Владимир Токарев - «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1

Мы видим, что кот решил применить стратегию высоких амбиций – выбрав в качестве покупателя самого короля. Стратегия высоких амбиций сильная стратегия, но, к сожалению, процесс ее разработки и реализации описан в литературе весьма скромно. Нам представляется редкий случай и удача – проследить алгоритм стратегии, основанной на высоких амбициях, наблюдая за дальнейшими действиями кота в сапогах.

В другой раз кот спрятался в хлебе, растущем на поле, держа опять открытый мешок свой с приманкой. А когда две куропатки вошли в мешок, то кот, задернув шнурки, поймал обеих куропаток. После этого он пошел, как и прежде, представлять их королю.

И король с удовольствием опять принял двух куропаток, и велел дать коту денег на молоко.

Не стоит забывать и о важности первого впечатления: уже в первый раз кот предстал перед королем уже в сапогах. Встречают, как известно, по одежке, ход грамотный.

Отметим, к слову, что король принял кота в сапогах без каких-либо проволочек. Это ясно свидетельствует, что уже в то время ценились экологически чистые продукты – кролик и куропатки были дикими, не на ферме вскормленные на генетически измененных продуктах.

Таким образом, кот два или три месяца по временам продолжал носить королю свою добычу от имени своего господина.

Итак, кот в сапогах понимает, что для реализации стратегии высоких амбиций ему нужно совершить Большую продажу. А Большая продажа не может быть совершена мгновенно. Она требует много времени и сил.

Однажды узнав, что король поедет гулять по берегу реки со своею дочерью, прекраснейшею принцессою, кот сказал своему хозяину: Если ты хочешь последовать моему совету, то будешь счастлив. Ты должен только купаться в реке в том месте, которое укажу тебе; а потом предоставь мне делать то, что захочу.

Маркиз Карабас согласился исполнить совет кота, не зная, к чему это послужит.

В то время, когда купался хозяин кота, проезжал по берегу король, и кот стал кричать изо всей силы. Помогите, помогите, вот тонет маркиз Карабас!

При этом крике король посмотрел из кареты, и, узнав кота, который столько раз приходил к нему, приказал своей страже поспешить на помощь к маркизу Карабасу.

Итак, три месяца сбора информации о клиенте (здесь – короле) прошли для кота в сапогах результативно. Он вовремя получил нужную информацию и сразу же ей воспользовался. С потенциальным покупателем были установлены доверительные отношения – король узнал своего дарителя.

Заметим важный момент: по рекомендации кота, хозяин снял с себя всю свою одежду. Для реализации стратегии высоких амбиций, как видим, нужно забыть о том, что вы небольшая скромная компания, если речь идет о стратегии высоких амбиций небольшой фирмы), риски высоки, но иначе ничего не получится.

Между тем, как вытаскивали из реки бедного маркиза, кот, подойдя к карете, сказал королю, что в то время, когда его господин купался, пришли воры и унесли его платье, хотя он и кричал изо всей силы: Караул!

Но плутишка кот сам спрятал платье своего хозяина за большим камнем.

Король тотчас приказал служителям своего гардероба принести одно из лучших платьев для маркиза Карабаса.

Итак, не имей сто рублей, а имей кота в сапогах, владеющего инструментарием стратегического менеджмента: полная смена имиджа новоявленного «маркиза де Карабаса» – это вторая рекомендация, которая требуется для реализации стратегии высоких амбиций. «Вы хотите выглядеть королем? Одевайтесь в королевские одежды!» – рекомендует нам кот в сапогах.

Король обласкал его.

Маркиз был красив и виден собою; и как хорошее платье, которое дали ему, еще больше украсило его, то он и понравился дочери короля.

Чтобы по настоящему понравится девушке, нужно хотя бы раз взглянуть на нее. Хозяин кота, как видим, тоже не промах. Профессионально использует известный прием в активных продажах. Из трех видов взгляда, который он мог применить (деловой взгляд, социальный или интимно-доверительный), он выбрал самый подходящий для данного случая.

Король пожелал, чтоб маркиз Карабас сел в его карету, и поехал с ним гулять.

Кот, видя, что его намерение начинает исполняться, побежал впереди кареты.

Встретив крестьян, которые косили траву на лугу, Кот сказал им: «Добрые косцы, если вы не скажете королю, что луг, на котором вы косите, принадлежит маркизу Карабасу, то будете изрублены на мелкие части, как говядина для пирога».