Андрей Ильин - Школа выживания в условиях экономического кризиса

Затем будьте готовы работать ногами. Потому что коммивояжера, которым вы, строго говоря, являетесь, ноги кормят. За день вы должны обойти десятки организаций и открыть чуть не сотню дверей. И везде предложить свой товар или услугу. Так предложить, чтобы им заинтересовались. Потому что вы кормитесь процентами с прибыли.

А для того, чтобы быть убедительным, надо как минимум выглядеть убедительно. Если вы отправитесь на ловлю клиента в лаптях и телогрейке, у вас ничего не купят, хотя бы потому, что на порог не пустят. Желаете, чтобы вас выслушали, — будьте добры, оденьтесь соответствующим образом. Безукоризненно оденьтесь. Хорошая одежда — первый признак мелкого коммивояжера. Вы же не какой-нибудь принц Датский, который может позволить себе некоторую небрежность. Вас в отличие от него будут встречать по одежке.

Конечно, надо обязательно вникнуть в технические характеристики предлагаемого товара. И конкурентного ему товара. Уметь разъяснить их разницу и бесспорное преимущество вашего.

Уметь пользоваться тем товаром. И чтобы со стороны это пользование выглядело красиво и изящно.

Хорошо бы уметь также доверительно говорить. Обаятельно улыбаться. Завораживающе смотреть в глаза. И обещать всяческие удовольствия после приобретения нескольких наименований предлагаемого товара…

Да нет, вы перепутали, я говорю не о методах заманивания клиентов дамами не самого тяжелого поведения. Не о проституции я. О сетевом маркетинге. Впрочем, методология что здесь, что там подобна. Везде надо привлечь интерес потребителя. Понравиться ему. Втянуть его в разговор. Вытянуть из него деньги. И еще попытаться сделать своим союзником и отправить на реализацию через знакомых и сослуживцев того товара, который вы только что ему всучили. Отличие данного вида предпринимательства от самого древнего только в том, что в этом случае продается чужой товар, а в том, другом, свой, доморощенный.

И, наконец, самое главное для процветания на ниве сетевого маркетинга — это цепкость и беззастенчивость. Ваша задача — “впарить товар”, а какой ценой, не суть важно. А если важно, то за это дело лучше вам не браться. Сомнение в правоте своего дела, в том, что неприлично вламываться, нельзя обманывать, некультурно настаивать и пр., обрекает вас на стопроцентную неудачу. Можно вламываться, надоедать, настаивать, наезжать, брать на измор и жалость. Все можно! И даже нужно.

В качестве практического пособия я приведу пример сетевого маркетинга, который наблюдал за границей. В стране цивилизованного капитализма, где все эти приемы доведены до совершенства.

К моему приятелю (читай потребителю) пришел в гости его друг и сослуживец (читай продавец) и полчаса предлагал заказать по каталогу какие-то там навороченные кастрюли ценой, равной двум подержанным автомобилям. Потребитель отказывался. Продавец настаивал. Настаивал еще четыре (!) часа, не понимая вежливых намеков на позднее время и ранний подъем.

— Ладно, — соглашался он, — можешь не брать, можешь заказать образцы и если они не понравятся, отказаться от них. Только распишись здесь и здесь. Что заинтересован ознакомиться. А потом сам решишь. А я тебе пока еще раз объясню все их достоинства…

То есть считай еще четыре часа…

Потребитель очень хотел спать и, чтобы отвязаться, подпись поставил. Через две недели пришли кастрюли. И тут вдруг выяснилось, что отказаться от них нельзя. Потому что той неосмотрительно поставленной подписью он обязался их купить. А если нет, то…

Мой приятель те кастрюли купил.

И вы, конечно, думаете, что с продавцом он больше никогда не встречался? Так как тот на всякий случай сбежал из города, опасаясь страшной мести. Вы очень наивные люди! Я же говорю, что у них там капитализм цивилизованный и никто ни от кого, из-за того что накануне его подставил, не бегает.

Тот продавец пришел к нему на следующий день!

— Я понимаю, что ты попал в тяжелое материальное положение, — посочувствовал он, — и хочу тебе помочь. — Каков поворот! — Я предлагаю тебе найти покупателей на кастрюли, и с каждой продажи ты будешь иметь… А я, как человек, решивший твои материальные проблемы и посредник, завербовавший в сеть распространителей очередного продавца, буду иметь с твоих процентов свой процент…

В общем, сетевой маркетинг. В его идеальном, до которого нам еще расти и расти, варианте.

И приведу еще один пример, на этот раз из отечественной практики сетевого маркетинга. Недавно мне рассказали про одного начинающего коммивояжера, в будущем, уверен, процветающего отечественного миллиардера, который очень хорошо усвоил правила торговли. Этот будущий миллиардер очень желал продать свой товар и, придя в очередной офис, долго и нудно расхваливал его достоинства. Полтора часа расхваливал! А когда его попросили удалиться, пригрозил тем, что, если его голосу не внемлют, он… наделает на офисный ковер. Все бывшие в офисе работники расхохотались, потому что подумали, что он неумно шутит. Зря, между прочим, расхохотались. И зря подумали, что шутит. Потому что он не шутил! И тут же, не откладывая дело в долгий ящик, расстегнул штаны и… публично выполнил свою угрозу.