Владимир Токарев: «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1

Теперь становится многое понятно: кот на мельнице свободное время проводил с большой пользой – читал самые последние книги по менеджменту и маркетингу. Мы видим, как грамотный кот применяет для реализации стратегии высоких амбиций технику СПИН 4 4 СПИН: ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие и направляющие вопросы, применяемые в Больших продажах. . Причем, как видим, кот в сапогах нам показывает, как можно полезно модифицировать эту технику: он использует повествовательную фразу «Если вы не скажите – вас изрубят на мелкие части», которая воспринимается как извлекающий и направляющий вопросы одновременно: «Вы хотите, чтобы вас изрубили на мелкие части?» Ах, не хотите ….«А может быть, вам любопытно узнать, как сделать так, чтобы вас не превратили в начинку для пирога?» – Ах, даже очень хочется …. Ну тогда вот вам решение – «Скажите то-то и то-то». Продано!

А поскольку, как мы еще выше отметили, сказка, очевидно, что про Россию, народ у нас памятливый и потому пугливый: знает, что власти могут в мелкую капусту даже богатого человека изрубить, или срок дать приличный, если потребуется, без особых на то причин, а уж простого работягу мигом превратят в начинку для пирога.

Король не упустил случая спросить у крестьян: «Кому принадлежит луг, на котором они косят?»

– Маркизу Карабасу, – отвечали все крестьяне королю; потому что угроза кота навела страх на них.

– Это хорошее имение ваше, – сказал король маркизу Карабасу.

– Извольте заметить, государь, – сказал маркиз, – что на этом лугу бывает всякой год изобилие.

Итак, реализация стратегии высоких амбиций начинается: «маркиз» настолько вжился в свой новый образ, что скоро и сам поверит, что он всегда был маркизом.

Хитрый кот, всё идя впереди, встретил жнецов, и сказал им: «Добрые жнецы, если вы не скажете королю, что весь этот хлеб принадлежит маркизу Караба, то будете изрублены на мелкие части, как говядина для пирога».

Король, проезжая мимо жнецов, опять спросил: «Кому принадлежит весь хлеб, который он видит?»

– Маркизу Карабасу, – отвечали жнецы. Это также понравилось королю и маркизу.

Кот, идя впереди кареты, говорил одно и то же всем тем, которых встречал, и король, слыша от всех такие же ответы, удивлялся большому богатству маркиза Карабаса.

Итак, первая цель достигнута: позиционирование маркиза де Карабаса полностью соответствует пожеланиям короля для своей любимой дочери. Напомню, что позиционирование – это не реальное положение дел с тем или иным продуктом. Продукт в реальности может быть очень плох или весьма хорош. Позиционирование – это представление в головах покупателей о продукте (им может быть что угодно – товар, услуга, физическое лицо или даже географическое место, скажем, Сочи). И не так важно (особенно до момента пробы продукта), что это представление может значительно отличаться от реального состояния дел. Вы занимаетесь Большими продажами? Без грамотного маркетинга вам не обойтись.

Наконец, хитрый кот пришел в прекрасный замок, которого владетель был людоед, самый богатый, какого только знали; потому что все земли, по которым проезжал король, принадлежали к этому замку.

Кот, позаботясь прежде узнать о том, кто был этот людоед, и что он умел делать, просил допустить его к нему. Кот сказал, что, проезжая мимо замка людоеда, он не хотел лишиться чести поклониться ему.

Здесь следует обратить особое внимание, что кот заранее получил необходимую информацию о конкуренте – великане. Более того, он провел анализ собранной информации, как увидим далее – выявил у людоеда слабые стороны, не забыл и о сильных.

Людоед принял кота так учтиво, как только может людоед, и просил кота отдохнуть.

– Меня уверяли, – сказал кот, что вы имеете способность превращаться в разных животных; например: вы можете превратиться во льва, в слона.

– Это правда, грубо отвечал людоед; а чтоб доказать вам это, вы сейчас увидите меня львом.

Кот чрезвычайно испугался, когда увидел пред собою льва, и от страха убежал на кровлю, не без труда и опасности, потому что кот был в сапогах, которые очень неудобны для ходьбы по кровле.

Кот в сапогах заранее знал, что великан умеет превращаться в любого зверя. Пользуясь этой информацией, кот вовлекает огромного людоеда в процесс купли-продажи переговорного процесса: людоед должен «купиться», иначе вся тщательная стратегия будет насмарку.