Вера Бокарева - Закупки на 360° C

Профессиональные компетенции

Личностные компетенции

Высший пилотаж в деятельности организации, это когда у нее не только есть осознанная миссия, понимаемая и принимаемая всеми сотрудниками, но и у каждого подразделения есть своя миссия, соответствующая генеральной.

Упрощенно можно разделить уровни состояния системы закупок в компании следующим образом:

Вот примеры миссии отдела закупок, которые удавалось увидеть:

— Каждый клиент, который обратился к Вам в компанию, может купить нужный ему товар

— У вас на складе или на витринах всегда должен быть товар в нужном количестве по минимальным ценам.

До сих пор во многих компаниях до сих пор закупки оценивают как затратное подразделение. Однако подход будущего (а для кого-то уже настоящего) — это подход к закупкам как к подразделению, которое помогает приращивать зарабатывать предприятию.

Каковы основные мотиваторы для закупщика?

Что должен сделать закупщик, чтобы выполнить эту задачу: ВОВРЕМЯ закупить ПРАВИЛЬНОЕ количество товара.

Мотиваторы закупщика:

• Обнуление остатков

• Мертвый запас

• Снижение затрат

• Глубина остатка — количество дней, через которое мы продадим текущий остаток товара

• Участие в выводе новых продуктов на рынок

4 типа закупщика глазами руководителя:

Генератор

Хороший исполнитель

Плохой исполнитель

Эксперт

Все наименования ролей понятны. Единственное, дам комментарий по «генератору» — то есть это человек, который:

• сам дорабатывает стандарты работы, подходы к работе

• сам инициирует новые проекты

• периодически выходит на руководство с идеями по оптимизации, улучшению

• принимает активное участие в проектах взаимодействия с другим подразделениями

• умеет смотреть на вопросы стратегически

Эти отделы часто взаимодействуют между собой. Не раз я встречала структуры компаний, где и закупки, и продажи подчинялись одному руководителю, например, коммерческому директору.

Тем не менее, конфликты между продажами и закупками не редкость.

Вот 4 типичных конфликта между этими подразделениями:

1) Стремление к разным результатам:

Продавец: — Продать. Удовлетворить клиента.

Закупщик: — Уложить в бюджет, срок. Потратить меньше.

2) Нет четкого разделения зон ответственности: Продавец: — Надо быстрее. Постоянно меняется запрос

с рынка.

Закупщик: — Сделать меньше. Сделать по привычной схеме.

3) Конкуренция между отделами: Доносы друг на друга руководству Борьба за ресурсы

4) Конфликт на почве личных интересов.

Первые три типа конфликтов удается преодолеть за счет:

• Постановки единых целей, касающихся работы обоих подразделений

• Определения единой «системы координат»

• Введения более четкой регламентации деятельности

• Увеличения числа совместных совещаний, совместных задач

В четвертом типе все многообразно и индивидуально.

Существует 7 типов закупщиков глазами партнеров:

Строгий, но справедливый

Ничего не решает

Подозрительный, с завышенными требованиями

Непостоянный

Свой в доску

Проблемный

Равнодушный / ленивый

Именно первый, «строгий и справедливый» является некоей идеальной моделью специалиста. В меру требовательный, знающий и соблюдающий стандарты компании.

Но, как и в любой типологии, типажа в чистом виде не бывает. Так или иначе примешиваются другие типажи.

Вот они, главные принципы стратегического партнерства поставщика и клиента:

• Понимание стратегии клиента

• Знание закупочной политики клиента

• Понимание специфики деятельности поставщика

• Регулярный открытый мониторинг рынка

• Договорные отношения в приоритете

Сама модель стратегического партнерства включает следующие составляющие:

Постоянная оптимизация процессов

Удешевление и упрощение повторяющихся операций