы можем за 18 часов, а иногда и в 2 раза быстрее, то

есть за 12!

Подведем промежуточный итог. Варианты содержательных ходов

— интриг продавца, естественно, не ограничиваются нашим списком.

Подумайте, какие интриги вы можете создать в разговоре? Как

внутренние, так и внешние. Мы понимаем, что внешние и внутренние

интриги пересекаются, грань тонка. Это не арифметика, где «1» точно

отличается от «2». Мы часто используем нестрогие понятия в продажах.

Да и в жизни тоже. И в этом особая прелесть! (Разумеется, если только

вы не зануда, мечтающий разложить абсолютно все по полочкам.)

Вы — продавец страховок. Вы встречаетесь с директором по пер-

соналу производственно-торговой компании. Допустим, эта компания

специализируется на кожгалантерейной продукции: кошельки,

портмоне, блокноты. В компании работает около 200 человек. Ваша

цель выяснить, какие типы корпоративного страхования могут заин-

тересовать клиента (автострахование, страхование имущества и др.).

Также вы хотите, чтобы директор по персоналу провел вас на какое-

нибудь собрание персонала и представил. А вы уж на нем презентуете

персоналу индивидуальные страховки (автострахование, страхование

жизни, страхование частного имущества, медицинское страхование и

др.). Разумеется, чем больше собраний вы посетите, тем для вас лучше.

Менеджер по продажам (МП)(заходит в кабинет к директору по персоналу):

Добрый день, Александр Михайлович. Меня зовут Сергей

Климентьев, компания « ________________». Мы договаривались на час дня.

Клиент (К):Да, я помню, заходите, пожалуйста, присаживайтесь.

МП:Спасибо. (Садится.) Александр Михайлович! (Держит паузу.)

К:Да.

МП:Можно, я сразу по делу?! (Первая интрига.)

К:Давайте, слушаю внимательно.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

203

MП :Мне бы, конечно, хотелось сказать, что мы - лучшие. Мне бы, конечно, хотелось

рассказать обо всех наших преимуществах. ..Ноя этого делать не буду. (Вторая

интрига, связанная с первой.)

К:И?

МП:Я скажу о том, какие вы лучшие! Для чего? Чтобы у вас было представление о

тех причинах, по которым вашей компании и вашему персоналу стоит

пользоваться услугами страхования. К (говорит с известной долей иронии, но

без злости): Разве это не одно и то же? Я имею в виду, с чего начать. Все равно

закончите тем, что будете хвалить себя.

МП:Знаете, какой у нас первый и самый важный принцип? (Короткая пауза,

можно сказать, это третья интрига наполовину.) Мы очень внимательно

относимся к потребностям клиента, его желаниям и настоящему состоянию дел.

Для нас это самое важное! И это не голословное заявление. (Назвать в открытую