Керри Свитцлер - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Теперь проблемой становится общая цель. Джотам думает, что у них с Ивонной различные намерения. Он убежден, что для них не существует выхода, который устроил бы обе стороны. Но ни соглашаясь на компромисс, ни настаивая на своем, Ивонна отвлекается от темы и поэтому применяет прием РУСО, для того чтобы создать общую цель.

— [Решитесь отыскать общую цель.] Нет, — объясняет Ивонна, — я хочу совсем не этого. Мне не подойдет решение, которое не устроит нас обоих. Мне бы очень хотелось найти способ, который позволит нам обоим чувствовать себя близкими и любимыми.

— И я этого хочу. Просто мне кажется, что мы по-разному понимаем свои желания.

Заметьте, как Джотам вступает в диалог. Это становится возможным благодаря восстановленной атмосфере безопасности, особенно благодаря наличию общей цели.

— [Установите цели исходя из стратегии.] А может, и не по-разному, — возражает Ивонна. — Что значит для тебя быть любимым?

— Заниматься с тобой любовью, когда ты действительно этого хочешь. А для тебя?

— Когда ты думаешь и о моих интересах. И еще когда ты меня обнимаешь, но не обязательно с сексуальными намерениями.

— Значит, когда мы просто обнимаемся, ты чувствуешь себя любимой?

— Да. И мало того, тогда и секс приносит мне такие же ощущения.

— [Создайте общую цель.] Получается, — продолжает Джотам, — что нам нужно найти способ быть вместе и при этом чувствовать себя любимыми, правильно?

— Да, я на самом деле этого хочу.

— [Обдумайте новые стратегии.] А что если мы сделаем так…

Но я так никогда не смогу!

Приведенный выше диалог может вызвать у вас двоякое ощущение. Во-первых, вы можете подумать: «Смотри-ка, это действительно работает!» Но в то же время вас может посетить мысль: «Но я сам никогда не смогу мыслить так ясно в разгаре напряженного разговора!»

Признаем, что, сидя за компьютером и печатая текст, очень легко четко излагать мысли и рассуждать о различных приемах. Но смеем вас заверить, что все эти примеры взяты из жизни, люди действительно часто поступают таким образом. Более того, и вы сами иногда оказываетесь на высоте.

Поэтому не отчаивайтесь, начиная сомневаться в своей способности мыслить ясно в разгаре эмоционального разговора. Лучше поразмыслите над тем, сможете ли вы думать немного четче во время определенных критических дискуссий. Или подготовьтесь к ним заранее. Прежде чем дело дойдет до критического разговора, подумайте, какие приемы могут вам помочь. Помните, когда речь идет об обсуждении серьезных вопросов, даже незначительный прогресс может принести огромную пользу.

Наконец, как и в других случаях с запутанными проблемами, не стремитесь к совершенству. Нацеливайтесь на постепенное движение вперед. Научитесь сбавлять обороты, когда адреналин поступает в кровь. Не забывайте ставить перед собой вопросы, о которых мы уже говорили. Выберите те из них, которые, на ваш взгляд, лучше других подходят к обсуждаемой теме. И следите за собственным постепенным совершенствованием.

Резюме: восстанавливаем безопасность

Смените тему

Если собеседники склоняются к молчанию или агрессии, смените тему разговора и восстановите атмосферу безопасности. Когда чувству уверенности более ничто не угрожает, возвращайтесь к обсуждаемой теме и продолжайте диалог.

Обратите внимание, что именно смущает собеседника

Общая цель. Не сомневаются ли собеседники, что для вас важны их интересы? Доверяют ли они вашим мотивам?

Взаимное уважение. Не сомневаются ли они в вашем уважении?

При необходимости извинитесь

Если вы проявили явное неуважение, попросите прощения.

Используйте противопоставление, чтобы прояснить ситуацию

Если между собеседниками возникли недоразумения относительно ваших целей или желаний, используйте противопоставление. Начните с того, что вы не имели в виду, а затем объясните, к чему вы действительно стремились.

РУСО как способ определить общую цель

Столкнувшись с тем, что ваши цели отличаются от целей собеседника, воспользуйтесь четырьмя приемами, чтобы вернуться к общей цели.

— Решитесь отыскать общую цель.

— Установите цели исходя из стратегии.

— Создайте общую цель.

— Обдумайте новые стратегии.

Глава 6

Даем объективную оценку

Как продолжить диалог в том случae, если вы раздражены, напуганы или обижены

Важно не то, как ты ведешь игру, а то, как игра ведет тебя.

Автор неизвестен

На этом этапе вы, возможно, спрашиваете себя: «Как можно не забыть все эти советы, когда эмоции подобны раскаленной лаве?»