Ричард Грэм: Переговоры. Секретные методики спецслужб

Прежде чем обратиться к коллеге, даже если вы в дружеских отношениях, спросите, можно ли его отвлечь в данный момент. А к начальнику вообще стоит записываться на приём заранее. Например, уточнить, можно ли подойти к нему с вопросом после обеда. Кстати, послеобеденное время — самое благоприятное для решения личных вопросов.

Не игнорируйте состояние босса — если он не в духе, лучше свернуть переговоры и продолжить их в другое время. Если переговоры нельзя отложить — постарайтесь настроить начальника на позитивный лад, то есть расположить к себе. Чтобы он понял, что вы не агрессор, требующий всего и сразу, а его надёжная опора. В общении с начальством следует соблюдать такую позицию: начальник — барин, но вы — его подчинённый — не крестьянин, не раб. Хотя и существует некая субординация, что вполне естественно, всё же руководитель, если это необходимо, обязан вас выслушать, как равного себе свободного человека. Грамотные управленцы никогда не откажут подчинённому как в деловой, так и в личной беседе. Ведь выслушать человека — значит сделать первый шаг на пути конструктивного решения возникших проблем.

Научитесь искусству постановки альтернативных вопросов, на которые невозможно дать отрицательный ответ. Например, «Мне можно взять отпуск в мае или в июле?» Если спросить «Можно ли получить отпуск в июле?», начальник найдёт причину, чтобы отказать, но он вряд ли сможет дать два отказа сразу. В случае категорического отказа, если вы уверены в своей правоте, возьмите тайм-аут, обдумайте беседу, прокрутите её в голове и подготовьте новый план действий. Хотя начальник и хочет оказаться всегда правым, его можно переубедить. И тут вы должны как раз использовать стремление руководителя оказаться на высоте положения. Подготовьтесь к переговорам таким образом, чтобы возвысить руководителя, и при этом добиться своего.

Вам необходимо научиться правильно ставить цели общения. Хотите ли вы, чтобы человек изменил свою точку зрения или присоединился к вашей? Заставить человека изменить свои взгляды за короткий промежуток времени практически невозможно. Мнение человека о том или ином предмете складывается под влиянием субъективных и объективных факторов, то есть в сферах разума и эмоций.

Например, ваш собеседник утверждает, что ему не нравится какой-либо фильм. Скорее всего, это эмоциональное решение, так как кино содержит визуальную и аудиоинформацию, которая по большей части влияет на подсознание. С другой стороны, в фильме могут содержаться идеи, которые не соответствуют жизненным установкам человека. В этом случае изменить точку зрения человека, то есть переубедить его, вам не удастся. Поэтому не стоит задаваться целью убедить оппонента в том, что ему должен понравиться этот фильм. Это заведомо проигрышная позиция.

Попытайтесь присоединить человека к своему мнению, настроить его на свою волну, то есть убедить его, что ваша точка зрения тоже является правильной. При этом следует внимательно выслушать мнение собеседника о фильме и проследить за его эмоциональными реакциями. Так вам удастся вычислить, какие именно субъективные или объективные факторы вызывают у вашего друга отторжение, а какие — привлекают в кино. Теперь вы должны опираться на эти факторы, описывая собственный взгляд на этот фильм. То есть на все его аргументы приводить контраргументы.

Например, человеку не нравится насилие в кино. Скажите, что полицейские преследуют преступника, обезвреживают его, чтобы он не совершил других преступлений. Либо переведите разговор в плоскость философии, объясните, что проявления насилия — лишь образ для достижения тех или иных художественных целей. Вряд ли ваш собеседник сможет не согласиться с вами в этом.

Вы не поменяете кардинально мнение вашего оппонента, но заставите его присоединиться к вашему. В результате этой беседы вы добьётесь того, что позиция вашего собеседника будет несколько скорректирована, и это уже немало. Если вам надо кардинально поменять мнение друга, родственника или вашей второй половинки, таких бесед придётся провести немало. Однако именно беседы, а не споры позволяют конструктивно решать самые сложные проблемы. И это касается не только просмотренных фильмов, но и глобальных вопросов совместного проживания, материальных проблем и личных предпочтений.