Константин Монэ - Секрет больших продаж в автосалоне

Мы находились в выставочном зале по 3 – 4 часа, а бывало и весь рабочий день. Как же было приятно, когда за небольшую сумму (как для сотрудников компании) менеджер предлагал пообедать в кафе компании, где был полноценный обед. Нам было удобно, так как экономили время и выгодно (цены приятно радовали).

Я молчу за чай и кофе. Это всегда было в доступном месте и без ограничений. Сытые и довольные мы спокойно делали закупку на кругленькую сумму.

Запомни: сытый и довольный клиент покупает гораздо больше.

Блок №4. Как освещение влияет на продажи?

Обеспечь своему выставочному залу «сценическое» освещение.

Думаю, что ты был на концерте, в театре, где основной свет прожекторов падал на сцену, а зал находился в полумраке. Это делается для того, чтобы всё твоё внимание было обращено на сцену, было приковано к ней.

Так должно быть и в автосалоне. Чтобы всё внимание покупателя было приковано к автомобилям.

Для этого используй «эффект прожектора» освещай тёплыми, не слишком яркими огнями автомобили. Так как прожектора своим светом придают дополнительный богатый блеск автомобилям, тем самым привлекая внимание покупателя.

Блок №5 Ароматы

Об ароматах в книге есть отдельная глава. Называется

«Продажные ароматы».

В большинстве случаев дизайн неосознанно является сильнейшим мотиватором в принятии решений.

Основное назначение дизайна состоит в тот, чтобы продавать было легче.

А теперь посмотри на свой вставочный зал и сделай выводы…

P.S. Конечно, можно много размышлять об оформлении салона и не только… О том, как всё сделать на отлично и без колоссальных затрат.

Но автодилеры вынуждены выстраивать маркетинг в условиях массы ограничений, так как автопроизводители диктуют свои условия:

Нельзя изменять характеристики автомобиля.

Жесткие ограничения (цены, скидки, бонусы, сайты, брендинг на всех уровнях).

И в итоге мы получаем:

Близнецы сайты

Близнецы акции

Близнецы рекламные материалы

Манипулирование только скидками

А это (как ни странно) убивает продажи на активно меняющемся рынке.

Да, сейчас немало отраслей с нулевым доверием.

Что касается продавцов машин, то им не очень то доверяют.

Всё потому что, в автомобильном бизнесе искусственно формируются розничные цены. Для создания ложных скидок применяется марионеточный маркетинг, практикуется продажа неимоверно раздутых договоров страхования в качестве нагрузки.

И в добавок ко всему автодилеры славятся отвратительным обслуживанием после покупки автомобиля и неконкурентными ценами на ТО.

Иногда это вынужденные действия. В это сейчас не буду погружаться.

Всё-таки времена меняются. Сейчас репутация не на последнем месте.

Прошло время «горячих пирожков», когда машины раскупались на ура.

Пришло время превосходного сервиса. О нём в книге целая глава.

Мне часто приходится бывать в самых разных автосалонах. И везде, где бы я не был, автосалоны работают по одному и тому же шаблону.

Взять хотя бы рабочие места менеджеров по продажам.

Стол, стул, компьютер – вот и всё. Шаблонное место, шаблонный менеджер. Скучно, Неинтересно. Не зажигает.

Вот поэтому хочу с тобой поделиться (рассказать), как один менеджер по продажам сумел добиться доверия клиентов в этом бизнесе (в бизнесе, который вообщем то не вызывает доверия.).

Это несложная задача и справится с ней любой менеджер в автосалоне.

Стоит только захотеть.

Человек, который собирается купить машину у тебя или в любом другом автосалоне.

Правильно!

Он смотрит машину в зале, оценивает рабочее место менеджера, проходит тест-драйв. И в итоге попадает за стол менеджера, который обустроен однотипно (как я уже описывал ранее).

А как поступил наш менеджер? Что он сделал такого особенного?

Вся стена его рабочего места была обклеена фотографиями его клиентов, стоявших рядом со своими новыми автомобилями. И в добавок ко всему каждая фотография была подписана (под ней было имя покупателя, дата покупки).

И если клиент покупал у него вторую, а бывало и третью машину. То он размещал фотографии в обратном хронологическом порядке. Покупатель с новой машиной, затем тот же покупатель с машиной, купленной 3 года назад.

И скажу так: когда клиенты видят эти фотографии, они понимают что этому менеджеру можно доверять. На самом деле фотографии клиентов можно сравнить с отзывами клиентов на сайте.