Джон Хэммонд - Правильный выбор. Практическое руководство по принятию взвешенных решений

Что с этим делать?Множество экспериментов продемонстрировали влияние якорения на принятие решений. Якоря оказывают давление на решения врачей, адвокатов, менеджеров, домовладельцев, студентов — кого угодно. Избавиться от якорения невозможно, но вы можете ослабить его влияние, используя следующие техники:

• Всегда старайтесь рассмотреть основную задачу вашего выбора с разных точек зрения. Попробуйте взглянуть на нее под разными углами, вместо того чтобы соглашаться с первым пришедшим в голову решением. После всестороннего изучения сравните разные подходы и найдите отличия.

• Сначала сами как следует обдумайте поставленную задачу, а уже потом обращайтесь за советами к другим. Их идеи могут стать якорями для вашеrо мышления.

• Выслушивайте советы и мнения самых разных людей, чтобы раздвинуть рамки своего мышления. Ищите свежие решения. Будьте открыты новому.

• Будьте осторожны, чтобы не создать якорей для тех, к кому вы обращаетесь за советом. Не говорите много о том, над чем думаете, иначе ваши предубеждения могут запросто к вам вернуться, став якорями для ваших советчиков.

Готовьтесь к переговорам. Это позволит вам уменьшить свою предрасположенность к тактикам якорения.

Предположим, вы получили в наследство сто акций высокой степени надежности, какие никогда бы не купили сами. Вы можете продать их и вложить деньги с минимальной комиссией и без налогов. Как вы поступите?

Удивительно, но подавляющее большинство людей в такой ситуации предпочитают просто сохранить имеющиеся акции. Они находят безопасным придерживаться статус-кво и не рисковать. «Возможно, я подумаю об этом позже», — говорят они. Но позже может быть поздно.

На самом деле большинство людей, принимая решения, склонны сохранить ситуацию как она есть. В широком смысле мы наблюдаем эту тенденцию, когда принципиально новый продукт выходит на рынок. Первые автомобили, которые назывались «безлошадными повозками», выглядели во многом так же, как запряженные экипажи, на место которых они пришли. Первая электронная газета в интернете мало чем отличалась по виду от своей бумажной предшественницы.

Многие психологические эксперименты демонстрируют магнетическую притягательность статус-кво. В процессе одного из таких экспериментов группе людей выдали по одному из двух возможных подарков. Половина участников получила расписанную чашку, другим вручили большую плитку швейцарского шоколада. Затем им предложили обменять полученный подарок на другой. Вы, наверное, думаете, что примерно половина согласилась на обмен? На самом деле лишь один из десяти принял такое решение. Статус-кво сделал свое дело, хотя был установлен всего пару минут назад.

Другие эксперименты показывают, что большинство людей предпочитают статус-кво, даже когда ему противопоставляют несколько других вариантов. Почему? Потому что выбрать между А и Б всегда сложнее, чем согласиться на А.

Что с этим делать?Прежде всего, помните, что в любом решении статус-кво действительно может оказатьс — я лучшим вариантом. Но не стоит выбирать его по умолчанию. Нижеприведенные советы позволят вам ослабить влияние статус-кво.

• Всегда помните о целях. Изучите, соответствует ли им статус-кво и насколько. Вы можете обнаружить, что некоторые условия, в которых вы пребываете, совершенно не соответствуют вашим целям.

• Никогда не рассматривайте статус-кво как единственный возможный вариант. Найдите в противовес ему другие и проведите сравнение, тщательно изучив все плюсы и минусы.

• Спросите себя: выбрали бы вы статус-кво как основной вариант для решения, если бы он не представлял собой текущее положение дел, а просто был одним из вариантов.

• Избеrайте преувеличения усилий или затрат, необходимых для того, чтобы уйти от сложившейся ситуации.

• Подвергните статус-кво жесткому анализу. Не сравнивайте то, как все есть , с тем, как все может быть . Условия стремительно меняются, меняется и статус-кво.

• Если несколько вариантов очевидно лучше статус-кво, не принимайте последний только лишь потому, что вам трудно выбрать. Заставьте себя выбирать.

Три месяца назад вы отремонтировали двигатель своей восьмилетней машины, предпочтя ее ремонт продаже и покупке нового автомобиля. Ремонт встал вам в $3000. А теперь полетела трансмиссия, ее починка обойдется вам в $1500. Как вариант, можно продать автомобиль за $1000 и купить новый. К тому же вы предполагаете, что в дальнейшем еще что-то выйдет из строя, но надеетесь, что это не случится слишком скоро. Что вы собираетесь делать?