VLADIMIR - Трейси Брайан

продукцией и прибыльностью - результат слабости в одной или

нескольких из этих областей. Каждая из них имеет отношение к вам, а

также к вашей карьере.

СПЕЦИАЛИЗИРУЙТЕСЬ В СВОЕЙ СФЕРЕ

Специализация означает, что вы точно решаете, чем именно вы будете

заниматься, делая это хорошо в вашей сфере. Преуспевающие в моей

области люди больше специализируются, чем генерализируются. Они,

пожалуй, больше сосредотачивают свои таланты и время, вместо того,

чтобы распыляться на многое. Они работают, чтобы зарабатывать

репутацию благодаря тому, что очень и очень хороши в определенной

области. Они не пытаются быть всем для всех или «работником во всех

торговых сделках».

110

Брайан ТРЕЙСЦ

Успешный бизнес может специализироваться на определенном ви-

де клиента или на определенном рынке. Он может специализироваться

на конкретном продукте или услуге для такого клиента. Успешный тор-

говец будет специализироваться в продаже конкретного продукта или

услуги конкретному клиенту. Преуспевающий человек в любой области

будет тратить больше и больше времени, делая меньше и меньше рабо -

ты, которая имеет более и более высокую ценность в конкретной облас-

ти.

Какова сфера вашей специализации сегодня? Какой она будет в бу-

дущем? Каковой, она должна быть, если вы хотите продвинуться к вер-

шине в своей сфере деятельности? Каковой бы она могла быть, если бы

вам пришлось вернуться назад и представить, что у вас нет никаких

ограничений, и что вы могли бы быть превосходным в любых

способностях, на любом рынке, к которому стремитесь?

ОТДЕЛИТЕ СЕБЯ

Вторая стратегическая переменная в вашем бизнесе или карьере

это дифференциация. Это ведущий фактор, определяющий успех боль-

шей части сделок, маркетинга и бизнес-роста. Это первоначальный ре -

шающий фактор успеха в вашей карьере.

Дифференциация определяется как способ, которым вы отделяете

себя от всех остальных в вашей сфере деятельности, кто предлагает

что-либо подобное. Ваша сфера дифференциации, в действительности

-ваша сфера превосходства, область вашей уникальности, ваша

уникальная торговая позиция. Это - то, что дает вам конкурентное

преимущество над другими в вашей индустрии,

КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС

Представьте, если важный предполагаемый клиент спросит вас:

«Чем ваша продукция или услуга лучше другой подобной продукции

или услуги, предлагаемой другой компанией на сегодняшнем рынке?»

Как бы вы ответили? Если бы вам пришлось объяснять, чем ваша про -

дукция или услуга превосходит аналогичную, предлагаемую вашими

конкурентами, что бы вы сказали?

Многие торговые представители, и даже владельцы бизнеса, не уве-

рены, что ответят на этот вопрос. Но вы должны абсолютно четко пред-

ставлять свое конкурентное преимуществу, если вы хотите заключать

больше сделок на рынке с возрастающей конкуренцией.

Как частное лицо, занимающееся личным стратегическим

планированием для своей собственной карьеры, вы должны задать этот

вопрос себе. Какими уникальными способностями вы обладаете,

которые делают вас выше кого-либо другого, предлагающего то же

самое, что и вы?

Измени свое сознание - изменится твоя жизнь

111

Какие способности были бы для вас полезны? Если в настоящее время

вы не «превосходны в своей сфере деятельности, какие шаги вам следует

предпринять, начав немедленно, чтобы достичь того уровня, где вы бу-

дете выделяться среди остальных?

Установите Своих Идеальных Клиентов

Третья стратегическая область в бизнесе - это сегментация. Она

требует, чтобы вы разделили свои рынки и своих клиентов на сегменты.

Вы делаете это, устанавливая тех клиентов, которые могут получить бо-

льше пользы от вашей области специализации и вашего конкурентного

преимущества в данной области.

В сегментации вы устанавливаете своих идеальных клиентов. Кто

они? Где они? Что их всех объединяет?

Каков их возраст, их доходы, уровень образования, прошлое, дол-

жности, их опыт и т.д.? Сегодня все больше маркетинговые исследова-

ния сосредотачиваются па нишах и микронишах. Продажа и маркетинг

все больше становятся персональными и индивидуальными, нацелен-

ными на твердо определенные группы потенциальных клиентов с осо-

быми качествами и характеристиками. Кто ваши идеальные клиенты?

СКОНЦЕНТРИРУЙТЕ СВОЮ ЭНЕРГИЮ