Ричард Грэм: Переговоры. Секретные методики спецслужб

То же относится к пристальному взгляду в глаза. Излишне прямой настойчивый взгляд глаза в глаза — признак агрессии. Однако важно при обращении к собеседнику с весомыми для вас словами обязательно ловить его взгляд — таким образом информация воспринимается как значимая. Особенно важно проявлять внимание и заинтересованность, когда человек отвечает на ваши вопросы.

И ещё несколько важных правил. Поза должна быть открытой, руки и ноги не скрещены, корпус чуть наклонен вперёд. В начале общения желательно делать комплименты. Лучше всего подчеркнуть при этом свой соответствующий недостаток. Например: «Какая же ты худая, мне вот не удаётся похудеть, несмотря на пробежки». Так разговор может зацепиться за тему спорта или диет.

Не извиняйтесь, будьте уверены в себе. Относитесь к собеседнику с повышенным уважением. Не давите на больные точки. Лишь при благоприятном развитии беседы, когда сложатся доверительные отношения, можно использовать слабые стороны противника.

Оцените вашего оппонента — если он застенчив, будьте сдержанны и вежливы. Если напорист и хамоват, держите удар, не расслабляйтесь. Если человек слишком самолюбив и хвастлив, склонен к преувеличениям, поможет ирония. Если же у собеседника чувство юмора отсутствует — сарказм и ирония отменяются.

При проведении важных переговоров необходимо уметь сопереживать собеседнику. Один из самых важных приёмов — стать с собеседником одним целым, чувствовать и видеть одинаково, словно быть его частью. При этом вам следует не попасть под его влияние, а нужно оказывать воздействие на него.

Попасть с оппонентом на одну волну помогут методики активного слушания. Все мы любим говорить о себе. Если вы начнёте рассказывать собственные истории — станете пассивным игроком. Дайте возможность говорить вашему собеседнику, а сами слушайте, поощряйте его на новые рассказы, реагируйте и анализируйте.

Поощрить к продолжению речи можно с помощью уточняющего вопроса, например. Ваш собеседник говорит: «У меня сегодня отвратительное настроение, начальник накричал, собака заболела, сосед ремонт затеял». Вы: «Что с вашей собакой?» Тема выбрана неслучайно, так как в том, что ругается начальник, может быть виноват сам человек, и ему будет неудобно об этом рассказывать. Ремонт соседа — неважная тема. А вот болезнь любимца — это действительно должно быть важно для человека.

Упоминайте во время разговора имя собеседника как можно чаще. Переврать имя, например, назвать Марию Мариной или Владимира Владиславом — значит вызвать его неуважение к себе. Человек настолько привыкает к своему имени, что уверен — не запомнить его может только дурак или наглец.

Соглашайтесь с собеседником. Повторяйте его фразы. Лучше всего использовать косвенное повторение. Например, фразу «Какая чудесная погода» повторите словно эхо: «Отличные деньки стоят нынче». Мы постоянно неосознанно используем этот приём, повторяя слова дорогих нам людей, например, любимого человека. Только послушайте лепет влюблённых: «Ты такая красивая — красивая», «Как я хочу тебя обнять — обнять!»… В моменты близости люди инстинктивно копируют речь, повадки, мимику, жесты и фразы друг друга. Это природное отзеркаливание.

В рассказе Рэя Брэдбери «Электрическое тело пою» говорится о своеобразном роботе-няне, идеальной Мэри Поппинс, которую дети обожали. Чтобы этого добиться, она использовала главный женский приём — терпение. Не сразу подопечные полюбили робота-няньку. Брэдбери пишет: «Она не уговаривала и не принуждала. Она просто занималась своим делом — готовила завтраки, обеды и ужины… Самым замечательным было то, что каждому из нас казалось, будто именно ему одному она отдаёт все своё внимание. А как она умела слушать, что бы мы ей ни говорили! Помнила каждое слово, фразу, интонацию, каждую нашу мысль и даже нелепую выдумку». И каждый раз, когда она общалась с одним из детей, она даже внешне становилась на него похожей.

Важная черта агента 007 — его интуитивное чутьё. Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, какими бы техниками вы ни владели, если вы не чувствуете собеседника, не можете оценить ситуацию и предвидеть последствия, провал почти гарантирован.

Включить чутьё прямо на переговорах помогут следующие практики. Полностью погрузитесь в беседу, сопереживайте оппоненту, «оживите» все ваши чувства. Не бойтесь ощущать. Это поможет вашему мозгу анализировать ситуацию. Учитесь ясно видеть боковым зрением, слышать даже малейшие шорохи, развивайте память.