Керри Свитцлер: Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Смысл: я не уверен в реальных фактах, поэтому преувеличиваю, чтобы привлечь ваше внимание.

Наклеивание ярлыков — это присвоение клише людям или идеям для того, чтобы от них можно было отмахнуться, используя распространенный стереотип.

«Вы рассуждаете как неандерталец. Любой разумный человек последует моему плану».

Смысл: я не могу подкрепить свое мнение убедительными аргументами.

«Ведь вы же не собираетесь их слушать, правда? Подумайте хорошенько, ведь факты говорят сами за себя! Во-первых, они из центрального офиса, во-вторых, они инженеры. Разве этого мало?»

Смысл: если я сделаю вид, что считаю всех сотрудников центрального офиса и всех инженеров не самыми лучшими людьми, склонными неправильно оценивать ситуацию, то мне не придется ничего объяснять.

Нападение говорит само за себя. Вы перешли к силовым методам — унижениям и угрозам, заставляющим оппонента страдать.

«Только попробуй, и тебе не поздоровится!»

Смысл: я все равно настою на своем, даже если мне придется оскорбить тебя или угрожать какой-то призрачной расправой.

«Не слушайте, что говорит Джим. Извини, Джим, но я должен сказать правду. Ты просто печешься о выгоде твоей команды, пусть даже за счет всех остальных. Я видел, как ты проделывал это раньше. Знаешь, ты настоящий негодяй. Прости, но у кого-то должно хватить мужества сказать все как есть».

Смысл: чтобы добиться своего, я буду отзываться о тебе дурно и затем сделаю вид, что я единственный искренний человек из всех собравшихся.

Посмотрите на свое поведение в стрессовой ситуации

Предположим, вы следите как за содержанием диалога, так и за обстановкой. Вы обращаете особое внимание на момент, когда беседа превращается в критическую дискуссию. Чтобы не пропустить его, вы отслеживаете признаки того, что люди начинают ощущать угрозу своей безопасности, и даже помните о возможных формах проявления — молчании или агрессии. Значит, теперь вы во всеоружии? Вы контролируете все, что было нужно?

Вообще-то нет. Элемент, за которым, возможно, труднее всего уследить в тот момент, когда вы полностью поглощены двойной обработкой данных, — это ваше собственное поведение. Честно говоря, большинству из нас очень сложно отвлечься от текущих аспектов обсуждаемой темы. Кроме того, здесь присутствует дополнительная проблема в виде разнообразных тактик, к которым прибегают присутствующие. Вам, подобно ястребу, приходится внимательно следить за ними. Неудивительно, что собственному поведению внимания практически не уделяется. Для того чтобы сделать это, пришлось бы покинуть свое тело и взглянуть на себя со стороны.

Недостаточный самоконтроль. Правда в том, что временами у всех нас возникают проблемы с самоконтролем. Обычно мы теряем всякое подобие социальной чувствительности, когда настолько поглощены нашими идеями и соображениями, что не отдаем себе отчета в собственном поведении. Пытаемся настоять на своем всеми возможными способами. Говорим в самый неподходящий момент, поступаем неразумно — и все это ради сиюминутных соображений. В результате мы настолько теряем ориентацию, что становимся похожими на героя одной из притч Джека Хэнди.

«Поговаривали, что в нашем квартале живет настоящий подлец. Я решил проверить это лично. Но когда я пришел к нему, он заявил, что я ошибся адресом — подлый человек живет в соседнем доме.

— Ну уж нет, идиот, — ответил я. — Там живу я».

К сожалению, когда вам не удается держать под контролем собственное поведение, вы можете выглядеть очень глупо. Например, вы обвиняете мужа в том, что он заставил вас просидеть в автомастерской больше часа, а он считает это простым недоразумением и как ни в чем не бывало заявляет: «Не сердись!»

И тогда вы произносите самые обычные слова: «Я и не сержусь!»

Но при этом, конечно же, выкрикиваете свои претензии, брызжете слюной, а вздувшаяся вена на вашем лбу напоминает размерами взрослого питона. Естественно, вы не замечаете, что ваша реакция не соответствует такому ответу. В пылу спора вы не можете оценить весь комизм ситуации, когда муж начинает смеяться над вами.

В ту же самую игру вы играете, когда на вопрос: «Что случилось?» — отвечаете: «Ничего», а затем шаркаете ногами, смотрите в пол и всем своим видом выражаете глубокую обиду.

Всегда следите за собой

Что нужно для того, чтобы уметь отстраниться от перепалки и взглянуть на себя со стороны, понаблюдать за самим процессом дискуссии, в том числе и за тем, что вы делаете и какое влияние ваши действия оказывают на окружающих? Вам нужно научиться постоянно следить за собой. Всегда обращайте внимание на свои поступки и их воздействие, а затем при необходимости меняйте стратегию. Особенно внимательно следите за тем, как ваши действия влияют на ощущение безопасности собеседника, отмечая позитивные и негативные моменты.