Керри Свитцлер - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Благодаря шаблонам мы движемся по накатанной колее, они проводят нас по знакомой территории на безопасной скорости, освобождая мозг для другой работы. Движение по заданному маршруту происходит настолько легко и непринужденно, что практически невозможно совершить какой-либо незапланированный поворот.

Каковы же наши шансы

Давайте посмотрим, с чем нам придется столкнуться, если потребуется изменить поведение в стрессовой ситуации. Серьезные разговоры и беседы на щекотливые темы чаще всего возникают из ниоткуда, наполняют кровь адреналином и пробуждают давние (но не обязательно хорошие) привычки. Они спонтанны, наполнены эмоциями и основываются на многолетней практике.

Участники важных дискуссий больше похожи на скаковых лошадей в разгаре забега, чем на людей, принимающих обдуманные решения. Собеседники придерживаются вполне предсказуемого маршрута благодаря шаблонам, которые не оставляют им никакого выбора. Они начинают действовать, движимые удивлением, набирают скорость, подстегиваемые высокими ставками и накаленными эмоциями…

Подсказки для тех, кто хочет измениться

Можно ли измениться по-настоящему, учитывая, что отказаться от привычных шаблонов очень сложно? В самом начале нашего исследования мы работали с группой из сорока восьми руководителей среднего звена, которые обучались искусству ведения ключевых дискуссий. Наблюдая за их работой после окончания курсов, мы поняли, что только некоторые из них действительно применяют на практике полученные знания. Более того, они применяли новые навыки четко по инструкции.

Руководители, которые поняли, как пользоваться новыми приемами, помогли нам вывести четыре принципа внедрения новых идей на практике.

Во-первых, овладейте содержанием. Это значит, что нужно не только понять, что и как работает, но и создать на этой основе свои собственные шаблоны.

Во-вторых, освойте приемы. Вы должны уметь применить эти новые шаблоны в соответствии с подкрепляющими началами. Оказывается, недостаточно иметь об этом общее представление. Умение вести непринужденную беседу не только полезно, но даже необходимо, но вам также нужно уметь произносить правильные слова с нужной интонацией и подходящими жестами, то есть уметь направлять беседу в нужное русло. Когда речь идет о социальных навыках, знать, что делать, и уметь применять теорию на практике — это совершенно разные вещи.

В-третьих, усильте свою мотивацию. Вы должны захотеть измениться. Это значит, что нужно действительно стремиться развить навыки ведения ключевых дискуссий, а для этого — научиться применять их на практике. Вам необходимо перейти от пассивного понимания того, что измениться было бы неплохо, к активному желанию воспользоваться всеми возможностями для этого. Способность без должной мотивации дремлет в бездействии.

В-четвертых, не упустите момент. Чтобы преодолеть удивление, эмоции и шаблоны, важно не пропустить призыв к действию. Обычно это самое большое препятствие на пути к переменам. Устаревшие стимулы вызывают устаревшие реакции. Если, исходя из проблемы, вы не поймете, что нужно воспользоваться новыми приемами, то вернетесь к прежним привычкам, даже не поняв, что упустили шанс испробовать что-то новое.

Овладейте содержанием

В этой книге содержится слишком много материала, чтобы его можно было изучить за один прием. Несмотря на то что, возможно, вы прочитали ее очень быстро, это вряд ли заметно изменит ваше поведение. Может быть, вас заинтересовало содержание, но, скорее всего, не в такой степени, чтобы подтолкнуть к переменам.

Ниже приводится последовательность шагов, которые помогут вам овладеть приведенным материалом.

Сделайте что-то. Много лет назад Дейл Карнеги советовал читать в день по одной главе из своей ставшей уже классической книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». По его мнению, окончив одну главу, вы должны сразу же применить на практике то, что узнали из нее. Мы согласны с этим. Выберите главу, которая кажется вам важной (возможно, на основании результатов теста для оценки поведения в стрессовой ситуации), и перечитайте ее. Затем в течение трех-пяти дней практикуйтесь в том, что почерпнете из нее. Не упускайте ни одной возможности, ловите любой шанс. Затем выберите другую главу и повторите все сначала.

Обсуждайте прочитанное. Когда вы впервые узнаёте что-то, эти знания превербальны, то есть вы уже знаете нечто, видели это или читали о нем, но еще не в состоянии обсуждать. Вы слишком мало говорили о таких вещах, и соответствующие им слова еще не стали частью вашего активного словаря, еще не превратились в фразы, а фразы — в шаблоны. Чтобы поднять свои знания до следующего уровня, прочитайте главу, затем обсудите ее с другом или близким человеком. Говорите о прочитанном до тех пор, пока понятия не начнут вспоминаться легко.